美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：
“成功没有什么秘诀可
言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”多为别人着想，了解了别人的想法，不但有益于你和别人沟通，最重要的是你借此知道别人的“要害点”，可以做到有的放矢。
在推销活动中，如果学会时时站在客户的角度上分析问题，沟通的效果将会超出你的想象。
钢铁公司总经理乔治想为公司买一座房子，于是他请来了房产业知名人士莱特，然后对他说：
“莱特先生，我们钢铁公司过去很多年租住的都是别人的房子，真希望可以拥有一栋自己的房子。”此时，乔治的目光透过窗户，看着外面繁华的街景说道：
“希望我新买的房子也可以
看到这样的景致，你能帮我物色一下吗？”
莱特花了很长时间琢磨乔治想要的房子，他画过图纸，造过预算，但还是找不到头绪。在很多可以考虑的房子里，最佳的选择就是乔治的钢铁公司所在的那幢楼房，因为只有那栋房子可以看见乔治要求的街景，但是乔治的同事们希望能买到一栋新房子。
当莱特再次与乔治交谈这件事情的时候，遭到了乔治的拒绝，乔治表示他不可能对一栋旧房子感兴趣，他所需要的是一所新房子。乔治说这些的时候，莱特并没有表示反对，他只是安静地听着，他运用了换位思考的方式，站在乔治的立场上，分析了一段时间后发现，乔治想要的房子，其实就是他自己所反对的那栋楼房，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么而已。
得到这些信息后，他开始向乔治提出如下的问题：
“乔治，当初你
刚刚创业的时候，你的办公室在什么地方？”乔治回答：
“这
里。”“你的公司成立的地点是哪里？”“也在这里，就在这个办公室里”，他一字一句地说，说完这个后，莱特就什么都不说了。大约过了15分钟后，乔治突然说：
“是啊，这所房子才是我应该购买的房子，毕竟这是我们公司的发祥地啊！它见证了我们的起步和发展，还有什么地方比它更有意义呢？您真是考虑得太周到了。”说完这些，乔治迅速同意了购买这栋旧房子。于是在很短的时间内交易就达成了。
并没有什么特别的手段，也没有什么华丽的语言，莱特简单地完成了推销。其中的奥妙何在？莱特推销成功的奥妙就在于他考虑了乔治的需求，他站在乔治的立场上分析了乔治想要的房子，然后运用很巧妙的方法刺激乔治的心理需求，使乔治明白自己真正想要的房子是哪栋。他的成功，完全是依靠他能设身处地地为乔治着想，站在乔治的角度，即这所房子见证了自己的成长，有自己喜欢的格局，也有自己喜欢的景致，这所房子已经变成了自己生活的一部分，看见它，仿佛就能看见自己的成功，心中的自豪感不言而喻，因此这是个很有意义的纪念地。莱特就这样分析出了乔治的真实意图，帮助乔治解决了心理矛盾，从而成功地完成了推销。
所以，要使客户与你开心地合作，最重要的就是要学会站在客户的立场上，为客户设身处地地着想。只有站在客户的立场上，你才能掌握客户的真实意图，才能明白客户的需求，推销才能顺利完成。
第六章 针对不同客户心理的应对策略
一名顶尖直销员在对待不同的客户时，会使用不同的销售策略。客户的身份不同、职业不同、性格特点不同、收入高低不同等诸多因素都会对客户消费心理产生影响。由于客户的购买需求不同，购买能力也不同，与销售员交流的方式、方法自然更不同。若想让心态各异的客户们都对你的销售产生兴趣并达成交易，千篇一律的推销方式和战术肯定会到处碰壁。因此，想要成为一名成功的销售员，首先必须全面地了解客户，抓住客户的心理特征。
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