回扣就像臭豆腐，闻起来臭，吃起来香。做销售，给回扣是一个不得不面对的问题。现如今一个重要的客户，虽然品质服务为第一位，但是回扣却也不可忽视。当然，并不是每个客户都要给回扣的，哪些客户该给，哪些客户不需要给，都需要花很多的时间去观察和分析。回扣给得适时得体，是保住重要客户的有力手段。前不久，单位新房拿钥匙了，大家开始忙着装修。找了一家装修公司，谈好价格后，徐飞对经理说：“装修材料我自己买，不用你们管！”他一愣，随即一脸失望。徐飞早就知道装修公司买材料要吃回扣，所以防着呢！随后，徐飞朋友给介绍了一家建材店，装修材料一应俱全，并且质量有保证。便和老婆欣然前往，经过一番比较挑选，主要材料都定好了。店主很爽快，打了8折，还去了零头，一共两万块钱。
刚回到家，徐飞同事小王来问买材料的事。徐飞告诉他：“千万别让装修公司带你去买，店里都给他们回扣，价格肯定高！”随即又告诉他那家建材店的地址，建议他也去那里买。小王听完，若有所思地走了。两天后，小王又笑呵呵地来了。“装修材料买好了？”徐飞问他。“是啊，就从你介绍的那家店里买的，不过价格比你买的便宜！”小王一脸得意。徐飞一愣，“不会吧，是不是买的材料不一样啊？”小王没说话，拿出一张订货单。
徐飞一看，果然和自己定的材料相差无几！可再往下一看，忍不住乐了！“你的订货价格是两万一，我的是两万，怎么能说比我的便宜？你是不是搞错了？！”小王微微一笑，不紧不慢地说：“是啊，订货价格是两万一，可店主还给了我两千多块钱回扣呢！”“什么回扣？”徐飞一头雾水。小王又笑了：“你不是说装修公司买材料，店里都给回扣吗？所以我就冒充了一把装修公司，没想到店主还真给了我回扣……”暂且不说建材店的老板被小王骗了，从例子中可以看出，回扣在生意场上已经很普遍了。为了生意细水长流，卖家一般都乐意给重要客户一些回扣，这几乎成了生意上生存的法则之一了。但是给回扣也要讲究技巧，不能盲目。
（1）提回扣要看场合
拿回扣总不是件光彩的事，所以向客户提回扣的时候一定要注重场合。
在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。但是千万要注意三点：不能在第三者在场的时候提；不能在监控措施做得比较很好的公司内提；不能在打到他办公室的电话中提。
（2）回扣不能早提，得看进度
给回扣的话题要慎说，最好不要先从销售方口里提出。在说这个话之前，必须对客户的人员关系、组织机构等各方面情况有了比较清楚的了解之后，再决定要不要给。就算要给也不要自己讲出来，要通过跟客户接触，套出话来。
（3）回扣的提法要因客户而定
对于想拿回扣又要扮清高的人，你在谈话上需采取委婉的方式，听起来似乎他不拿这个回扣还对不起你了，然后他就会顺水推舟地去接受。对于想拿回扣但提不起胆的客户，你就要费一番口舌了，尽量以各种理由去说服他。他们可能在回扣的量上面不会有很过分的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。对于直奔回扣而来的客户，你不用太着急，只用等着他主动向你提出来就好了。只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。
（4）回扣量要看客户的重要性
回扣的多少并没有什么标准可言，关键看这个客户对你的重要程度。对于那种本身量就比较少，采购还要想吃成大胖子的那种，就要坚持你自己的原则，能给则给，不能给就算了。而假如是那种普通的客户，适量就好，只要能吊住他的胃口就行了。假如客户的潜力很大，就要下猛药，这样才能把客户套牢。
回扣是一种非常注重技巧的艺术，不给不行，太过了不行，少了也不行。在不得不给的时候，销售人员一定要有仔细观察，准确判定，做到让客户开开心心的拿回扣，开开心心的下单。
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