关系型销售

的主导思想是客户关系决定销售

结果，销售商要获得成功，关键在于是否把客户关系做好，客户关系工作贯穿在销售活动的整个过程。销售成功意味着客户关系做得很到位；如果销售失败，首先要检讨客户关系中哪个环节出了疏漏。

客户参与采购的人员分为支持者、反对者、中立者3类。客户公关的目标是使决策链上的人员更多地成为自己品牌的支持者；推动观点中立者，促其转化立场，站到自己产品的一边；分化打击反对力量，消除他们的敌意，促使其向中立者转化，保证在采购决策投票时不投反对票。

在这种模式下，销售员的主要工作是做客户关系，销售员的公关能力是决定其销售业绩的最主要因素。针对一个具体的客户，销售员首先要识别出客户采购决策的一般影响者、重要参与者、关键决策者等几种角色，针对不同角色采取适当的公关行动。当客户购买利益关系人众多时，判断决策核心人物及确定公关对象不是件很容易的事情。

一是不容易确定哪些人将参与购买决策。在销售资源受限制的前提下，不能把公关对象撒开面积很大，那将增加销售费用。缩小公关对象范围，可能会遗漏某个重要决策人，公关失误严重时可能导致其他工作前功尽弃。

二是分不清楚采购利益关系人对决策的影响力，难以针对性地配置客户公关资源。

三是针对客户决策链上不同成员的特点，包括个性特点、职业特点、个人利益等，制定适当的公关计划，并在合适的时间、合适的地点实施合适的公关行动，建立期望中的客户关系，使他们对你的产品情有独钟。

通常情况下，客户关系从低级成员开始做起，通过各种公关活动，使得公关对象了解并认同自己品牌的产品，争取其成为自己产品的支持者，至少使其保持中立。当摆平决策链上的低级人员后，向更高一级人员进行公关，整个链条全部打通时，采购定单也就到手了。

在某些产品和行业比较典型，比

如医疗行业。医院采购决策链通常是：药剂科主任报计划，院长审批采购计划，采购员负责采购，仓库保管员入库，财务人员结账，用药医生开处方，如果招标采购，还要加上招标委员会的专家。医药销售代表识别出这条决策链后，只要把关系做到位，销售任务不愁完不成。