42 吹嘘,用得好就是利器

● 先发制人，掌握主动权

美国被称为诉讼社会。新闻中经常可以听到类似于“某集团诉讼案中，起诉人向企业索取巨额赔偿金”，或是“某名人因被指控性骚扰而支付了大笔和解金”这样的审判事件。

实际上，美国的电视剧和电影中也有许多是有关法庭的，观察其中所描写的心理战也颇有意思。

就是在这样的美国，伊利诺伊大学的格雷琴·查普曼博士编造了一个对企业提起诉讼的故事，并以此进行了一项心理实验。

具体的实验是这样的。一名叫凯西的女性，因服用一种处方避孕药而患上了卵巢癌，于是对制药公司提起诉讼。博士让80名大学生阅读了这样一篇文章，并让他们判断药厂应该支付多少赔偿金。

实验假设凯西提出的索赔金额有100美元、2万美元、500万美元和10亿美元四种价位。结果，索赔金额越高，学生们判断出的应赔付金额也就越高。

心理学上把这称为“沉锚效应”。

这种心理作用是指，在必须对不确定的事态作出判断的时候，最先展示出的判断会对之后的判断产生很大的影响，就如同沉入海中的锚（锚）一样将判断（船）局限住。用凯西的诉讼案来说，就是文章中所写的索赔金额会成为一种基准，而之后作出的判断都不会与这一基准有很大的背离。

日本人是不善交涉的，原因是过于顾虑对手，总是会先听听对方的要求。

这种时候，你首先要做的就是夸大。要把锚远远地抛出，抢先将基准点提高上来。这样一来，对方便无法再随意定价了。

运用沉锚效应说服对方

在人只能作出模棱两可的判断时，早前提出的判断就会产生一种力量，来支配随后进行的判断。