“物以稀为贵”是一个众所周知的生活常理，这句话出自唐代著名诗人白居易的《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》，诗中有“物以稀为贵，情因老更慈”的名句，描写了一位艺人初抱孙女的喜悦之情，诗中还写到“怀中有可抱，何必是男儿”，也就是说我活到这么大年纪，在离世之前能抱上自己的外孙，管他是男孩还是女孩，有总比没有强。
其实在现实生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往都会不觉得稀奇，视而不见不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而又把它当作宝贝，认为它很珍贵。这也就是所谓的“物以稀为贵”的道理，人们常常会说“失去的东西才发现它的珍贵”。
从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，就是害怕失去，或者说怕得不到的心理。而在消费购物方面，人们的这种心理也是表现得很明显的。人们常常对越是买不到的、得不到的东西，越是想要买到它、得到它。例如，商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，比如，“全场产品一律七折，仅售三天”，“入店消费前30名客户享受买一送一”等，很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为机不可失，时不再来。商家利用的就是客户的这种怕买不到的心理，而用“名额有限”、“仅有一次”的方式来吸引客户购买和消费。
某售搂中心的推销员小邓负责推销A、B两套房子。一天有个客户前来咨询，并要求看看房子，而这时小邓想要售出的是A套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说：
“房子您可以先看看，但是A
套房子在前两天已经有位先生看过并预定了，所以如果您要选择的话，可能就剩下B套了。”
这样说过之后，这位客户的心理会产生这样一种效应，那就是“既然已经有人预订A套房子，就说明A、B两套房子相比，A套比较好一些”
；有了这样的心理。在看过房子以后，客户更加觉得A套房子好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户带着几分遗憾离开了。
过了两天，推销员小邓主动打电话给前两天来看房子的客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息，他对客户说：
“您现在可以买到A套房子
了，您真是很幸运，因为之前预定A套房子的客户因为资金问题取消了预定，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？”
客户听到这样的消息十分高兴，有一种失而复得的感觉，既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与推销员小邓签了这份单子。
就这样，小邓顺利地按照自己的预想把A套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于利用客户害怕买不到的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到A套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买欲望，最后又使客户在“绝处逢生”，天上掉下好机会，从而既欢喜又迅速地买下了A套房子。
针对客户这样的心理，销售员要善于在推销过程中，恰当地给客户制造一些悬念，比如只剩一件商品，只有三天的优惠活动，已经有人订购等，让客户产生一种紧迫感，觉得如果自己再不买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后再没有机会得到。这样就会促使客户果断地做出决定，使交易迅速达成。
给客户制造紧迫感，可以促进客户迅速购买。销售员可以在与客户交谈过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己推销的商品有关的行情，表明自己的商品比较畅销，或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机，再不购买可能就买不到了，进而促进交易的达成。比如，销售员可以说：
“我们公司可能会因为人手不够而减少产品的供应量，所以下半年市场的货会比较紧缺”，或者“这种商品的制作材料最近价格上涨，所以过段时间，我们商品的价格也会相应提升，建议您及早购买”。这样说，客户怕买不到的心理就会受到刺激，从而激发了客户的购买欲望，使销售员与客户迅速达成交易。
更多内容加载中...请稍候...
若您看到此段落，代表章节内容加载失败，请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式，以及关闭广告屏蔽功能，或复制网址到其他浏览器阅读！