05.视顾客的拒绝为成交机会

作为一个销售员，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。这个时候，你将如何做呢？是选择放弃呢？还是把拒绝当成成交的机会？很多人都选择了前者，所以大多数人只能做一个默默无闻的销售员，只有少数人选择了后者，所以他们才能从众多的销售员中脱颖而出，成为一个优秀的销售员。

往往有些销售新人，一旦被顾客拒绝，就觉得面子上下不来，就会打退堂鼓、半途而废。孰不知，成功或许就在你所放弃的这一次机会中与你擦肩而过。在推销过程中，当你被一个客户拒绝一次、两次、三次，甚至更多次的时候，你心里是否在想，这个客户真麻烦，我无法说服他，干脆放弃算了。如果你是这样想的，那么自然而然地，你就失去了这个客户。

销售就是一场胜少败多的持久战，即使最好的推销员也难免要经历无数次拒绝。销售人员的心理素质必须过硬，“面子”一定要“厚”，无论客户拒绝多少次，也有必要面带微笑地再试一次。

实际上，那些优秀的销售人员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他会对被拒绝的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时改正过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。

销售新人应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次推销行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，我们每一个人所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。

在非洲有一个部落，他们欢迎宾客来访的方式是用手打客人的脸，若你知道他们的这种风俗习惯，并且受到如此待遇时，你可能希望人家多打你几下。同样是被他人打耳光，为什么你却会有两种截然不同的心情或反应呢？因为你内心的感觉不同。

曾经有一个人，他在不惑之年才开始从事销售工作，在此之前从来没有任何销售经验，是一位真正的“大龄销售新人”。通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的推销员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。

一次，有人问他：

“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：

“实话跟你说，干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：

“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常掉面子吗？”他说：

“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很掉面子'则是我自己的事情。我不会认为这是一件掉面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，他一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处。

这位销售新人成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。

很多销售员都会这样想客户都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？所以，当客户拒绝他时，他就觉得自己毫无希望了，他只好再去向其他人销售。可是，销售员在推销商品时，得到的大多数都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢？结果，他花费了很多时间和精力，可是销售的商品却少得可怜。于是，销售员便开始不停地抱怨为什么我这么倒霉呢？为什么我老是被别人拒绝呢？为什么没有客户买我的商品呢？

有些销售员却和文中的这位“大龄销售新人”一样，他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等，那么你解决他的问题不就可以了吗？在这个世界上，没有解决不了的问题，所有的问题都有解决的方法，就像人们常说的那样“方法总比问题多”。当你想办法把客户的问题都解决的时候，他还有什么理由不买你的商品呢？把客户的拒绝视为成交的机会，这就是优秀销售员之所以优秀的秘诀。

美国联合保险公司有一位名叫麦克的推销员，正是凭借一张“厚脸皮”，获得“王牌明星推销员”的光荣称号。

炎热的一天，刚刚从事保险销售的麦克在佛罗里达州一个城市的街区推销保险单，一次又一次被不理解的人们挡在了门外，最终无功而返。

第二天，当他从公司出发时，他向同事们讲述了昨天所遭遇到被拒绝的尴尬，同事们都劝他放弃那些顽固的客户：

“换个地方吧！你怎么

好意思第二次敲开一个拒绝过你的客户的家门呢？如果他们仍然拒绝你，你的脸面往哪儿搁呀！”可是，他充满自信地说：

“在我看来，订

单比面子重要几千倍。昨天没有接受，并不说明今天仍然不接受。我要继续拜访以前的顾客，直到他们成为我的客户。”

他又去以前的顾客那里继续推销，功夫不负有心人，结果签回了88份新的保险单。

我们看待事物时，不能看山是山，看水是水，很多时候事物是可以相互转化的。绝望中