02.消除内心的恐惧

一位销售部经理讲述过发生在自己身上的一个故事。

曾经有人问我是否害怕过？害怕还不足以说明问题，我甚至是惊恐。那是很久以前的事了。当年我还刚刚开始做人寿保险的推销员，我知道要想在人寿险推销方面成功，就必须和那些大人物打交道，向他们销售保险。换句话说，以前还只是小打小闹，现在就要动真格的了。

我打交道的第一个大人物是休斯先生。休斯先生是海岸汽车公司的领袖人物，经过多次预约我才见到他。当他的秘书把我领进他装饰豪华的办公室，我突然变得紧张起来，说话时声音也在发抖。接下来是我不再紧张，但也说不出一句整话，只是站在那里不住发抖。

休斯先生惊异地看着我。但后来我的言行使这次以失败开端的见面得以顺利地进行下去，我结结巴巴地说：

“休斯先生……啊……我早就

想见您了……啊……现在我来了……啊，可我却紧张地说不出话。”

一旦我开了口，什么恐惧呀、担心呀就不复存在了，一片混乱的头脑也变得清楚了，手脚也不再发抖了。休斯先生似乎一下子成了我的挚友。休斯先生表情友善地对我说：

“这就对了，我年轻的时候也有很多次像你刚才那样过。坐下，放松一点。”他老练地鼓励我向他提出问题。很显然如果我的建议有用，他是会帮助我完成这次推销的。

那次我并没有向休斯先生销售保险，可我却赢得了后来证明比销售保险更有价值的东西。我认识到了这样一条原则：当你感到害怕就应承认。

我认为因恐惧而不敢和大人物交谈是由于缺乏勇气，我承认这一点，并把这一点一直藏在心里。我知道经常在大庭广众下抛头露面的成功人士也会有恐惧。1937年春天，在纽约的帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的毕业典礼上，我听到过莫里斯·伊文斯因紧张而语无伦次的讲话。别忘了莫里斯·伊文斯被公认为是世界上最杰出的莎士比亚剧的演员。

伊文斯先生在那次毕业典礼上是主要发言人。没说几句话之后他就紧张得说不下去了。他说：

“我感到害怕，在这么多重要的来客面前我无法继续下去了，我准备了那么久现在却不知所云。”可听众们却依然喜爱伊文斯，他公开地承认他的恐惧。无论老幼都被他所感动。

恐惧是成功的最大杀手，它不但会扼杀一个人的活力、斗志和创意，更会使一个人在行动上陷于完全瘫痪的地步。在面对一位大人物的时候，你是不是会显得惊慌失措呢？当你面临一项巨大的挑战，或是责任加重，难度提高，甚至遇到环境完全陌生的情况，你是不是会感到恐惧带给你的杀伤力呢？人的心理是不可能同时又积极又是消极的，换句话说，恐惧和信心是不能并存的，但是，它们的力量同样都是惊人的。

而更可怕的是，恐惧的形成往往是来自于不知不觉之中，而一旦形成之后要消灭和根除它就相当的困难了。

在第二次世界大战时，德军和美军的战争达到白热化。德国科学家为了贯彻希特勒所提倡的“优胜学”的政策，做了许多惨无人道的心理实验。当然，首先被列为实验对象的就非美军俘虏莫属了。而其中有一项实验是这样的：他们找了一位俘虏，然后告诉他将做一项生理实验，实验是在他的手腕上划一刀，然后看他身上的血一滴一滴地流光后他的生理上的变化。

在上实验台之前，德国科学家告诉这个战俘有什么遗言赶快交待，然后给他一顿丰盛的午餐。不久，这位俘虏被带到实验台上，首先用黑布蒙上了他的眼睛，然后用一块非常细薄的冰块，在他的手腕上划了一下（当然，冰块不会割伤人），但这个俘虏以为自己被刀子割了一下。

这些科学家还在俘虏的上方放了一袋水，下方放了一个桶，然后让水一滴一滴地滴到桶里并发出声音（滴水声）。

这个时候，这个俘虏就以为自己的血在开始流了，因此在极度的恐惧之下，首先是全身苍白，全身颤抖，然后是四肢麻木，而在不到一个小时的情况下，俘虏竟然死了。事实上这个俘虏并没有任何外伤，他之所以会死，完全是被吓死的，因为他的双眼被蒙住，他不了解真相，又加上被别人欺骗，他就成了最可怜的受害者。

这则例子告诉我们，造成恐惧的巨大原因在于不了解事实的真相及受到旁人的影响。假如有一块木板，宽一尺，长度很长，放在地面上，我们很容易在上面行走，但是如果将这块木板放在两幢高楼之间，那情况就完全不一样了，有人会吓得两腿发软，不敢前进；有人会用爬行的姿势以四肢前进，当然也有人会掉下去或摔死。为什么在同样的宽度下放在地上就能通行，而放在高楼间就不行呢？这完全是由于想象力作用的缘故，会掉下去的人一定在他的脑海里先掉下去了，由于我们心里所想的会成为事实，所以你一定要谨慎地运用想象力，要求我们做到脑海中的图面都是属于正面的和积极的。

有些人，特别是一些占据领导岗位的人，总喜欢摆出一副傲慢的架子，使人望而生畏。他们把办公室环境布置得富丽堂皇，雇用了成群的秘书和职员，其目的就是为了装饰门面，故意炫耀自己。所要记住的是，他们也是人，和其他千百万人一样有类似的害怕、弱点和过错。当你按照真实的他们而不是他们所表现出来的样子去想象他们的时候，心理障碍就会立即消失。

实际上，这个世界上真正伟大的人物通