乔·吉拉德是一位著名的推销专家，他的推销经验十分丰富。以下是他的一次推销经历。
有一次，乔·吉拉德推销一种品牌的汽车，一位当地知名的企业家来购买他的产品，这位企业家学历不是很高，白手起家，但是却很有做生意的头脑。乔·吉拉德像往常一样接待了这位客人，给他做了最详细的产品介绍，并推荐了几款最好的车型。原本以为交易会很顺利，但是结果却令吉拉德失望不已。
当天晚上，吉拉德左思右想问题出在哪里，可是总是得不到合理的答案，于是，他拨通了那位顾客的电话：
“先生，您今天有满意的车型
吗？”
“是的，有。”那位先生说。
“但是您为什么走了呢？”吉拉德问道。
“你开玩笑吗？现在已经很晚了。”对方有点不耐烦。
“哦，非常抱歉。但是您可以说一下原因吗？对于一个失败的推销员来说，这是很有意义的。”
“真的吗？”
“绝对！”
“好，你在听吗？”
“非常专心！”
“但是中午的时候，你并没有专心。”那个人继续说到，原来他是打算要买下来的，因为这个车整体来说是符合他的需要的，也没有什么别的问题，但是在最后一秒钟他迟疑了，因为他发现吉拉德对他所讲的话并没有多大的兴趣，他讲什么吉拉德根本没有用心听。这就是他扬长而去的原因。吉拉德回忆了一下，事实确实如此，当时，他的心思全在另一位推销员身上，因为那个推销员讲的笑话很有趣。
也许有些推销员会很奇怪，顾客是来买东西的，又不是来讲话的，他讲的话和产品有什么关系呢？其实，很多推销员忘记了一件事情，客户需要被关注，关注的方法就是学会倾听客户说话。
当客户在表述自己的看法时，推销员要认真聆听。可能这一点过于简单，所以很多推销员都将其忽视了。其实这一点很重要，因为只有客户乐意谈话，推销活动才可能继续进行，否则只有推销员自己在那滔滔不绝，推销80%都不会成功。
那么怎样才能做到“用心”聆听呢？
首先表情一定要很专注，你可以时不时地用“嗯”、“哦”等回答向客户表示你在认真听他说话，也可以适当发问或者对其谈话的内容进行重复，这样做会使你的表现足够诚恳，客户内心就会得到满足，认为自己得到了关注，合作的机会就会变得很大。
很多推销员们都只打开了自己的话匣，耳朵的门却被自己关上了，因此他们的销售业绩总是不佳。与这些推销员相比，专业推销员既打开了话匣，耳朵也时刻保持开放，他们善于倾听，在与客户沟通过程中，“说”占一部分，“听”也占了很大比例。
推销过程中要运用更多的心思在听上面，“听”客户谈他们的理想，谈他们的需求以及他们口中高兴或者不高兴的事情，在听的基础上把这些信息迅速整合，发掘出客户没有表达出来的想法，给予补充或者采取一些补救措施，这样推销的效果会变得更好。当然听的过程中绝对不能受到外物的侵扰，否则客户会认为你不够专心，你将因此失去合作机会。
在一个办公室里，一个面试官需要选拔一些推销员，他告诉前来面试的人他将会讲一些东西，希望大家可以认真听。随后面试官便开始了自己的讲授，大约过了几分钟后，一个人走进会议室，开始自顾自地做一些事情，面试官并没有理会这个人，继续讲他的东西，听众们很奇怪，心思完全被引到了陌生人身上。
又过了几分钟，面试官结束了自己的讲话，他让面试的人复述一下他刚才讲话的内容，这时大部分面试者都呆住了，因为他们刚才没有认真听面试官的讲话，于是这部分人被淘汰了，他们失去了做推销员的资格，而剩下的那几个面试者很容易地复述出了内容，这证明他们刚才很认真地听了面试官的讲话，态度足够专注，没有受到外物的影响，这说明他们具备专业推销员的素质。
每个人都希望得到别人的关注，或者说，每个人都希望自己所讲的话别人乐意去听、喜欢去听。你的客户尤其如此。丘吉尔曾经说过：
“说话是银，沉默是金。”沟通活动中，必要时保持沉默会很有价值，你的沉默不仅会让客户认为你受到他所讲的话的吸引，而且也会为你自己赢得揣摩客户心思的时间，这样于双方有益的事情，为什么不多做一些呢？
更多内容加载中...请稍候...
若您看到此段落，代表章节内容加载失败，请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式，以及关闭广告屏蔽功能，或复制网址到其他浏览器阅读！