模板1：抓住时机，趁热打铁：我们已经取得了这么多共识，不如…
实战情景
保险销售员吴斌得知某公司的人力资源部门主管王先生要给自己的儿子购买一份保险，可是，他的一位同事上次去拜访王先生，最后却被婉拒，这让吴斌有些吃不准，听说王先生酷爱《三国演义》，吴斌就知道自己可以从另一个角度-《三国演义》入手。过了几天，吴斌去登门拜访吴先生。
吴斌： “王先生，您好，我很高兴今天能来拜访您。这几天我给您儿子设计了一款教育基金的保险产品，我拿出来给您看看，如何？”
王先生： “你好，小吴，保险计划书你先放放，我们先聊聊啊。听说你喜欢看历史书，都喜欢看哪些书呢？”
吴斌： “我很喜欢《三国演义》，无论是书还是鲍国安、唐国强主演的电视剧，我都非常喜欢，这几年在保险公司工作，也对《三国演义》有了一些新的思考。不知王先生您喜欢《三国演义》吗？”
王先生： “看来今天聊天真是找对人了，我和你一样很喜欢《三国演义》，对小说和电视剧都很喜欢，我喜欢那个乱世的英雄为了自己的理想信念，奔走天下，见义勇为，广结天下有志之士，以图大业。欣赏曹操那样的政治家，别人都说他是奸雄，可我觉得他是了不起的政治家，是治国安邦的高手，同时还是用人的高手，你说呢？”
吴斌： “我赞同您对《三国演义》的点评，不过我最近从企业管理的角度对《三国演义》进行了思考，不知您有兴趣听吗？”
王先生： “说来听听。”
吴斌： “《三国演义》作为一部历史小说，却蕴含着许多经营之道，魏最终能战胜东吴和西蜀，都与他们的制度分不开。若是从企业的角度来看，魏的奖罚制度最值得称道。同时曹刘两家的管理风格迥异，还记得小说第六十回这样记载：刘备告庞统曰：‘操以急，吾以宽；操以暴，吾以仁；操以诡，吾以忠，每与操相反。'刘备的话虽然有夸大自己的成分，不过也体现出刘在奖罚制度上确实与曹操不同。曹操政权的奖罚制度是以利益为中心的非道德化的制度，而刘备政权的奖罚制度是以道义为中心的道德化制度，在利与义之间，曹操显然选择了个人利益，还记得那句最著名也最引人非议的话吗：‘宁可我负天下人，休叫天下人负我'，而刘备选择道义至上，曾说：‘吾以仁义待人，人不负我。'这种理念若是让那些英雄豪杰团结在他身边，还是很有号召力的，可是一旦管理这样一个团队，难免带有感情色彩，而忽视个人的功劳，您觉得呢，王先生？”
王先生： “看来您对《三国演义》还是很熟悉嘛，这番点评确实精彩，我觉得也是，曹操重奖有功劳的属下，在奖罚制度面前，大家一律平等，谁都不能有特权，不论官阶大小，一律获得同等奖赏；而刘备就不同了，奖赏有差别，按照不同等级给予不同的奖赏，按照你说的奖罚制度来看，曹操的政权更像是一个股份公司，有军功者可以成为股东，而刘备政权更像是一个家族企业，只有刘备一家是法人，其他所有的人都是打工者。你觉得我对你观点的补充如何啊？”
吴斌： “您的补充很有见解，刘备的政权因为崇尚义字当头，使得奖罚制度变得主观化、任意化了，在这样的奖罚制度面前，激励作用就难以发挥，日久人心必然涣散，惩罚地约束作用也变弱了。最终该奖的不奖，该罚的不罚，最典型的例子就是关羽放了曹操，刘备求情，以求将功赎罪，以保全桃园结义之情，这样的制度，奖罚不再具有刚性，而是有了弹性，如此做法，小到一个公司，大到一个国家，都是一种危害。”
王先生： “小吴的点评真是入木三分啊，这番话点评的很精彩。”
吴斌： “谢谢王先生夸赞，就是一家之言而已。难得我们有共同的爱好和共识。”
就这样聊了一个多小时，这时吴斌接到一个电话，接完电话后吴斌就把话题转了，王先生这才想起吴斌的来意。
王先生： “抱歉啊，小吴，刚才聊得太起劲了，竟然忘了你的来意。”
吴斌： “没关系，我这就把给您儿子设计好的保险产品方案给您讲讲。”
王先生： “我看看…（过了一分钟）看起来这款产品想得很周到，把我儿子上大学的学费、毕业后的创业金和婚嫁金都包含在内了，很好啊，只要保费在我承担的范围内就行。”
吴斌： “保费我想您应该能承担得起，按年缴纳是每年12500元，您看可以吗？”
王先生： “如果是这样的话，那可以的。不瞒你说，上次来了一个保险销售员，一开口就给我提签单，我一说三国里面的人物和智慧，他就打断我，好像怕我忘了什么似的提醒我，这怎么能行呢？”
吴斌： “我觉得可能是他太心急了，没有给您足够的时间让您了解产品的功能就急于签单。那您看看这款产品适合您儿子吗？”
王先生： “这款产品涵盖的功能从小学到大学都规划好了，考虑得很周全，我没什么意见了。”
保险销售话术解读
趁热打铁的营销就是要销售员根据客户的谈话取向主动配合，若是在一些谈话主题方面能取得共识，再抓住机会说服客户购买保险，则会水到渠成，顺利得多。在本案例中，销售员以精深和通俗独到地见解博得了客户的欣赏和认可，拉近了彼此的距离，促使客户更容易接受成交请求，做出购买决定。
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