其他客户已经提供了哪些服务。”或是“这就是我们能为你的组织提供服务的全景图。” 通过听觉去处理信息的客户，比较注重通过聆听去了解信息。你经常能听到他们喜欢说“我正在听着你说话”“听上去像是”或是“再给我说点”等话语。所以，要是销售员不注重客户的这些措辞，就有可能在沟通与受人喜爱两个方面都出现“减分”的情况。
注重以视觉去表达观点的销售员喜欢用图表与图形去阐述内容，因为这是他们处理信息的方式。但是注重以听觉去处理信息的客户只是希望销售员能够说得更多，并不想看一大堆图表之类的东西。当销售员用图表去传递出一大堆的信息时，可怜的客户就会产生厌烦的情绪。善于观察且具有同理心的销售员会按照客户的类型去进行匹配，将自己所有与视觉联系在一起的信息都收起来。
最后就是通过触觉去处理信息的人。这一类的客户在说话时显得非常谨慎，对于提问并不着急回答，而是要花时间去处理这些信息的内容。这样的客户喜欢说“我希望总揽全局才行”、“给我一些时间去思考一下”或是“我的直觉告诉我”等话语。
很多销售员都觉得自己无法与这一类的客户建立关系，因为他们的沟通方式与他们是完全不同的。事实上，我们觉得，绝大多数的销售员都应该在与这一类的客户会面之后，寄给他们一封道歉信，因为很多销售员都会对会面缓慢的进展过程表现出不耐烦的情况。
当客户在说话的时候，他们嘴里虽然没说话，但肢体语言却是在大声地说：“说快点！我没有整天时间坐在这里等你认真思考。” 我们曾与两间培训公司就一个合同进行竞争。我们最后赢得了这个项目的合同，因此感到非常高兴。当我们询问客户选择我们的原因时，他回答说：“我的直觉告诉我这是一个好的选择。”注意，他的回答中并没有指出他认为我们的计划或是解决方案是多么的优秀。他的回答告诉我们一点，那就是他最终做出这个决定，是因为我们像他那样去说话。
注释
[1]巴兰坦图书公司，1996 年出版。
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