第9章 因势利导、反客为主：和谐为王

快速识别9号中庸型客户

我们如何来识别这种类型的客户呢？六重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一剑击破。以下是中庸型客户的一些特征。

第一重识别系统：外表与气质

中庸型的人因为长期忽略自己的需求，在整体上习惯于融入环境，他们的思维会比较迟钝，从外形上看有些木讷、迟缓。

一般来讲，他们是菩萨脸型，重量集中在身体下半部，梨形身材。他们喜欢穿舒适、宽松、漫不经心的服装，有时候为讨好他人服饰可改变，随着环境而改变，随众。

第二重识别系统：沟通方式与肢体语言

他们的身姿放松随意，能坐着绝不站着，身体动作慢，表情变化慢而少，女性亲切，男性木然憨厚，目光真诚。

他们是很好的倾听者，较少发表意见，语言内容丰富，空泛宏大。

声音低沉而且很慢，词汇特点：随缘了、随便，别太认真，你说呢、你定吧。

第三重识别系统：行为素描和日常生活表现

中庸型的人不愿意面对矛盾和冲突，他们常常会花很长时间来做决定，他们经常忽略最重要的事情，而去做一些无关紧要的小事，往往会把最重要的事情拖到最后一分钟。有时候他们难以拒绝别人的请求。

·他们温和、平稳、冷静，遇事平淡、不邀功。

·听别人的，不发表意见也不主动。

·骂他他常不回应，也不辩解，顶多问句“骂完了没有？气完了没有？”

·会倾听别人，也有同理心，让人很安心地吐露心事，不会乱传话，引起误会，也不“鸡婆”。

·对自己要求不高，别人要求他时，他也漫不经心，不会很在乎的样子。

·动作慢，常拖拖拉拉。

·喜欢大自然，特别爱静，不喜欢冒险。

·一个人可以静坐好久，一份报纸一杯茶就可以打发半天时间，喜欢偷得浮生半日闲似地生活。

·很好说话，但没主见，无法帮别人拿主意。

·认同别人，所以很能适应环境，对一切都不太挑剔。

·信赖别人，也依赖别人，不给自己和别人定高标准。

·很有排解纠纷的能力，两边说好话，有了解双方的情绪的能力。

·自制、自律、平静、满足、温和，不会发脾气，如是男孩子看来会很拘谨，是女孩子则经常笑得甜甜的，很惹人喜爱。

·偏爱隐藏自己，不会争名夺利，不爱出风头和邀功。

·温柔、有耐性，亲切，乐意支持他人、聆听别人的问题。

·感受深刻敏锐，不忸怩，让人安心放松。

·经常一副无所事事的样子，不是在看电视、睡觉，就是在吃东西。

·动作缓慢，欠缺动力。

·不会直接表现敌意，冷淡倔强。

·非常没有主见和决断力，顺从别人的意见，或模仿别人的语气动作。

·注意力很容易分散，要靠别人督促提醒才可以将工作完成。

·常常忽略自我，顺从别人的需求而调整自己，失去个性。

·接受传统角色与期望，听天由命，得过且过。

·为了缓和对立面而粉饰问题，俨然一切都是注定的，不能做什么事来改变处境；自我压抑，怠慢疏忽，怯懦退缩，消极被动。

第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构

中庸型的人认为一切最好顺其自然，不求有功，但求无过，这种心理结构导致他们对矛盾和冲突产生极大的恐惧，因此他们最大的愿望就是天下太平。因此他们把一切注意力都放在了和谐自然上面，常常会陶醉在和平和谐的感觉中，粉饰太平。

中庸型人之所以形成这种模式，其实也是人类自然发展的结果。这一类人的主要智慧中心在腹部，是容易生气的类型，他们的愤怒以沉睡的方式存在。他们经常会自己生闷气，也不表达出来；他们也很容易融入群体的情绪之中，容易被别人的情绪感染，会混淆自己的情绪与别人的情绪，不知道哪些是自己真正的情绪。他们通过麻醉自我情绪而让自己陷入别人的情绪当中。他们即使有自己的真实需求，也很容易将这种需求抛到一边，越是对他们重要的事情，他们越是容易被一些琐碎的事情所牵绊。

时间越充裕他们越不愿意去做事情，充裕的时间反而让他们无事可干。有一位这种类型的女士说，一天下午她本来是要去见相亲对象的，她应该好好准备一下，这是她人生的大事，但是相反一上午她都把时间都花费在了看肥皂剧上。他们很容易就能发现别人的需求和观点，但是却不知道自己想要什么，他们很容易根据别人的日程来安排自己的事情，总是在顺从别人的意思。

这一点与付出型的2号很相似，但是却有很大的区别。2号改变的自己的情感，是为了获得别人的好感而在感情上迎合别人，变成别人需要的样子，并为此兴奋不已。9号中庸型不会改变自己的外在形象，只是把自己与整体融入一起。2号付出型忽视了自己内心被压抑的真实需求，而9号是忽视了自己的存在，让自己就像水一样无声地融入整体当中去。9号与2号相似的地方是同样具有很强的随意性，也具有较强的顺从性；不同的地方是2号非常主动，完全是出于自己的愿望去迎合别人，而9号多数是被动的。2号的随意性里面更多了一些创意，他们具有很大的热情去做一些事情。

而9号不是这样，他们不会像2号那样夸张地表现自我。从穿着上也容易区分2号和9号，2号是百变星君，喜欢时尚和潮流的服饰，外形看起来和蔼可亲，油性皮肤2号脸型基本是上窄下宽式的；9号看上去衣着很