4.全面提升你与决策者会面的能力

你们可以看到，了解个人与组织做出决定的问题并不是一个一刀切式的过程。我们在进行培训时会对客户说，了解这个过程既需要对教科书式的知识有所了解，也要对现实世界的知识有所了解。这里所说的教科书式是指对公司组织架构表的经典研究，对购买影响有一个深入的认知，知道每个人扮演的角色以及肩负的责任。现实世界是指我们要认清一点，就是每个人与公司都会以不同的方式做出决定，有时他们的决策过程根本就与“教科书式”的方式完全不同。

比方说，我们看到很多公司的墙壁上都挂着阐述使命的标语，上面写着“我们放权让每个员工去做决定”。而到了这家公司要决定是否购买时，你很快就发现这些所谓的“放权” 最后都从窗户溜走了。你发现这间公司只有一个真正的决策者，那就是坐在角落办公室的大老板（正是这个老板挂出了那些说要放权给员工的横幅。）。

公司的组织架构表可以说明人们的职务与相互关系，但你要记住，组织架构表上的那些人都会按照自身的方式做出决定，并且都有他们的理由。为了更好地在销售过程中对这些决策者进行引导，你需要掌握下面的三个步骤，因为这有助于提升你这方面的能力。

1.认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。

2.与自己进行一场实话实说的对话。

3.问一下自己到底是否擅长做出决定。

◆ 第一步：认真审视你与不同个性类型的人的交流方式强人领导型的客户会让你神经紧张，让你不自觉地朝着夸夸其谈与销售产品的道路前进，而忘记了要进行咨询式的会面与认真聆听吗？诱惑影响型的客户会将你的销售会谈变味，变成了一场社交会面吗？在销售会面上，你在与稳定相交型的客户相处得非常融洽，是否忘记了提出充足的问题去了解对方的问题，是否错误地将他们的热情认为是感兴趣呢？你在与深思熟虑型的客户会面时，是否准备好了各种答案与数据，从而更好地符合这位买家的标准呢？

在销售会面过程中，要学着聆听与找寻各种线索，从而决定你到底是在与哪种个性类型的人交流，然后你才可以据此进行调整。强人领导型的客户喜欢使用“最后”与“下个阶段”等词语。诱惑影响型的客户喜欢在销售会面上占据说话的主动权。稳定相交型的客户会在办公室里悬挂着家人或是团队的合照，他始终表现得非常放松，冷静。深思熟虑型的客户的桌面与办公室一般都非常整洁，他们看上去可能会有点冷漠或是清高。

研究你过去销售会面的结果，看看你是否符合当前客户的行为风格。分析每一次销售失败的原因，努力思考怎样做才可以更好地与这些客户进行沟通。要想发现这些客户的个人影响标准，你还需要提出哪些问题，做好哪些准备工作呢？

一位销售员曾向我们提出这个问题：“去拜访与你一样忙碌的人，这样适合吗？这样做似乎是更为简单的方法。”我们这样回答：“的确如此。但如果你不这样做的话，你就失去了 50%的机会。” 学会阅读你的客户，然后据此调整你的行事方式与风格。如果你能做到这点，那么你肯定能向任何一种个性类型的客户进行销售，而不是只能够向与你有着相似个性的客户进行销售的工作。

◆ 第二步：与自己进行一场实话实说的对话你无法与正确的决策者或是相关决策者安排会面的原因是什么呢？是因为你的自我对话牢牢控制着你，让你觉得那些高管都是一些强硬的买家，还是你根本就没有任何有价值的东西可以与他们分享呢？你是否耗费太多时间去担心自己缺乏足够的能力去将事情做好，而根本没有试图去与这样的买家设定会面的时间呢？

与你的行政客户设定一次会面的时间。了解这位客户对销售员的要求与期望。他们简短的问题可能会让你感到惊讶：竞争力、正直与积极的反应。所有这些能力都完全是你可以去控制的。

如果你不确定如何与一位高层人员进行一场金融方面的谈话，也许你就无法在会谈过程中给他带来价值。你可以去问你们公司的首席财务官或是会计部门的其他人员，让他们教给你一些基本的金融知识，让你对此有所了解。你可以到当地的大学参加一个培训班，培养自己的业务敏锐度。你可以订阅行业的出版物，阅读商业书籍，了解那些著名商界人士的思维与行为方式。你可以发现在销售会面上给客户增加价值，完全是在你的掌控之中。

评估自己的自信程度。你是否敢于提出自己需要的东西，还只是被动地接受得到的东西呢？你知道要想提出一个高效的推荐方案，自己需要哪些东西。你要么大胆地提出自己的需求，要么就习惯在没有关键决策者提供的建议下，盲目地写行动建议。

◆ 第三步：问一下自己到底是否擅长做出决定如果你不擅长做出决定，那么你在询问客户或是顾客做出决定时又能有多高的效率呢？无论是在个人生活还是专业生活上，做决定时总显得优柔寡断的销售员，必然也会导致他们的客户优柔寡断。

我们发现优秀的销售员身上有一个特点，就是他们不会花太多的时间去担心“如果我做出了错误的决定，会出现什么后果”等问题。他们知道，即便是错误的决定也可以给他们带来积极的结果，因为他们能够从中得到深刻的教训。这个教训带给他们的全新知识，将有助于他们更好地