第3章 要成功,也要受欢迎

感觉则相对弱些。女性就应该乐于助人，不是吗？是她自己想要帮助别人。弗林教授称此为“性别轻视”（gender discount），意思是人们预设女性有为公共利益服务的意愿，一旦违背这样的预设，女性就会在职场上尝到苦果。¹⁰另一方面，一个男性对工作伙伴施以援手则被看作是在做额外的工作，他会因此得到更好的评价、加薪和奖金等回报。令人更沮丧的是，当一个女性拒绝帮助同事时，她通常会得到不太有利的评价，回报也更少。但如果拒绝帮助同事的是个男性呢？他通常不会受到什么惩罚。¹¹由于这些不公平的期待，女性发现自己处于“如果做就会烦恼”和“不做注定会更糟”¹²的两难境地。当涉及有关补偿金、福利、职位和其他特殊待遇的谈判时尤其如此。总的来说，男人谈判的结果比女人好。¹³一项关于对卡内基–梅隆大学硕士毕业生起付薪水的研究发现，57%的男学生试图和雇主谈更高的薪水，而这么做的女生只有7%。¹⁴我们不是谴责女性不敢去谈更高的薪水，而是要承认她们在维护自己利益方面如此勉强完全是有正当理由的，因为这么做很容易让结果事与愿违。¹⁵

对男性而言，为自己的利益去谈判并不会产生什么负面影响。人们已预期到男人会争取自己的利益，强调自己的贡献，认为自己应该被认可并获得回报。对男性而言，的确是“多问问也无妨”。但由于人们对女性的预期是关注他人，所以当她们维护自己的利益或维护自身价值时，大家对此举都不会产生好感。有趣的是，当为别人的利益谈判（比如同伴或同事）时，女性和男性表现得一样好，女性甚至会更好，因为在这种情况下，她们的主张不会让她们显得自私自利。¹⁶不过，当一个女性为自己争取利益时，她就违背了公认的性别规范。不管是男性还是女性都会拒绝和一个讨价还价、争取更高薪水的女性共事，因为她看起来比那些不爱谈判的女性更为苛刻。¹⁷甚至当一个女性为自己的成功谈判时，她在信誉和未来晋升方面付出的将是长期成本。¹⁸遗憾的是，我们都是“海蒂”，不管多么努力，我们都无法成为“霍华德”。

当年我与脸谱网创始人、首席执行官马克·扎克伯格商谈我的报酬时，他提出了让我觉得很公平的条件。有超过一个半月的时间，我们每周都会在一起吃晚餐，讨论公司的使命以及未来的愿景。如此看来，我已经准备接受这份工作了，不，应该说我非常渴望接受这份工作。丈夫戴夫一直鼓励我要继续谈条件，但我害怕弄巧成拙。我可以表现得很强硬，但如果那样做，也许扎克伯格就不想与我一起工作了。既然我知道自己最终会接受这份工作，那么一再为自己争取利益是否值得呢？我得出的结论是，不值得。正当我准备点头时，我的妹夫马克·博德尼克（Marc Bodnick）恼火地说：“谢丽尔，同样的工作，你为什么要比男人挣得少呢？”

博德尼克并不清楚谈判的细节，他只是想强调，和我水平相当的男人才不会像我一样接受那样的薪酬待遇。这大大地鼓励了我。我又回去找扎克伯格，告诉他我也许不能接受这份工作，但开场白是这样的：“扎克伯格，我明白你很想雇用我来管理你的市场团队，所以你当然希望我是个优秀的谈判者。这是你和我之间唯一一次面对面的谈判。”之后我便在交谈中略显强硬。当晚，我心情紧张，担心自己会把事情搞砸。但第二天扎克伯格就打电话给我，说接受我提出的条件：他将我的合同期限从4年延长到5年，并且同意我成为公司股东。这么做弥合了我们之间的分歧，他颇有创意的解决方案让我们的利益有了更长远的关联。

谈判成功的目标是既要达到预期，又要继续让别人喜欢自己。哈佛大学肯尼迪政府学院研究性别与谈判的汉娜·鲍尔斯（Hannah Riley Bowles）教授认为，女性可以通过将这两个目标结合到一起，来提高谈判的成功概率。¹⁹首先，女性给他人的印象应该是有亲和力的、关心他人的，要有“恰到好处”的女人味。而当女性采用一种较为功利的态度时（“这就是我想要的，也是我应得的”），人们会比较反感。

套用一句老话：“思考全球化、行动本土化。”在谈判时，要做到“思考个人化，行动公共化”。我建议职场女性在谈判前都先好好想想，因为女性通常比男性拿到的报酬低，所以不要一下子就接受最初的条件，应该给自己机会继续谈判。这样一来，女性就把自己与一个群体联系起来了，而不只是在提自己的诉求。事实上，这也等于是在为所有的女性谈判。此外，虽然听起来有点傻，但你所用的人称代词很重要。

只要有可能，女性就应该使用“我们”而不是“我”。如果一个女性告诉对方“我们度过了美好的一年”而不是“我度过了美好的一年”，她的要求会更容易被对方接受。²⁰

但是，只诉求利益共同化还不够。在鲍尔斯教授看来，女性必须做的第二件事是为谈判提供合理的解释。²¹男性不必为谈判找理由，因为在人们看来，他们本应为自己考虑。然而，女性必须为自己的要求辩护，她们必须有更高层人员的支持（也就是“我的经理建议我跟你谈谈我的报酬”），或者应该引用行业标准（也就是“我的理解是，这种