军规17 先赚到钱再研究发展

微语录

#昆仑的仑#：

赚钱其实是很难的一件事，需要收入来源、能够控制成本、让收入大于成本，而且有办法源源不断获得收入，这是非常难的一个系统工程，大多数商业模式是无法做到这一点的，虽然很多创业者声称赚钱不是问题，只要他们如何如何就可以赚钱，这是创业公司最大的谎言，企业真正赚到钱和具备赚钱的能力是两码事，其间的距离不亚于从地球到月球，对创业公司而言最重要的是先找到一个能赚钱的商业模式再徐图发展。

很多商业模式一辈子都不可能赚钱

不管谈概念的还是谈理念的创业者都不会否认企业的本质是赚钱，只不过他们声称自己现在不赚钱是因为要先占市场先做规模云云，很多创业者最喜欢说的一句话就是：赢利不是问题，但是，我们要先跑马圈地，为了尽快跑马圈地，我们现在要放弃利润，把规模做大。

我认为这其实是创业者最大的谎言，很多商业模式是永远不可能赚钱的。例如免费，免费的商业模式永远不可能赚钱，除非你找到从用户身上赚其他钱的方式并且用户也接受，而且用户的黏性足够大不会流失，你的竞争对手也无法抢走你的用户等等。

很多时候，这种羊毛出在猪身上狗埋单的商业模式太脆弱，因为链条过长，一旦其中的某个链条不成立，最终的结论就不会成立，我还真没有怎么看到这类成功的案例。

绝大多数情况下创业者这种“如果我如何如何就可以赚钱”的说法只是一厢情愿的想法，很可能是不成立的。每次听到这种说法我总是回答说，“那好，请你先如何如何把钱赚给我看看，然后我可以答应你放弃赚钱去赚未来”，每当我这样说的时候，我发现很多创业者会找各种理由不去做。

很多企业会告诉你，我只要把广告费降下来，我只要发展了1 000万用户，我只要把优惠价格恢复正常我就能赚钱了……这是最不靠谱的事，最大的可能是你的前提不成立。如果一个企业的销售要靠广告支撑，你怎么保证广告费降下来你的销售量还可以维持甚至增长？你有1 000万用户当然可以赚钱，关键是你有何手段做到1 000万用户？需要多长时间？需要多少投入？你怎么可以确定价格不再优惠之后用户依然会继续购买？

我发现，凡是宣称现在无法赚钱但未来能够赚钱的商业模式至少有一半是永远也不可能赚钱的，除非改变商业模式。

理论上能赚钱和赚到钱是两码事

经营过企业的人都知道，企业理论上能够赚钱和实际上把钱赚到之间还有非常大的差距，而且很可能这个差距是不可逾越的，很多理论上能赚钱的公司其实只是理论上能而已，真正做起来并不能赚到钱。

赚到钱要百倍强于“具备赚钱的能力”，这就是模式“被验证”和“未被验证”的差别。

“赚到钱”就是商业模式验证的过程，再精确的测算和推演也不能替代验证，只有那些被验证成立的商业模式才有价值。如果你认为你能够赚到钱，你就去做出来，把钱赚到给自己看看。以运营型公司为例，低成本运营就是一种能力，必须具备低成本运营能力，但是公司能否实际做到预期的低成本运营还需要做出来才知道。

实际上，企业实现赚钱的过程就是一个企业全面体检和优化的过程，只有把假设的每个前提都做到了，把企业运营的每个环节都最大化优化了，才可能实现赢利，企业实现赢利了，哪怕只是一个季度的小规模赢利，也是一个巨大的经营突破。

要性感还是要赚钱？

很多做风险投资的人攻击一个企业经常用一个理由：你的商业模式不性感。他们声称喜欢性感的、充满想象力的商业模式，不喜欢那些虽然赢利但似乎没有多少可能大发展、大爆发的商业模式。在资本市场上也可以看到，一个“性感”的公司不赚钱但是却有2 000倍的市盈率，一个赚钱的公司很赚钱但是只有几十倍的市盈率。

我的看法则不同。一个是赚钱但不性感的模式，一个是性感但不赚钱的模式，你选哪个？我认为当然是前者，不仅仅是因为我认为企业先活下来最重要，更重要的是因为我认为企业赚钱是一件很难的事，能够赚到钱说明企业的效率是高的，成本是受控的，而很多企业直到关门都解决不了效率和成本的问题。

不愿意赚当下的小钱幻想着赚未来的大钱，这是创业者经常容易犯的一个错误，尤其是那些有经验的连续创业者，他们一心想做一个市值几百亿的公司，一心想设计一个没有天花板的舞台，不愿意挣不性感的“小钱”。可是，不积跬步何以至千里？企业经营是一个积小胜为大胜的过程，赢利是一个从小到大的过程，小规模地挣钱都做不到，如何大规模地挣钱？

我的朋友查立先生写道：创业的最大风险是创业者自己。总是有那么一些极度自信的创业者，成天希冀未来，而忘却了今天，自信将来要赚大钱，所以眼下的小钱爱赚不赚，这样的人大多数是熬不出山的。因为任何一家日进千金的公司，都有它苦苦赚进第一块钱的那一刻。衡量一家公司的价值，只看三点：产生销售的能力（销售额），产生利润的能力（毛利），究竟产生了多少利润（净利）。但对于早期的创业公司，还要加上“速度”二字：你多快产生销售？多快打平？多快产生利润？“速度”二字决定了你作为创业者的本领大小。现金流是创业之本，利润是创业之魂。