客户第二次表达不满后，还依然无动于衷，这样的营销是失败的。其失败关键是没有抓住客户的消费心理。客户的消费心理是客户对保险的反应，包括客户对你所推荐的产品的认知、偏好和决策。同一款保险产品，对于不同年龄阶段和不同风险承受能力的人来说是不同的，因此，销售员务必要谨慎对待不同客户的消费心理。
准确而恰当的推荐，才会使得客户产生心理上的共鸣，进而慢慢接受销售员的推介，认同并信赖产品；相反，如果逆向而动，不把客户的诉求当回事，客户就会对你的推荐和介绍产生逆反心理，进而排斥你的产品，事倍功半。因此，在实际的营销工作中，要准确的把握客户的需求，了解客户的消费心理，诱发客户购买保险的冬季，实现销售的目标。
3．宣传要做到差异化服务
保险销售员要提供差异化的服务，对准客户的不同需求进行定位，进而量身定做保险方案。如在本案例中，询问准客户：“纯粹保障性的还是兼具理财投资型的呢”以及“短期内是否有大笔支出”之类的问题，这样会让准客户觉得是以他的利益为中心，从而让客户认可你的营销工作。
保险市场地发展日新月异，而保险宣传是保险营销和服务中不可或缺的重要环节，实际宣传工作中，保险销售员要将保险产品的最新动态告知客户，宣传要有前瞻性，以适应不同客户群体的需求，把保险宣传定位在满足不同类型消费者的需求上，进而提供差异化的服务。
模板2：把功夫用在对话之前：在拜访客户之前就了解客户的情况
实战情景1
保险销售员小李从事保险销售工作虽然才两年，可是他的业绩却不错。这都归功于他平时在拜访客户之前，通过各种合法的途径，仔细了解客户的情况，而后进行恰当地解说，推荐合适的产品，正是因为他平时的认真负责，所以博得了客户的认可。这天，小李电话预约了一位姓王的先生，这位先生的情况已经被小李摸得一清二楚。
客户王先生： “小李啊，谢谢你大老远到我家来。”
小李： “王先生，你客气了，这都是我应该做的。上次认识你，感觉就是一种缘分，我听说了您的经历后，感觉您是一个很成功的人。”
客户王先生： “谢谢你的肯定，其实算不上很成功，只能说我把自己力所能及的事情做好了而已。”
小李： “您事业有成，又是一个大孝子，而且对孩子的教育也很成功，家庭和睦，真的是我的榜样啊。”
客户王先生： “我能有今天的成绩，和我的爸妈地支持分不开，和妻儿地支持分不开，之前事业也不顺，多亏了家人地鼓励，所以当我能为了他们的幸福做些什么的时候，我同样感觉很幸福。”
小李： “您这样说，一定是给他们买了相应的保险，是吗？”
客户王先生： “你说的对，这在前年我就已经买好了。”
小李： “你总是能未雨绸缪。那您有没有想过把保险再完善下呢？”
客户王先生： 你指的是哪一方面？”
小李： “我的意思是除了给家人买保险，是不是也应该给自己买份保险？”
客户王先生： “比如说？”
小李： “我的意思是您给自己买份车险，我看您一般都是驾车上班，有时候还驾车出差。”
客户王先生： “你不说我还差点把这事情给忽视了。确实，我经常是驾车出行，有时候还要出差，走比较远的路程。”
小李： “我给你推荐一款国内商务出行保险，它提供境内商务出行期间医疗费用补偿、旅程延误、行李延误等7项保障，还有境内24小时全国紧急支援服务，保额高达80万。”
客户王先生： “听起来还比较齐全，那保险金额是多少呢？”
小李： “保险金额分为：门急诊及住院医疗5-30万，紧急医疗运送和送返10-50万，意外身故、残疾给付10-30万，我给你推荐意外身故、残疾给付的保险，商务旅行期间因意外伤害导致身故或残疾的，我们将按保险合同给付保险金。”
客户王先生： “那就选这个产品，你给我说说具体的细节。”
保险销售话术解读
客户关心的是保险是否符合自己的情况，因此，一个成功的保险销售员要考虑到客户的情况，保险销售员要将客户可能存在的疑虑重视，并找出相应的解决办法。
一次成功地拜访要把功夫用在拜访之前，通过一些渠道了解客户的情况，分析客户面临的困难及财务约束，再向客户推荐保险产品，就能有的放矢，这样，也省去了在客户面前的试探性推荐，从而客户也能把自己真实的想法告诉销售员，建立在对销售员推荐认可的基础上，对话会更加深入，提高签单的成功率。
话术方式和策略
1．重视客户的经济水平
保险销售员： “鉴于您的情况，我给您推荐重大疾病保险金，保险金额是保额最低5万元，最高30万元。这款产品涵盖32种重大疾病保障，可保至85周岁，您看如何？”
客户： “好是好，可是以我现在的家庭情况，很难承受这样的一笔支出啊。”
客户的财务约束：即客户的家庭在财务方面面临的自我控制、自我平衡的情况，家庭的钱该怎么花。因此，保险销售员在拜访客户之前，要大致了解客户家庭的基本支出情况，设计出符合客户实际情况的产品，以获得客户的信任。
2．用心判断客户的情况
一位成功的保险销售员，要眼明心细，根据客户
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