保险销售员要在这一谈话过程中，把握好时机，把握好分寸，不能过于着急，也不能过于滞后，还得做好应急准备，若客户和自己有共同话题，但还是不愿购买保险产品，要如何应对。
话术方式和策略
1．要关注客户情绪
在和客户对话的过程中，要尽量寻找共同话题，以获取客户的欣赏与青睐，拉近彼此的距离，而在这个过程中，保险销售员要密切留心观察客户的情绪，不能勉强客户，不能以急吼吼的言语让客户反感。
2．缩小选择范围以促成交易
一些客户会对保险是否要签犹豫不决，这是一种比较常见的心理状态，面对客户的这种矛盾心理，保险销售员应该缩小客户的选择范围，再逐一陈述这几个选择的不同后果，根据选择签单所带来的激励，去说服客户，让客户明白自己当下决定的重要性，进而让客户自己作出选择，最后为家人和自己购置一份安全保障。
模板2：谦卑礼貌：以敬业之心而处世
实战情景
保险销售员赵新为一位新近认识的程大姐制订了一份保险计划书，因为程大姐工作忙碌的缘故，未能及时赴约签单，后赵新约程大姐在一家咖啡店见面，二人见面后，赵新微笑挥手问好，就坐后赵新拿出保单给程大姐，二人展开了对话。
赵新： “程大姐，我知道您比较忙，所以很感谢您今天抽空来赴约。”
程大姐： “实在抱歉，最近公司事情多，需要加班，上次没能抽空去赴约，请见谅。”
赵新： “大姐客气了。您看，保险方案经过我们之前的讨论已经非常完善了，您再看看是否有问题，没有问题的话就确认下吧。”
程大姐： “我信得过你，不用看了。”
赵新： “我知道您信任我，我也很感激，但我觉得还是看一下为好，我还得听取您的意见呢。您先看看计划书，我先帮您把表格填好。”
程大姐： “恩，那就麻烦你给我填下。”
赵新： “这张表格需要您身份证上的信息和您的家庭住址，我就填写您身份证上写的住址可以吗？”
程大姐： “可以的。”
赵新： “如果今后您变更手机号或者家庭住址的话，一定记得告诉我，我给您备案。”
程大姐： “一定会的。我的晚年生活保障就指望它了，我会用心的。”
赵新： “大姐，表格已经填好了，您再看看确认一下是否有错，若是没错，您就可以在右下角签字了。”
程大姐： “签完字还有其他需要我做的事情吗？”
赵新： “您需要最近去医院体检，并将体检报告给我，我拿到公司作为核保，这是保单通过审核的重要依据。”
程大姐： “那体检医院我自己选是吗？”
赵新： “这个我们公司有指定的医院，这也是为了合作的方便而设置的条款。”
程大姐： “行，那就这么定了，等有时间我就联系你，然后去医院体检。”
赵新： “成，那我等你电话啊。恭喜您马上就可以为您的晚年生活增添一份保障，晚年生活可以无忧了，很替您高兴。”
程大姐： “也要谢谢你这么多天来为我的事情忙前忙后。”
赵新： “大姐别客气，这都是我应该做的。”
保险销售话术解读
一个成功的保险销售员要始终注意自己的言行，不骄不躁，保持谦逊礼貌的风格，给客户留下好的印象，不能看到客户同意签单了，就得意忘形，言语不当，这会让客户觉得之前的礼貌谦虚都是伪装出来的，客户极有可能反悔不签单，这样一来就前功尽弃。因此，客户签单的过程中，随时要有礼有节，保持风度，让客户感觉到你的诚实、守信，从而放心的签单，要让客户感觉到自己的决定是正确的。
话术方式和策略
1．以平和的心态处事
保险销售员要在谈话过程中，控制好自己的情绪，不能得意忘形，过于失态，让客户觉得你唯利是图、为达目的不择手段，那样一来，之前所做的工作和用心塑造的形象尽毁。要表现出对客户需求和利益的重视，使客户相信你的努力是为了他好，从而相信你的专业精神和职业素质。
签单过程中，如何才能拥有平和的心态呢？保险销售员首先要做到认真仔细，不出差错，不让客户怀疑你的专业素质。其次，要熟悉保险计划书的内容和要求准备的材料，进而有条不紊的呈现给客户，避免临阵手忙脚乱，不知所措，贻笑大方，做好这些工作是一种专业素质的象征。第三，要做到不喜形于色，不会过于激动以至失态，这样会招致客户的反感。最后，要保证无论签单是否成功，都要保持一定的素质和风度，不能与客户起争执。
2．以恰当的表达方式对待客户
保险销售员： “这份保单的签订真是不容易，谢谢您对我的支持。
您放心，有了这份保险，即使你遇到重大疾病，也不用担心了。”
客户： “你这话的意思是盼着我得大病，好应验你的话是吗，再说了，这份保险主要是用来养老的，重大疾病只是一个附加险。你刚刚的话还真是让人听着不舒服。”
保险销售员： “……”
本案例中，保险销售员本欲献殷勤，结果适得其反。不知道自己言论的后果是什么，口无遮拦，妄加评论，招致客户的反感。一个明智的保险销售员一定要懂得哪些话该说，哪些话不该说，会拿捏分寸。若是保险销售员真的不能确定该说哪些话，那就表示对客户的谢意，感谢他对你工作的支持和帮助，不能扬长就要学会避短，以此来弥补自己语言
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