军规16 尽早验证你的商业模式

微语录

#昆仑的仑#：

企业经营的核心是商业模式，即你如何赚钱？你必须回答三个问题：你的产品是什么？你怎么获取收入？你如何把产品卖出去？

同样的用户同样的产品可以设计完全不同的商业模式，商业模式的好坏直接决定成败以及成功难度。

商业模式就是你如何赚钱

什么是商业模式？很多教科书各有定义，在我看来，商业模式就是你如何赚钱，其核心是三个问题：你卖什么？怎么收费？怎么卖？我曾经定义过公司经营就是做买卖，即做出一种有人愿意花钱买的产品，并找到一种方法把产品源源不断地卖出去，你如何做买卖就是你的商业模式。

巴黎商学院关于企业经营管理的“黄金法则”中最重要的一条是：“经商最重要的不是资金，不是人才，而是模式。”商业模式非常重要，可以说，商业模式的好坏直接决定成败。

我经常收到创业者的商业计划书，我发现，绝大多数的商业计划书读起来让人一头雾水，几十页读下来都搞不清楚对方卖的是什么产品。

我很奇怪，难道这些创业者都不关心自己怎么赚钱吗？如果不赚钱你们追逐的那些新概念新技术新名词又有何意义呢？

你卖什么？怎么收费？怎么卖？这是商业模式的核心，一份几十页的商业计划说不清楚这三个问题就说明创业者根本不知道这三个问题的重要性，根本不知道何为商业模式，让投资人怎么敢投资？

不要相信只要有用户没有商业模式也可以做起来的论调，很多企业确实成功时的产品和出发时已经大相径庭，我们也许确实不知道我们最终被用户接受的产品是什么，但是我们成功一定是因为我们找到并解决了用户的需求，同时找到了让源源不断的用户接受我们产品的方法。

找方向就是找商业模式

创业初期三件大事：找方向、找人、找钱，其中找方向，就是要找到自己的商业模式并验证其是成立的，是可以开始复制的。

同样的技术能够做出不同的产品，同样的产品可以设计出不同的商业模式，商业模式就是这么神奇，好的商业模式可以迅速发展起来，差的商业模式事倍功半。

传统意义上，饮料公司的商业模式就是通过卖饮料来赚钱，快递公司就是通过送快递来赚钱，现代商业模式甚至出现了羊毛出在狗身上由猪来埋单的商业模式，我认为这类商业模式是可能存在的，只要能够得到验证，即你真的让很多猪来埋单了，没有被验证的商业模式只是空想，一文不值，只有被验证的模式才是有意义和有价值的。

而且，商业模式的验证必须是通用型的验证，即是可以复制的，特例型的验证没有任何意义。

商业模式是企业能否成功的关键，现在有些创业者热衷于谈论战略、趋势、方向，却忽略了自己的商业模式，很多想要融资的创业者也往往是把大把时间花在跟投资人讲自己的愿景、技术、理念、优势等上面，其实投资人最想知道的就是你的商业模式——你卖什么？怎么收费？怎么卖？他们会据此来判断你的东西有没有人要买，市场有多大，竞争门槛有多高，这些是他们是否会投资的关键。

商业模式是否成立，关键取决于我们的产品抓没抓住用户的刚需，如果所有人在所有时候都需要你的产品或服务，你就是天底下最赚钱的公司。如果只有极少数人偶尔才需要你的产品，你就会破产关门。而且用户的需求和获得成本密切相关，所以我们不但要提供好的产品和服务，还要让我们的收费方式为用户所接受，商业模式才算成立。试想一下，在所有门户网站都将电子邮箱作为免费服务提供的时候，如果你设计的商业模式是收费的结果会如何？曾经一度市场占有率非常高的263邮箱开始收费后迅速退出了个人市场就是教训。

但也不要一味热衷于免费，我认为凡是用户不愿意付费的产品或服务，都是没有价值的。如果你的产品对用户有价值，用户应该愿意付费。如果只有免费才能获得用户使用的服务，其价值一定不大，只有能够创造收入的服务才能持久，这是一个简单的真理。

据说扎克伯格在被问到商业模式时笑了，说：我有5亿用户，你问我如何赚钱？这是他的潇洒，也许他有这个资本，我相信刚起步的时候也许Facebook（脸谱网）是这样的，但是出发后应该完全不是如此，他心里绝对清楚Facebook的商业模式，投资人也清楚，只是在面对媒体时故作潇洒而已。

没有商业模式，先发展用户，先烧钱做大规模再寻找商业模式，这种创业模式可以有吗？我认为基本上不可以，第一，如果你的产品不可替代性不高或者用户黏性不高，你烧钱发展来的用户很容易流失，你烧钱就没有意义；第二，烧钱的模式，取决于在你能够成功之前一直能够融到足够的钱，这是一个很大的挑战，风险很大，一旦融资不顺就会关门大吉。

好的商业模式应该是简单的、重复消费的、可以多角度挖掘用户价值的

商业模式当然是有好有坏的，在我看来，好的商业模式应该是简单的、重复消费的、可以多角度挖掘用户价值的。

有的商业模式做起来很顺畅，有的做起来很累，这就是好坏商业模式的差别。一般而言，越容易入手的商业模式门槛越低，做起来越容易的商业模式，倒下去的时间越快。

其实一个公司赚不赚钱应该从第一天就可以看出端倪。我认为只有两类公司是可能赚钱