生活还很遥远，保险用处不大是吗？”
周先生： “差不多是这样。”
小张： “周先生，那您怎么看待那些重大意外和危机的保障的呢？
比如重大疾病等。”
周先生： “兵来将挡，水来土掩，这是人之常情。真是遇到那样的危机了，就得自己扛。”
小张： “周先生很自信，也很勇敢。我确实很佩服，不过您有没有想过让保险公司帮您支付一部分花费呢？那样一来自己可以节省不少钱呢。”
周先生： “保险公司理赔的钱不就是我们自己的钱吗？怎么能说是保险公司帮助分担呢？”
小张： “周先生，这您就有所不知了，比如重大疾病险吧，因为它有一定的发生概率，不是谁都能发生的，所以保费和保障金是完全不同的，您可以花费1万元买一份保障金为20万的重大疾病险，再比如养老保险，其实说简单一点就是一种强制储蓄，把您的钱的一部分存到保险公司，等您晚年的时候再给您拿出来，而且每隔几年我们都会在原有保障金的基础上计算收益，并分给您一部分收益。您是做生意的，想必很清楚银行计算利息的方法，而我们是按照复利计算的，所以您得到的保障金只会越来越多，等到了一定年龄，我们还会有一定的福利赠与您，您说说，这是不是和您想的有所区别呢？”
周先生： “看来是我不够了解保险的一些情况而轻易下了判断。”
小张： “保险是给您自己提供保障呢，尤其养老保险，它可不是有去无回的那种理财方式，是切切实实为您晚年考虑呢，只是有个时间期限而已。这与借出去的钱可不一样，催紧了说你不讲感情，不催又收不回来。您再考虑考虑吧。”
周先生： “都是朋友，关于还钱的事情我确实很为难。不过，保险真得有你说的那样好吗？那你给我再详细说说呗。”
保险销售话术解读
保险销售中，如何发问是一门艺术。这对保险销售员的要求较高：
需要敏锐的观察力和出众的口才，还需要一定技巧的提问方式，比如本案例中，以开放式的提问：“周先生，您是对买保险有什么担忧吗？”，这样开放式发提问能让客户尽情表达自己的想法，相比之下，封闭式发问就没有开放式发问那样容易获得客户的真实想法，不能让客户随心的谈自己的想法和意见。只有开放式的发问方式才会有利于了解客户的想法和需求所在，然后抓住时机，对客户进行耐心劝说，从而让客户情愿地接受你推销的保险产品。
话术方式和策略
1．察言观色以抓住发问时机
察言观色这种技巧在整个谈话中也很重要，保险销售员在谈话过程中，需要做的是让客户和自己聊得投机，在察觉到客户忧愁、烦心或者面对选择犹豫的时候，抓住时机发问，提一些开放式的问题，在尊重和理解客户的前提下，塑造融洽的聊天氛围，然后聆听客户的内心想法，在此基础上给客户施加引导，并且适时地推荐保险产品。
2．让客户回答自己的问题
客户： “这款养老保险中说的按照复利计算收益是什么意思？”
保险销售员： “您特别关注保单的收益吗？”
客户： “我只想知道一下它是怎么计算的。”
在客户提出疑问的时候，保险销售员用一个问题将客户的问题推回给他，客户就可能会说出自己的真实想法，这样的提问，不会把话题岔开，又使得销售员掌握了主动权，可以轻易将话题引导到保险销售过程中去。
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