推销员在进行推销的过程中，会遇到千变万化的情况，这要求推销员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素消解。甚至化为有利的因素，同时又决不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。
有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户作商品示范。就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。
这样的事情在他近期推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已十分相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。
此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到三秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是这位推销员却灵机一动，说了一句话，不仅引起哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。
那么，这位推销员是怎么说的呢？
原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：
“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连扔了五只杯子都成功了，博得了信任，很快推销出几十打酒杯。
这个例子充分说明了随机应变的重要性。在许多其他的场合，它也同样重要。
最常见的意外情况莫过于在推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。
沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，你应坦然视之，并找些你熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。或者干脆直接谈：
“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。”
“现在，您是否认为应该讨论下一个问题了？”这样直说，会让客户以为的确到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。
还有另外一些场合也需要灵活机动。比如，当你正在与一个新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出退保，这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。在这双重压力下，你若不能居危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈赶跑了新客户，闹得个鸡飞蛋打的结果。
其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：
“那没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，您看怎样？”你这样说，老客户通常不会拒绝你，而你还有一个机会来和他谈判以维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这通常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。
电话中当然很容易与老客户改约时间，然而请思考一下另一种情况，假如你正在与新客户洽谈生意时，老客户却突然间来提出解约，这时你该怎么办呢？
意外的情况并不总是坏事，有时也有利于你的推销。这时，你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。
在向新客户进行商品推销说明时，你必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位客户坐在一起；同时，你应该以对待新客户的态度来对待老朋友。
这时，你这位老朋友既已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果良好。
也有的时候，在你与新客户交谈时，会突然发现一位过去买过你保险的客户，这时，你应先暂时中止与新客户的交谈。不妨告诉他：
“请
原谅我先离开一下。”得到新客户的允许后，你需上前与老客户寒暄晤谈，这个时候，新客户必然在一旁竖起耳朵听你们两人的谈话，也许，他心中会想到：
“这个推销员和过去的客户交情这么好。”
在一般人的观念中，都认为推销员是“卖了东西，就不认人”，如果推销员却是将新客户放在一旁，反而和老客户热情交谈，这种情形就极易博得客户的好感。
随机应变的技巧是没有什么定式的，主要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。
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