缺乏高效提问与聆听能力，也许是与我们合作过的绝大多数专业销售员面临的头号问题。正因为这方面的能力没有得到培养，所以不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战，最后他们在会面时说了太多不该说的话，写了不符合要求的建议书，或是在价格上遭到对方疯狂的砍价。下面四个步骤可以提升你的询问能力，增加你的收入：
1.认真审视你约定销售会面的过程。
2.多问，少说教。
3.考验客户愿意做出改变的决心。
4.了解客户的故事。
◆ 第一步：认真审视你约定销售会面的过程将第五章的内容重新复习一遍，确保你约定销售会面的目的，是为了咨询与了解客户，而不是为了推销产品。如果你没有为会面设定一个清晰的期望，那么你可能就不会提出充足的问题去更好地了解客户面临的挑战，那么你在本章里所学到的知识就无法得到运用。
如果你做不到的话，那么客户很可能会将你逼到一个不那么舒适的位置，让你根本没有机会去充分了解他所面临的问题。
◆ 第二步：多问，少说教
在每次销售会面之后，都要用笔在纸上画一个圆，将你用于说话以及客户说话的时间按比例划出来。如果你说话的时间占据会面时间更大比例的话，那么这肯定说明你更多的是在说教，而不是在询问客户问题。也许，客户会对你感到无比厌烦。当然，在这种情况下，你是不可能真正了解客户的故事的。
认真分析与理清到底是什么情况让你在会面时说那么多话。到底是客户的什么话语触发了你的情绪，让你无法管住自己的嘴，忘记了要认真聆听的道理呢？
● 你是缺乏耐心，还是只想要直接给客户提出解决方案呢？
● 你认为在没有得到关于客户做出改变的充分证据前，轻易相信客户的话是对的吗？
● 你有没有陷入到抵抗或是逃避的模式当中？
一旦你找到了情感触发点，就要制定一个策略去阻止自己做出自然反应，从而远离这个触发点，改变自己的行为。你可以给自己提出“为什么-什么-什么”这三个问题：客户为什么这么在意这个问题？我真的知道这个问题会对客户当前的处境造成什么影响吗？如果客户现在不解决这个问题的话，我知道这个问题会在日后产生什么影响吗？
管控你的抵抗或是逃避的反应，认清客户的反对并不是一件坏事。事实上，当客户愿意主动说出自己的忧虑，这对销售员来说是一件好事。这意味着他们愿意以开放的心态去面对你，而不是将自己的想法隐藏起来，不让你知道，从而让你根本没有机会去全面地了解他所面临的问题与挑战。
◆ 第三步：考验客户愿意做出改变的决心优秀的销售员只愿意在面对最佳机会时投入时间与精力。他们习惯了询问客户就解决问题或是挑战方面所具有的决心等级。要是客户都没有愿意解决问题或是挑战的决心，那么这个销售过程也没有必要继续下去了。
在销售会面上提出有质量的问题：“某某先生，每个公司都会有很多优先要做的工作。
按照 1~10 的比重去衡量的话，这个问题在你优先解决的名单中处于什么位置呢？”如果客户说这个问题的比重只有 5，那么你可能需要终止这次会面了，因为这个问题是属于暂时不需要解决的问题，而非一定要解决的问题。合作是一条双行道，你有权利只与那些决心做出改变与提升的客户进行合作。
◆ 第四步：了解客户的故事
当人们想要了解你以及你的目标时，这会让你产生一种自己非常重要的感觉。你的客户与你在这方面都是一样的。你可以约好一次会面，怀着一个单纯的目的，那就是要了解客户的故事。当你与客户坐下来交谈时，要假装自己是来负责帮他写个人传记的。尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事，千万不要急着去写最后的结局。
美国前总统卡尔文·柯立芝[1]的一句话可以很好地总结这一章的内容：“任何一个人都不会因为懂得聆听而失去他的工作。” 注释[1]小约翰·卡尔文·柯立芝（John Calvin Coolidge，Jr.，1872－1933 年），美国第 30 任总统。
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