1.聊聊你的金钱观

为了让你在与客户谈论预算时感到更加自在，了解你与金钱之间的关系就变得很重要，因为这在你高效地完成支票簿这个销售过程中扮演着重要的角色。

在培训课的时候，我们会要求学员参与一次训练，让他们与其他学员谈论一下他们小时候家里人是怎样看待金钱的。我们希望他们谈论父母关于金钱的看法对他们的影响。我们经常听到下面一些回答：

● “谈论金钱是不礼貌的行为。”

● “金钱不是长在树上的。”

● “金钱是万恶之源。”

● “不要购买没有折扣的东西。”

● “你认为事情都是由金钱做成的吗？”

● “金钱无法给你带来幸福。” 要是你认真研究这些信息，就会发现这对销售员以轻松自在的心态去谈论金钱或是产品价值，是没有任何帮助的。诸如“金钱是万恶之源”等话语其实就暗示着这样一个观点，如果你为自身展现出来的价值而希望得到回报，那么你也许是在占客户或是顾客的便宜。

在支票簿的销售阶段，我们需要运用的一种关键情商技能就是自我察觉能力。你必须要认清造成你在价格上让步的情感触发点，知道这对你以及你的公司都是一个双赢的结果。

请认真思考“谈论金钱是不礼貌的行为”这句话以及这句话所触发的潜在情感。我们的一位学员尚塔尔就分享了他小时候的一个故事。他最喜欢的一位叔叔当时买了一辆新轿车，开到了他的父母面前炫耀。当时，他不知道谈论金钱是没有礼貌的事情，于是他高兴地问：

“这辆车多少钱啊？”他的爸妈很快就斥责他说不应该问这个问题。所以，他从小就得到了这样一个教训，就是金钱不应该与自己沾上边。

在参与了我们的培训课程之后，尚塔尔开始意识到自己没有在销售会面时与客户谈论金钱的真正原因了。他在参加销售会面时，脑海里都还残留着小时候爸妈与叔叔给他带来的印象。

当他听到客户说类似这样的话语“我不大方便与你分享我的预算”时，他立即进入到一种逃避模式，再也不深究了。他是一位彬彬有礼但却低效的销售员，因为他将太多时间浪费在追求那些根本不需要他提供服务的客户上。

当尚塔尔意识到这样的情感触发点后，就发现了过去那套关于金钱的陈腐观念影响着他在销售会面上的表现。他成功地改变了自己做出的反馈，变得更加自信。他开始能够自如地与客户开展金钱方面的对话，这让他了解到客户的预算，最终提出更好的解决之道，收获了更多的利润。

真正让尚塔尔无法充分展现自身价值的，并不是他的销售技能，而是他的软技能。

还有其他学员也分享了许多故事，他们说小时候父母经常因为金钱的问题争吵。比方说，父亲是比较挥霍的人，母亲则是比较节约的人。所以，这些学员从小就得到了这样一个教训，就是要尽量避免有关金钱方面的讨论，因为这会引起人们的争论与不适的情感。

这些销售员就是因为童年的这些想法而避免了金钱方面的讨论。他们双手合十，希望在他们浪费时间去追求不符合条件的客户时，会有一些客户愿意出钱去购买他们的产品。当然，我们都知道，希望并不是一种很棒的销售策略。

◆ 改变你的反馈，改变你的结果

正如我们之前所提到的，情商技能是可以通过学习来掌握的。没有人注定一辈子要受制于古老的思想与行动模式。

具有自我察觉能力的销售员会从过往的经验中了解各种不同的情感触发点，知道该做出怎样的选择。当客户说他们不知道预算或是不愿意说出来的时候，那么销售员就可以运用同理心、自我肯定以及现实检查等技能去评估客户是否符合自己的要求。他们会提出更多问题，从而确保不会白白浪费时间去写风险评估报告。客户是不是真的愿意进行合作呢？

“某某先生（指客户），与我们合作的很多客户都是没有预算的。这是很正常的（展现同理心）。但是，面对着相似挑战的客户一般投资的金额都会在 X 与 Y 之间，从而处理好这个问题。你觉得这个投资的金额范围可以接受吗？（自我肯定与现实检查）” 向客户提出预算金额范围的问题是很正常的，因为绝大多数的客户心里都会有个数，即便这次购买不是属于盈亏账目中的一个项目。

“某某先生（指客户），我对你不愿意说出预算的原因很好奇。是因为你觉得我们会提出一个高得离谱的数字，从而用完你全部的预算，而不给你提供低价格的选择吗（同理心。客户可能之前遇到过占他便宜的销售员的不悦经历）？还是因为其他原因呢？如果你不愿意与我们分享这个信息，那我们可能就会遇到问题。当我们与客户进行合作的时候，都是将对方视为合作伙伴的。合作关系的基础是彼此的信任，我们是不会利用你的诚实与开放态度的。你觉得我们该怎么做呢（自我肯定与现实检查）？” 情感其实是关乎常识的。常识会告诉你，你的客户肯定会有一些预算计划，否则他们怎么会说你提出来的价钱太贵了呢？

认真审视你与金钱之间的联系。如果你不太愿意谈论金钱的话，那么你就要习惯将时间与精力浪费在那些不符合条件的客户上。

你的金钱观是什么呢？

2.将谈判高手“战于马下” 优秀的谈判者擅长运用各种谈判手段让对手出现情感反应。珍妮特·尼登，《谈判法则》[1]一书的作者，就讲到了