诚实地回答，这将会让你免于许多头痛的事情，也可以避免浪费时间去追逐某位并不需要你的服务或是不愿与你建立合作伙伴关系的客户。
不注重在接下来的会面或是通话中设定与管控期望的，莫过于展销会上出现的情形了。
销售代表参加完展销会后，回到办公室，为得到这么多新客户的联系方式感到无比兴奋，但最后却发现这让自己陷入了邮件与电子邮箱的“海洋”当中。很多公司在参加展览、推销产品以及出行方面的费用动辄高达数千美金，但却不愿意花时间与金钱去训练他们的销售团队如何去设定与管控自身与潜在客户的期望。
比方说，某位客户来到你的展位，问道：“你们是做什么的？”然后你可能与客户进行了简短的对话。客户说他对你们的产品很感兴趣，你也说愿意在展后与客户保持后续联系。
你遵循自己的承诺，给客户打了电话，接着你给他发邮件，最后你再次给客户打电话。没错，你已经完全启动了“追逐模式”。在这样的销售情形下，追逐模式之所以出现，有一个重要的原因，那就是你没有为下一步的具体行动做出明确的期望，没有事先解决潜在的问题。
下面这个例子就充分展现了如何通过设定与管控期望去与客户建立合作关系，而不是单纯的买卖关系。
“乔治，我们都知道展销会的模式是什么样的。你很快就要回到你的办公室，手头上还有一大堆急着要做的事。你觉得我什么时候给你打电话比较适合呢？还有，你可能在展销会之后收到很多其他卖家的电话，在提醒你关于我们的对话时，我该事先说些什么呢？
顺便说一下，如果你改变心意，请到时接我的电话，即便你在电话中只是表达不愿合作的意思，也没关系。这样的话，我就不会在这场展销会之后像一个销售尾随者那样时刻烦扰你了。” 请注意，在销售员愿意投入宝贵时间去与客户进行沟通时，他已经在这段话里设定了诸多的期望。同时，我们要知道，成功的销售员会通过提出某些潜在的问题来找寻事实的真相，做到未雨绸缪。这样做可以让你避免陷入“追逐模式”，也会让你的双脚更加舒适，因为你可以不用忙着去参加许多根本对你不感兴趣的客户的会议。
要始终充满自信地说出自己所需要的东西。这会让销售的过程变得更加轻松与舒适。
无论对销售员还是客户来说，都是如此。
更多内容加载中...请稍候...
若您看到此段落，代表章节内容加载失败，请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式，以及关闭广告屏蔽功能，或复制网址到其他浏览器阅读！