表达能力

资源投放重点无所适从。如果销售商认为优先级标准已经过时，可以启动修订程序，召集优先级评价标准小组讨论，正式修订后发布实施。

影响客户优先级的常见因素包括：

（1）客户规模。

（2）客户在行业或地区内的影响力。

（3）客户采购资金预算。

（4）交付时间和关键事件的紧迫程度。

（5）客户对其他销售项目的影响。

（6）对产品市场业绩的潜在影响。

不同种类的产品和销售商采用的标准差异很大。A公司客户优先级评价标准采取了5项指标，每项指标最高得分为5分，最低为1分；不同指标在标准体系内的重要性不同，通过权重来体现，所有指标的权重加起来为100%（见表3-3）。通过对客户每项指标评分的方法，计算出每个客户的得分，分值大小决定排名顺序。

表3-3

客户优先级对顾问资源配置的影响

销售经理为了加强本团队的顾问力量，往往试图得到公司最优秀的顾问，似乎把最好的技术顾问、实施顾问和管理顾问都拢到自己的团队中，就能拿下客户，实现销售目标。事实上，销售经理选择顾问时，除了考察顾问本身的几项指标外，还要兼顾以下因素。

（1）优秀顾问的稀缺性。当公司采取职能式组织设计模式时，顾问归属于所在部门，优秀的顾问肯定是该部门的顶梁柱，职能经理可能拒绝销售经理的要人申请，也可能某一时同意顾问参与销售活动，但后来为顾问布置其他工作，顾问不能保证足够的时间投入。

（2）优秀的顾问是众多销售经理争夺的资源，即使在专业顾问组织模式下，优秀顾问仍然是稀缺资源，销售经理为了抢夺优秀顾问容易产生矛盾。

（3）如果销售经理手里是一个无足轻重的客户，即使他得到了一位高水平的顾问，这名顾问也一定是一只候鸟，当公司有了更重要的客户需要支持时，顾问一定会被抽调过去。这名销售经理被扔下。

站在销售企业层面来看，企业面对的客户不是一家，而是一个客户群。这些客户对企业的价值不同，大客户采购数量和总价格很高，对销售商的销售额影响很大；中小客户虽然采购数量有限，但可以影响销售商的市场占有率。销售商必须决定自己的资源如何在客户中进行分配，以实现整个公司的销售目标，而不是简单地根据销售经理的申请来确定顾问投放，那样的话，优秀顾问将永远不够用。

销售商为了实现总体销售目标，必须对有限的顾问资源进行合理配置，以提高顾问资源使用效率；销售人员为了实现个人销售目标，有扩大使用顾问资源的倾向，双方在顾问资源使用与配置方案上存在着分歧。要解决这个分歧，需要引入客户优先级概念，即销售企业按照一定标准，对所有客户的重要性进行评价，排出先后次序，顾问资源按照优先级进行配置。

对客户进行优先级管理的好处是：

（1）根据优先级投放顾问资源和其他资源，把优质资源分配给优先级高的客户，可以提高资源使用回报率。

（2）优先级高的客户对销售商销售目标贡献更大，集中顾问资源把它拿下后，更有利于总体销售目标的实现。

（3）公开的优先级顺序可以降低权力对顾问资源使用的影响，防止公司的大人物随心所欲地使用顾问。

（4）根据客户优先级顺序分配顾问可以避免销售经理们为争夺优秀顾问而产生矛盾。

（5）在多销售项目环境中，一个顾问承担着多个客户的支持任务，优先级可以使顾问更好地分配个人时间和精力。

销售商确定客户优先级前，应成立优先级评价标准小组，制定一个可操作性强的评价标准。

这个标准一旦确定，应在一定时期内保持稳定，而不能随意改变，以避免客户优先级的剧烈变化，使资源投放重点无所适从。如果销售商认为优先级标准已经过时，可以启动修订程序，召集优先级评价标准小组讨论，正式修订后发布实施。

影响客户优先级的常见因素包括：

（1）客户规模。

（2）客户在行业或地区内的影响力。

（3）客户采购资金预算。

（4）交付时间和关键事件的紧迫程度。

（5）客户对其他销售项目的影响。

（6）对产品市场业绩的潜在影响。

不同种类的产品和销售商采用的标准差异很大。A公司客户优先级评价标准采取了5项指标，每项指标最高得分为5分，最低为1分；不同指标在标准体系内的重要性不同，通过权重来体现，所有指标的权重加起来为100%（见表3-3）。通过对客户每项指标评分的方法，计算出每个客户的得分，分值大小决定排名顺序。

客户采购预算。该指标对销售目标的重要性是不言而喻的，所以权重占30%。评分标准：

客户采购预算<20万元：1分

21万51万71万预算>100万元： 5分

该指标的难度在于：一是客户对自己的采购预算往往守口如瓶，获得预算数据比较困难。销售经理可以通过多种渠道刺探相关信息，进行综合判断。二是销售经理可能故意夸大客户的采购预算，提升自己客户的重要性，以获得公司更多支持，销售管理部门应对客户信息进行必要的审查与监管。

预期销售利润。估算该客户拿下后，可为公司创造多少利润，正常情况下，销售利润越多，客户得分越高。

A公司预期销售利润评分标准：

预期销售利润评<2万元： 1分