08.顾客们有寻求安全感的心理

安全感已经成为今天的客户的第一购买需求。成功的销售员会抓住销售过程中的安全感这一主题，从多方面努力，满足客户的安全心理需求，提高自己的销售业绩。

销售员上门推销之所以很容易失败，这与客户没有安全感有莫大的关系。试想，一位销售员，在客户的眼中，完完全全就是一位陌生人，你走进人家的家里，谁都会对你抱有戒备之心。加之现在市场上假冒伪劣的产品太多，时时刻刻在威胁着人们的身体健康，作为销售员的你，销售的产品一定就是好的吗？当你一说出你的来意的时候，也许客户就在心里这样的反问自己了。而如果购买了你的产品，万一是假的，你只是一个见过一次面的人，到时候到哪里去找你呢。

所以大多数消费者都对销售员退避三舍，这不是没有原因的。因为安全感已经成为今天的客户的第一购买需求。成功的销售员会抓住销售过程中的安全感这一主题，从多方面努力，满足客户的安全心理需求，提高自己的销售业绩。

可安全感不是说有就能使客户相信就有的，而要通过一定的手段来达到。对于老顾客来说，就不会存在这些问题，因为双方都很熟了，安全感就自然而然地在双方的交往中增加了。但是对于那些陌生人，那些潜在客户，增强他们的安全感则是使他们购买产品的前提。而怎样才能增强他们的安全感呢？亲身体验就是最好的方法。

当我们走进商场买衣服的时候，销售员不管我们买不买，都会拿着我们去试穿衣服，在超市里，一些食品、饮料摊都可以免费品尝，这就是经营者所实行的推销战略，那就是在心理上消除顾客对产品的不安全感。

小可是北京一家房地产公司的销售员，因为她们公司最近开发出了一个新楼盘，所以，该公司的所有销售员都在为能把这些楼盘卖出去而努力着，小可也不例外。但是由于是新楼盘，很少有顾客来问津。

一天，小可终于接到了一位看房的客户，于是小可就紧紧抓住这一机会向客户推销她们公司的房子。“您看我们的房子怎么样？我们的楼房四周环境优美，风景秀丽，安静宜人，很适合您居住。”在小可的介绍下，客户显示出了高昂的兴致，于是小可趁机说：

“要不我们去看看

样板房吧。”

客户欣然接受了小可的请求，于是跟着小可来到二楼的样板房。小可打开房子的门让客户进去。然后带着客户观看房子的每个角落，边走边介绍房子的信息。因为小可知道这位客户是一位知识分子，于是特意把他带进了书房，并且顺手拿起书桌上的一本书，让客户坐下来，在书房里体验一下读书的乐趣。而客户也确实是一个爱好读书的人，于是就接过小可递过来的书，坐下来就读了起来。过了一会儿站起身，还没有等小可开口，客户不由地发出感慨：

“这个地方真安静，真是一个读书的好地方，我喜欢。”

面对这种情形，小可接着把客户带到房子的每一个房间参观，给客户留下了很好的印象。在小可的一再努力下，这位客户终于买了这套房子。于是小可成为了这套新楼盘卖出房子的第一人。

小可之所以能成功地卖出这套房子，这跟她尽力去消除客户的不安全感有很大的关系，这是一套新楼盘，本来是无人问津的，但是小可却抓住了机会，让客户亲自去体验了一下房子的优点，使客户的不安全感在参观房子的时候消失得无影无踪。最后小可把这套房子推销出去也就水到渠成了。

所以，随着人们生活水平的提高，客户对产品的需求也随之增多，而安全感则是其中最重要的一种，如果客户不能从你的产品中获得足够的安全感，那么客户就不可能购买你的产品。而销售员从哪些方面可以给予他们安全感呢？

1.给予客户心理安全感

对于销售员来说，一般会有这样的经历，就是自己在推销的过程中，客户问了一连串的问题，但是最后还是不买。这是为什么呢？我们可以反思一下，客户问的是一些什么样的问题？我们回答得好不好？客户之所以会问那么一大堆问题，无非是想在购买这种产品之前就获得一种心理上的安全感，之所以最后会不买，就是因为他们的这种不安全感还没有消失，他们对销售员还不是很信任，甚至会怀疑销售员的水平，这样，怎么能让客户有安全感呢？

2.给予客户人身安全感

不断提高销售量是所有销售员都希望看到的结果，因为那可以让自己获得利润，但是销售员要把客户的人身安全摆在利润之上，销售员不能只为了利益而不顾客户的安全。如果客户不能从你的解说中获得足够让他感到安全的信息，就会让客户打消购买的念头，所以你在解说的时候不能漏掉一点有用的信息，销售员正确的态度绝对不是消极的去闪躲，应该是积极地说明，并且积极地在售后服务上关心客户，因为客户会感受到原来他的安全不是只有他自己关心，销售员也一样在关心。这样客户就能成为你的回头客户。

3.给予客户经济安全感

对于销售员来说，帮客户做规划，能够给予客户一种经济安全感，这样就能降低你的销售阻力。你在销售中应该去思考怎么做才能让客户和自己都得利，最终实现双赢。这样的话，你就能赢得客户的信任，而客户的信任高于一切，赢得了客户的信任，销售量、销售额的提高只是迟早的事了。

广告语中常说：

“买得放心，用得安心。”这就是从