模板1：寻找共同点，和客户成为好朋友
某某保险公司接到了之前的朋友电话预约通知，要去某某机械厂和罗先生面谈。
实战情景
营销员小张： “罗大哥，今天接到你的电话确实有点惊奇。”
罗先生： “怎么我就不能给你打个电话嘛。”
营销员小张： “怎么会，接到你的电话我开心都来不及呢。”
罗先生： “说来惭愧，之前若不是你在理财方面给了我有益地建议，我今天还想不到联系你啊。”
营销员小张： “那些都是我力所能及的事情，大哥不必客气。您能在有事情的时候想到我，就是我的荣幸。”
罗先生： “认识你才该是我的荣幸，其实今天我找你来，是有几个专业的问题想咨询下。”
营销员小张： “你说吧，只要是我能帮的，我一定尽力。”
罗先生： “我不是在机械厂工作嘛，近几年来，我们周围的同事有因为机械事故受伤的，虽然不严重，但也给我不少警示，我想买份意外险，想听听你的建议。”
营销员小张： “好，您给我说说您心里的想法，然后我再给你好好规划规划。”
保险销售话术解读
四海之内皆朋友。一个用心的保险营销员，首先应该是一位颇受欢迎的人，要是一位热心的朋友，更要是一位善良热诚，想别人之所想，急别人之所急的人，只有这样，才能在实际工作中广种善因，方能结下累累硕果。而客户在和销售员建立友谊后，会淡化对于保险从业人员的那种误解和偏见，不会再放大一些营销人员那种急功近利给客户带来的反感，这样，客户对你所从事的行业会有一个新的认识，伴随着这样一个过程，今后的营销工作就会变得师出有名，顺理成章。因此，若能和客户成为朋友，那是最高明的营销策略。
话术方式和策略
1．在恰当的时候认识客户
保险销售员： “今天的车展真是让人大开眼界啊。这位兄弟我看你在这款丰田车前驻足了好久啊。”
客户： “是啊，这款车我心仪已久了。”
保险销售员： “这款车的性价比是最好的，加上其流线型的外形设计，让人太喜欢了。”
客户： “怎么你也喜欢这款车？”
保险销售员： “不瞒你说，我也是在一次偶然的机会中看到了这款车的介绍，心仪已久。”
客户： “看来我们是志同道合的人啊。”
要想和潜在客户建立关系，认识的时机很重要，而寻找到共同话题更是能锦上添花，增进彼此的了解和认识。保险的营销就是这样，总是带有一定的成功概率，并不能保证每次营销都成功；相反，这种顺其自然认识客户的方法，会让客户觉得自然愉悦。
2．见机行事，热心真诚
保险销售员： “你好，您没带雨伞吧？”
客户： “是啊，今天没想到会下这么大的雨。”
保险销售员： “你这是要去地铁站乘车嘛？”
客户： “是啊，急着回家要去接孩子呢。”
保险销售员： “我也要去地铁站，我们一起吧。”
客户： “那真是太谢谢你了。我看你也从这栋写字楼出来，您是在哪家公司工作啊？”
保险销售员： “我在五楼的某某保险公司呢。”
客户： “您让我了解到了一个真正的保险销售员，真的是很感谢，那咱们走吧。”
保险销售员： “好的。”
客户： “有空你可以来我公司参观，我在某某公司。”
在关键时刻去帮助别人，所谓赠人玫瑰，手留余香，即能改变客户对保险从业人员的看法，还能让别人感受到你的热心，可谓一举两得。
在这样的前提下，再去介绍自己的职业和所在的公司，就不再有顾忌，成为一件水到渠成的事情。
模板2：寻找客户最自豪的人和事：您儿子的博学多才，将来是位不可多得的人才
保险销售员小郑约好和一家公司的部门负责人乔先生在咖啡厅见面，席间小郑见到了乔先生的儿子，看他仪表堂堂，气度不凡，小郑就知道这就是这次谈话的契机了。
实战情景
保险销售员小郑： “乔先生，想必这位就是您儿子吧？”
乔先生： “是的，今年上大学三年级了。”
保险销售员小郑： “你爸爸经常在我跟前提起你，只是一直没有机会见到你。”
乔先生： “承蒙你的关心。”
保险销售员小郑： “早就听你爸爸说，你在大学期间成绩优秀，而且富有组织才能，还能在繁忙中做到博览群书，真正是了不得啊。”
乔先生： “这方面他确实比较听话，也能严于自律。”
保险销售员小郑： “看到您的儿子就让我想起了苏轼曾说：腹有诗书气自华，这句话用您儿子身上再恰当不过了。”
乔先生： “但不得您如此夸奖。”
保险销售员小郑： “哪里哪里，小乔先生确实很优秀。其实每个孩子都是家长的心头肉，父母之爱子，必为之计深远。虽然现在的孩子，生活条件比咱们那个时候好多了，但是，在今后的发展中还是得多考虑一下孩子未来，为孩子的未来发展打好基石。”
乔先生： “你说的极是，最近我也在想，应该要根据我儿子的情况，好好规划下他未来的发展，所以也在考虑提前为他做好相关的理财规划。”
保险销售员小郑： “您真是一位富有远见的家长，不仅考虑到了当下，还考虑到了未来，您这样的家长真心不多啊。”
乔先生： “做父母的希望孩子能有一个更好的前途，能生活得更加快乐。我是一个开明的家长，赞成孩子在追求
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