情景4：设身处地,为客户着想

模板1：用你的热心肠多为客户着想

一个懂礼貌热心肠的人，更容易在实际工作中获得别人的青睐和认可，这样的人更容易坚守“客户至上”的服务理念，对于本职工作的热爱，体贴入微的爱心，将会获得客户的一致好评，而这些工作的开展如果基于设身处地为客户着想的原则，则会产生好的效果。

实战情景

吕琳是一家化工企业的老总，有一次他公司所在地的一家媒体报道了本市另外一家化工厂因为发生泄漏而使员工中毒的事件，这件事情给吕琳得触动很大，恰巧，这个时候有一位保险公司的员工来拜访他，他们进行了面谈。

销售员小尤： “您好，吕总，谢谢您在繁忙中抽空接见我。”

吕总： “不客气。你今天来得很巧，对于我也算是贵人来访了。”

销售员小尤： “贵人着实谈不上，能为您服务，我很乐意。实不相瞒，我今天听到了咱们市一家化工企业发生化学泄漏的事件，有几位员工中毒了，还在住院，极有可能留下后遗症，我就想到贵公司，看能不能与贵公司达成业务上的合作关系。”

吕总： “看来我之前的猜测是对的。这件事情我昨天也听说了，让人震惊。化工企业本来就会面临着一些危险，如果没有为员工保障的措施，如果发生意外，那后果就严重了。”

销售员小尤： “这是您的睿智啊。我正是为这件事情来的。可以看出，您对自己的员工很关心。”

吕总： “是的，他们的尽职尽责与我的关爱是相得益彰的，虽然我们公司从来没有发生过类似事件，不过我还是觉得为了保险起见，提前做一些准备工作是应该的。”

销售员小尤： “您真是一位宽厚仁慈的老板，从和您的谈话中我也能了解到贵公司的企业文化一二。我今天来就是给您准备了几款保险产品，想给您介绍下，如何啊？”

吕总： “嗯，好的。”

销售员小尤： “这一款保险产品的特点是，在员工遭受意外伤害或者事故时，赔付的保障金额是30万元，意外医疗事故赔付2万元，保费是按照人数计算的，每位员工要缴纳528元，您觉得这款产品如何呢？”

吕总： “这样的设计还不错，我们公司的员工身体都比较健康，所以在医疗事故赔付上少点也好，只要能在意外伤害和事故上能获得更多的赔付，我就放心了。”

销售员小尤： “您考虑如此周到，真是他们的福气。”

吕总： “我想问问这款产品在购买的时候具体操作是如何进行呢？”

销售员小尤： 在办理这款保险产品的时候，您要给我一份您和工人雇佣关系的证明，如果出现意外，需要赔付的时候，我们会按照工伤保险条例对出险的员工进行赔付，我想30万元的赔付金足够帮助他们应付意外事故了。还有一点就是，这款保险的理赔对象是企业主，所以需要您的一个常用账户，这样一来，您对于保险有一定的的权益，也能让您公司工作的员工享受到您给他们的福利。您看这样如何安排啊？”

吕总： “你的安排是缜密的，符合我的要求。过几天我让秘书把需要的证件给你送过去。到时候咱们把这份保险办理好。”

销售员小尤： “嗯，在收到您材料后，只要手续齐全，我会第一时间给您办理。”

吕总： “谢谢你。”

保险销售话术解读

保险销售的一大禁忌就是保险销售员一开始就滔滔不绝的讲保险产品多好多好，只知道在客户面前夸耀，而忽视了客户的现实情况与客户的需求。真正的保险推销要着力于解决客户的需求，帮助客户实现利益最大化。让客户明白保险能为他带来的好处，如果实战中遇到一些问题，销售员应该发挥自己的聪明才智，突破种种困难，挖掘出客户追求的利益，再设计出符合客户利益的方案。

话术方式和策略

1．以人为本也是一种责任感

保险产品与百姓的经济生活息息相关，时刻牵动着客户每一根敏感的利益神经，而衡量一个员工责任感的标准之一就是看他如何对待客户，能否以高度的责任感和敬业精神投入到本职工作中去。在处理保险交易业务时，要具备爱心与亲和力，以热情的服务和良好的语言表达能力，为客户提供周到的服务。

保险销售员： “根据我对您的了解，由于您之前给家人购买过健康险，而且结合您现在的收入状况，我觉得您比较适合购买投资理财保险，因此，我建议您购买分红险。这是分红险的说明书，上面有具体的收益计算方案，您可以看看，若是有什么疑问，我给您解答。”

客户： “我听说分红险出现过骗局，它本身的弊端较多，这是怎么回事呢？”

保险销售员： “您这个问题也是好多人共同的担心。其实这种情况出现是因为有的保险公司代理人故意混淆概念，让投保人误以为分红险就好像把钱存进银行而回报率又比银行高，其实不是这样的。分红险是保障为先，分红为次，分红险大部分与生存保险、重大疾病保险等保障型产品连在一起，其投资收益具有不确定性的特点，如果保险公司没有盈余，分红险也就没有红利可分。一般的客户对分红险得期望过高，一旦期望不能满足，就会对分红险有意见，这我们能理解。”

客户： “原来是这样子，我之前一直不太了解这些细节知识。谢谢你这么耐心的帮我解答。”

保险销售员： “您客气了，应该是我要谢谢您对我工作的肯定。”

保险销售员要针对