4.提升管控自身期望的有效步骤

给自己制定一个目标，一定要掌握设定清晰期望值的能力。培养与客户达成合作关系而非买卖关系的思维方式。前者能让你获得利润，后者能够让你将砍价的模式变成可行性报告。

一定要避免达成任何语意不清或是模糊的协议。无论是对你还是客户来说，这样的协议都是有害的。当你与客户处在同一条船上时，就该更好地利用时间，对双赢进行准确的定义与认同。此时，你才能够将这样的关系视为合作关系。

下面几步可以帮助你更好地实现你的期望：

1.审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。

2.用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。

3.重新回想你给客户带来的价值。

◆ 第一步：审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现你是充满自信地表达自己的需求，以便更加高效地开展业务，还是陷入到消极的销售行为当中，跟着客户的要求转呢？如果你心态消极的话，那又是什么触发你做出这样的反应呢？

接下来的场景是不是太熟悉了？你第一次与客户约好了见面的时间，他同意与你进行45 分钟的会面。而在见面时，你再次确认见面的时间之后，客户却说他只有大约 15 分钟的时间。

此时，你很容易让情绪将你占据，陷入到抵抗或是逃避的模式当中。你会感到非常慌张，进入到产品推销的状态当中，因为你觉得自己根本没有时间去提出问题或是进行咨询式的销售对话。

如果这样的经历对你来说非同寻常的话，那么你就要想出一个更加高效的方式去进行应对。你需要认识到，如果你只是在全新安排的时间内与客户进行会面的话，那么这场会面很可能只是一方在说话，将会是非常无聊的，最后的结果也很可能是客户会说需要对你的提议再做考虑。

此时，你可以通过管控自身情绪去改变自己做出的反应。要充分发挥同理心，认识到第一次销售会面对客户来说也是会感到不那么自在的。他可能也在担心，你参加会面只是怀着销售一些他原本不需要的产品的本意。所以，千万不要对客户说只有 15 分钟会面时间的话语做出过分的反应。你应该及时调整期望，将之变成一场咨询式的会面。你可以说：

“某某先生，我们在这段时间里还是能完成一两件事的。我不知道我们能否在 15 分钟内说完这些事，但我们现在就开始谈论这些事。等时间到了，我们再决定是否要举行第二次会面。或者说我们现在就重新安排会面的时间呢？因为我觉得你似乎还有其他重要的事情要处理。” 在这个过程中，一定要充满自信，展现出自己的同理心。你可以重新为客户设定一场成功会面的期望，同时说明这样一个事实，那就是你无法在 15 分钟内完成很多工作。我们都知道，几乎在所有销售情形里，要是客户同意开始会面，那么会面一般都会持续 45分钟或是更长的时间。

优秀的客户是绝对不会因为销售员重新设定期望而感到遭受冒犯的。在这里，关键词就是“优秀”。优秀的客户会尊重你以及你对销售会议所付出的准备。优秀的客户理解与重视合作关系。因此，他们能够像对待合伙伙伴那样去对待你。认真思考一下在过去几个月里，你平衡个人心态方面到底还存在着哪些方面的不足，然后努力寻求一个不同的解决方法。

◆ 第二步：用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望一旦你决心要对各个方面的期望实行管控的时候，那么这样的行为就会在你的大脑里形成全新的神经通路，从而改变你之前一直存在的低效反馈方式。回想你最近面对的销售情形，你在什么时候表现出了消极的一面，没有将自己的需求陈述出来。最后，这样的会面产生了什么样的结果呢？你最后是否陷入了“追逐模式”当中呢？你是否因为在会面时显得过分匆忙与心急，而让自己所写的风险评估计划变得毫无用处呢？

要始终相信自己的能力，避免成为自身心态的受害者。那些缺乏自信的销售员是很容易变成销售行业的“受气包”的。他们经常抱怨自己被人利用，这样的遭遇让他们心生不满，无法从工作中感受到乐趣。此时，他们要运用现实检查的这种情商技能。难道真的是客户或是顾客利用了你，还只是因为你没有将自身的需求向他们提出来呢？

为了更好地训练自己的信心，你就需要分清楚在不存在威胁的环境下，你是可以在面对不同的情形时做出不同反应的。比方说，如果你缺乏自信，那么你可能就成为了那些不情愿将冷藏食物退回酒店的人。你不应该忍受这么糟糕的食物，而是应该微笑地对服务员说，将这些食物加热一下再送过来。有时，自信所带来的一些小行为能够帮助你更好地培养这种技能。

◆ 第三步：重新回想你给客户带来的价值一桩成功的商业交易通常都会给销售员与客户双方带来实惠。如果你觉得自己被客户视为单纯的卖家，那就要提醒自己你给客户提供的价值。如果你不相信自己能够创造出来价值，那客户为什么要相信你呢？所以，你需要列一个清单，将你所提供的产品与服务能够帮助客户的方面都列举出来。如下面这样：

● 你提供的服务可以增强客户的工作效率，从而为他们带来利润。

● 你提供的产品能够让人们从琐碎的事情中摆脱出来，从而将精力集中在更加重要的工作上。

● 你能帮助客户在全球市场上