09.想方设法让客户依赖你

对于销售员来说，就要想方设法让客户成为依赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。

要想使客户成为你的终身客户，那么你就得让客户依赖你。这里的依赖并不是一个贬义词，而是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你、离不开你。你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。

有一个骨科方面的老专家，曾在美国学习医学，特别推崇西医治病的理论，而对中医理论不屑一顾。一位中药制药公司的管理顾问想向这位医学界的专家推销一些中药产品，但是发现他根本不接受中药产品，销售也就遇到瓶颈。不解决这个问题，公司的主打产品销售肯定不能大幅度提升。怎么办？这是管理顾问必须解决的问题。

于是，这个管理顾问与销售员协同拜访了这个老专家，然而。他根本不给他们介绍自己产品的机会，并且这位老专家还非常肯定地说，中药治疗类风湿关节炎没有充分的理论依据。

通过现场拜访，中药制药公司的管理顾问深刻地认识到，销售不成功的主要原因在于没有取得他的信任，所以任何知识都无法传播。因此，要想推销出自己的产品，就一定要遵循人的需求这个规律出发，首先要成为他的朋友，取得他对医药代表的信任，这样，公司才有机会科学、系统的介绍自己的产品及相关知识。

如何赢取西医专家的友谊和信任呢？管理顾问找到了一位学花卉栽培专业的的医药代表帮忙，两人商量决定，对老专家做一次家访，特别要细心观察他到底有什么爱好。医药代表到老专家家里拜访的时候，发现老专家正在给自己的花卉认真地浇水。花台上有许多各式各样的花，仔细一瞧，却没有君子兰。

他把这个疑问告诉了管理顾问，管理顾问明确地回答：

“这个老专

家与我同一个时代的人，我们这个时代的人都有一个特点就是‘吝啬'，舍不得花钱买贵重的东西，而不是没有钱。这个老专家真的非常希望有朋友送给君子兰呢！”于是，一番策划，最终他们花费600多元钱购买了一棵君子兰，并在此约见这位老专家。

老专家问管理顾问：

“你有什么要紧的事吗？”他说：

“没什么大

事。我最近买了一棵花，想请您老人家鉴赏一下。”老专家欣然答应。

当他在老专家面前打开精美的包装时，老专家的双眼全神贯注地盯住他的双手，急切的心情充分地表现在脸上。当包装完全打开后，展现在他面前的是一颗他向往已久的君子兰，他不禁失声：

“太美了！”可

想而知，两人竟然有了一番酣畅的谈话。最后，老专家还一定要留他吃午餐。最终，老专家欣然接受了医药代表的观点，决定先在临床上试用，在获取第一手临床资料后，再大规模使用。老专家的试用带动了一大批医生的使用，该产品的销售量直线上升。这次销售圆满成功。

你要想拥有客户，你就得成为客户依赖的人。要想让客户依赖你，就必须先赢得客户的充分信任，和他做朋友。只有这样他才会成为你的终身客户。

奥列佛是一家家具公司的总经理，他刚不久在市中心买了一套房子。搬家那天，就有一位电力公司的推销员上门推销产品。

“您好，先生！”小伙子一进门就递过来一张名片，“我是电力公司的推销员。”奥列佛把他让进屋里。客厅里奥列佛太太正坐在沙发上织毛衣，而他的几个孩子则在旁边嬉笑打闹着。

“哦，多么幸福的一家！真令人羡慕啊！”小伙子说道，“奥列佛先生，我知道您和您的家人刚刚搬到这里，我想问一下您，您的厨房里是准备用电还是用煤气？”

“这个？”奥列佛摊摊手道，“我们还没想好呢。”

“如果您用电的话，您有很多的选择，电热炉、电磁炉、电烤箱……您也知道电力是最方便、最环保、最经济的能源，当然，最重要的是它最安全。而煤气，看看报纸您就知道了，我们这个城市前天刚发生了煤气爆炸事故。所以，用电绝对是最明智的选择。”

听着小伙子条条是道的叙述，奥列佛终于被说服了，他爽快地在订单上签了字。

奥列佛之所以这么爽快地在订单上签字，就是因为这位销售员总是站在奥列佛的立场为他考虑，因为不管是用煤气还是用电，前提就是要安全。这位销售员就从这一点出发，为奥列佛想到了安全，于是奥列佛就对这位推销员产生了一种信任，进而依赖这位销售员，那么签单的事自然水到渠成。

客户与销售员之间，可能都是第一次见面，而第一次见面就要让客户信任你、依赖你，这想起来也许是不可能的，但是对于销售员来说，就要达到这样的地步，那么怎么办呢？

1.你要成为你自己的产品专家

让客户信任你、依赖你的前提就是你要对自己的产品性能了如指掌，要是你自己对你的产品都不了解，客户问你，你却一问三不知，这又怎么能让客户信任你呢。

客户在什么情况下才会依赖你？当你成为顾问式销售员的时候，因为这个时候他们才会信任你，进而他们愿意听从你的建议而作出相应的购买决定。

2.把客户当作自己的知心朋友

销售员与客户除了是生意上的关系之外，还可以是知心朋友。既然是朋友，那么就要给予客户热心的帮助，在客户工作不顺的时候，给客户心理支持