模板1：谈话气氛好了再提问：我想和你请教一个问题…实战情景
保险销售员小付和从某某省出差回来的小魏约好了见面的时间和地点，当小付来到的地方时候，小魏正在忙着接电话，小付等了一会儿。
小付： “小魏，您好，我是之前联系您的小付，今天能有机会见到您，我很高兴，在您这里说话方便吗？要不咱们去公司对面的咖啡厅吧。”
小魏： “好的。”
小付： “这家咖啡厅我之前来过几次，觉得拿铁咖啡不错，我建议你尝尝。”
小魏： “好的，你之前来的几次，每次都喝拿铁咖啡吗？”
小付： “是的，我喜欢这家店，真是咖啡与牛奶交融的极至之作啊。你尝尝看如何。”
小魏： “真是不错，确实比其他咖啡店的拿铁做得正宗。”
小付： “看来我们对咖啡口味的要求很相似啊！”
小魏： “确实，真巧啊。”
小付： “这点共识也是一种缘分啊。我可以和你请教一个问题吗，你经常出差，见多识广，你能给我说说，你接触到的外面世界，大家的保险意识如何呢？”
小魏： “据我了解的情况来看，沿海地区的人保险意识更强，可以说，这种意识与一个地区的经济水平有一定关系，保险这种产品在有些地方是有它的市场的。大家还是愿意购买商业保险。”
小付： “那在你周围的生活圈子里，什么样的人更需要人寿保险呢？”
小魏： “一般来说是那些依靠固定收入维持生计的人。”
小付： “你也是依靠固定收入维持生活的吧？”
小魏： “是啊，不过我要是有难关了，我父母也会帮助我。”
小付： “你父母还是很疼爱你的，在这样的环境下，你还是愿意出来工作，说明你是一个独立自主、懂事的人？”
小魏： “是的，我也不愿意增加父母的负担。等到有能力的时候我还要照顾他们呢。想必你也是和我有同样的想法吧？”
小付： “是啊，我赞同你的观点，我已经给父母购买了商业保险，每年给父母攒点钱，其实你也可以的。不放你也考虑一下，就当时作为给父母的一份礼物。”
小魏： “那你先给我说说具体的缴费情况吧，看我能不能负担得起。”
保险销售话术解读
塑造融洽的氛围，对于后续的提问开展能奠定好的基础。在营销对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户的尊重。例如：“可以请教您一个问题吗？”等，以拉近彼此的距离。当客户处于愉悦状态时，这个时候是对客户进行提问的关键时机，这个时候客户的心理戒备较低，愿意和保险销售员分享一些信息，在态度上也比较配合。当然，选择一个温馨宁静的环境也很重要，不要选择噪杂的环境，这样客户也会更有绅士风度，可以让保险销售员在更愉快的谈话中获取到重要的信息。”
话术方式和策略
1．照顾客户的心情
在提问的时候要注意客户是否刚从忙碌的工作中缓过神来，要照顾客户的心情，做到恰当地提问，才能不招致客户地反感。
保险销售员： “**先生，想必您刚下班吧，忙碌了一天了，我们找个咖啡店坐会吧，我请你喝咖啡，并且可以向您请教几个问题。”
客户： “谢谢你了，那咱们去坐坐吧，正好我也想休息会再回家。”
保险销售员要善于观察细节，看到客户的状态，再适当地创造条件让客户处于放松状态，让客户的心情愉悦起来，这样客户才能更容易接受保险销售员的提问。而照顾客户的心情就是达到这个目标最好的策略。
2．简洁的提问
保险销售员的提问要做到言简意赅，简洁明了，让客户不需要费心思就能明白你提问的含义，这样客户就会感觉到你的坦率，乐于回答你所提问的问题。
模板2：抓住时间开放式发问：关于这个问题，我想听听您的意见
实战情景
周先生做百货批发生意的，因为人慷慨侠义，乐于助人而颇受大家的尊敬，但是，也因为这个原因，有时候会遇到由于把钱借给别人，短时间收不回来导致资金周转不灵的问题。保险销售员小张听到这个消息后，决定乘机发问，对周先生展开了营销“攻势”。
小张： “周先生，快到五一黄金周了，听说最近百货批发生意旺盛，客户络绎不绝啊，想必您的生意不错吧。”
周先生： “小张啊，最近生意是不错，可是我最近遇到困难了。”
小张： “怎么了，看您的表情，是不是挺严重的？”
周先生： “最近消费需求旺盛，本来应该多进货扩大生意，可是本钱不够啊。眼看着挣钱的机会就那样溜走了，太可惜了。”
小张： “按理说，您的情况不至于这样为难啊，怎么会发生这种事情呢？”
周先生： “是这样的，我上个月把一笔钱借给另外一个做灯饰销售的朋友了，你知道灯饰这种商品销售本来就慢，他的资金也就周转得慢，所以现在还没还钱给我，这不，我就遇到资金周转不灵的难题了。
我还一次性借给了他30万，哎，现在别提多为难了，也不好意思催他，只能在这里干着急，所以你现在不要和我提保险，我得把钱收回来再说。”
小张： “周先生，您是对买保险有什么担忧吗？”
周先生： “我觉得保险对我来说，用处不大，再说我也不缺那几个钱。这些年生意也算顺利，没什么意外发生，即使到了晚年，我现在赚的钱也够我花了，不担心。”
小张： “我明白了，您是觉得保险离您的
更多内容加载中...请稍候...
若您看到此段落，代表章节内容加载失败，请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式，以及关闭广告屏蔽功能，或复制网址到其他浏览器阅读！