问,确定顾问是不是都能获得;当顾问人员落实后,指派每个人担任合适的角色,能力全面的顾问可以担任多个角色;各个角色指派到位后,每个人员都会从标准的角色定义中了解自己要做什么,向谁汇报工作,整个团队就可以按部就班地开展工作了。
图2-3
由于顾问式销售团队分为很多角色,所以,没有哪一个角色能单独对项目成败负责,项目成功是多个角色共同努力的结果,很难说哪一个角色最重要。其实,成功地运做一个销售项目,就像杂技演员表演空中抛帽子的游戏,第一顶帽子上写着“发起人”,第二顶写着“项目经理”,其余各顶帽子分别写着“客户经理”、“技术顾问”、“实施顾问”、“管理顾问”。在任何时候,玩杂技的人一定要记住:无论哪一顶帽子掉到地上,都意味着演出失败。
所以,顾问式销售团队必须强调团队的合作,成员们应互相补台,哪一顶帽子落地都可能导致丢单。
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