到目前为止，我们已经谈论了为了与客户成功地进行第一次接触，就需要对客户设定一个期望。之前，我们一直谈论着如何管控自身对客户的期望，现在我们要谈论如何管控自身的思维方式。管控自身对一场会面的期望同样是建立一次成功业务关系的重要组成部分。
有太多的销售员在参加销售会面时都会怀着一个错误的本意：那就是尽快地达成合作协议。他们往往会抛出试探性的成交问题，比如“你对此是否同意呢”或是“如果我们这样做，你是否有意呢”等。如果想要与客户建立一种合作关系而非买卖关系的话，那你就要像一位合作伙伴，而不是传统意义上的销售员那样去表现出来。
我们对参加销售会面的销售员灌输了一个不同的思想：追求事实真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若。
我之所以会有这样的观念，源于一个不同寻常的渠道：一位地方检察官的办公室。我嫁给了一位专职检察官，也就是那些喜欢追求法律与正义的家伙。在认识吉姆之前，我对这些法律不是很了解。所以，在我们初次约会的时候，我问，如果他赢下了一场官司，是不是可以赚很多钱。吉姆对这个问题感到很困惑，对我说：“没有啊。我们这个行业有着一套完全不同的职业伦理道德。我们的使命就是追求实实在在的真相，去做正确的事情。” 正是出于这样的职业伦理道德，吉姆并不事先预定立场。他真正想要找寻每个案件背后的事实与证据。他要始终保持客观的立场，提出很多尖锐的问题，比方说：“你为什么要停车”、“为什么你认为被告是有罪的呢”或是“证据在哪里呢”以及“我们怎么能完全确定呢”。
在销售会面中找寻事实真相应该是所有销售员的共同目标。提出问题，然后找寻解决问题的方法，这才最符合客户的要求，而不是只想尽快地达成合作协议，完成自己的销售任务。事实上，有时正确的解决方法根本与你的产品与服务没有关系。
当你过分注重销售的结果时，你就会刻意避免提出尖锐的问题，比方说“你真的需要这样做吗”等。此时你希望得到一个肯定的回答，而不是事实的真相。像检察官那样去思考吧。如果你正在审查他们的商业案件，你会向客户提出怎样的问题，以求了解他们面临的真实处境，而不是希望尽快得到你想要的结果呢？
当你不大看重一场销售会面的结果时，你就能专注于去发现一些客观的数据与事实，而不是单纯相信你愿意听到的话语。现实检查的情商技能对我们保持一个客观的心态是非常重要的。运用现实检查的情商技能不会让你提出能使你听到想要的回答的问题，比方说“如果我们能够帮助你节约时间成本，你会对此感兴趣吗”等，相反，你会提出一些能让你了解事实真相的睿智问题，比方说“你肯定这个特殊的挑战会让你浪费更多时间吗？贵公司是不是发生了其他事情，导致了这个问题的出现呢”？
拥有正确的思维方式，找寻关于客户的事实真相，能够营造出平等的对话氛围，因为客户并不会受到明显具有指引性问题的操控。你的行为举止像一位合作伙伴，而不是买卖伙伴。
◆ 你还在试图反驳客户提出的质疑吗这种全新的思维方式意味着我们需要抛弃一些耳熟能详的陈旧观念。很多销售员现在都还学习着如何反驳客户提出反对的销售方法。他们被灌输这样的观点：“客户第一次提出质疑并不是真心的”、“客户的质疑与反对让你离成功更近了”以及“在你连续反驳客户三五次质疑之后，你就开始成功了”等。
要是客户知道你已经掌握了如何反驳他们提出的问题，只希望听到肯定的答复的技能时，他们只要还是正常的就不会表示反对。但是，客户也不会做出开放与诚实的姿态，因为他们会努力避免提及自身真正的问题。毋庸置疑，客户的这种心态对双方建立起合作关系或是某种关系来说是极为困难的。这就会让很多销售员陷入到追逐客户的模式当中，最后他们发现原来客户对自己并不感兴趣。
感受一下这个全新的观念：不要试图去反驳客户提出的质疑与疑问——提出让他们说出实话的问题。你可以自己进行这样的训练，或是与销售团队一起进行角色扮演。将客户不愿意与你继续会面的理由列举出来。下面是我们经常从客户那里听到的典型反对意见：
● 他们认为更换供应商是一件很麻烦的事。
● 贵公司的品牌没有竞争对手那么出名啊。
● 他们有可能内部做好这个项目，而不是将其外包出去。
● 他们的预算非常有限。
● 时机不对。
● 他们已经同供应商达成合作协议了。
当你想要知道这些问题的回答时，就要自问：你是要在这会面之前还是会面之后才写评估报告呢？当然，绝大多数销售员的回答是，他们希望在写报告前，能够与客户就原则问题达成一致。现在，你需要再提出一个问题，那就是你会在什么时候发现这些反对意见——是在写报告之前还是写报告之后呢？我们几乎听到一半的销售员回答说，他们是在写了报告之后才得知客户的意图！这是严重浪费时间的行为。
很多销售员从一开始就抵触这样的观念，担心提出这样一个问题会让客户产生怀疑的态度，或是让他有理由去终止这次会面。但这里有一个销售的小技巧：你
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