模板1：紧紧围绕客户需求：我们专门为你量身打造保险消费者对于保险行业的发展壮大意义重大，为此，要让消费者放心投保，明白消费，得到满意的服务。针对一些保险消费者不了解保险的情况，保险销售员宣传普及保险知识，提示保险的消费风险，让客户提高风险意识和维护自身权益的能力。
实战情景
小刘是一家高新技术企业的白领，他对保险有一定的认识，知道保险关乎国计民生，意义重大，可是对自己具体购买那种保险产品，却不清楚。这天，小刘在回家的路上，坐公交车经过市区一家大的超市门前时，看见某某保险公司的大型海报宣传，就在这站下车，想去咨询下相关情况。
保险销售员： “这位先生，您好，很感谢您专门下车来这里。您是想了解哪方面的保险产品呢，我来给您介绍下。”
小刘： “我对保险行业倒是没什么偏见，只是一直不清楚那些产品是自己需求的。”
保险销售员： “请问您贵姓？”
小刘： “免贵姓刘。”
保险销售员： “刘先生，您大概说说，您需要什么类型的保险产品，纯粹保障性的还是兼具理财投资型的呢？”
小刘： “你看我还年轻，身体也不错，所以我想还是以理财投资类型的优先考虑吧。”
保险销售员： “这样我就知道给您推荐什么产品了。分红险、万能险、投连险作为三大理财型保险，近些年来一直备受广大消费者的喜爱，而其中又以分红险最为畅销。只是这种产品存在一个问题，就是市场上类似产品琳琅满目，让一些客户感到茫然无措。对于分红保险来说，又分为投资和保障两种类型，对于您所需要的投资型分红险，它的保障功能相对较弱，不能为您附加各种健康险或重大疾病保障。不知道您短期内有没有大笔开支呢？”
小刘： “我短期内没有大笔开支。”
保险销售员： “如果是您收入稳定而且短期内没有大笔开支的话，那么我建议您购买投资型分红险，这会是一个不错的选择。”
小刘： “被你这样一解释，我就明白了许多。那这种产品的收益稳定吗？”
保险销售员： “分红保险和传统非分红保险一样都具有稳定的利益保证，这是它的主要优点，除此之外，还可以参与您所购买的分红产品的盈余分配，分享我们公司经营的分红保险的经营成果。对于刚才您提到收益的稳定性问题，如果我们公司经营状况不好，其投资收益率会低于一年期银行的存款利率。分红险没有保底收益，它是保障为先，分红为次。但是这总体上还是优于银行存款类型的理财，总结起来就是您如果作为投保人通过分红可以实现浮动收益。”
小刘： “我赞同你的分析。而且你的解说很清楚。我是这样想的，我希望保期时间长一些，不知道这样如何啊？”
保险销售员： “分红险需要时间的检验，不应只看一时得失。短期内我们无法保证分红险的回报超过银行存款利率，但是若从长期来看，结合我们保险公司的资产经营能力，以及在财务管理、风险控制等方面的表现，超过银行存款利率，是很有可能的。”
小刘： “你的解说朴实而又负责任，我很高兴今天认识你。”
保险销售员： “也感谢您的耐心倾听。如果您有意愿，我们来谈谈这款产品的细节问题吧。”
小刘： “嗯，好的。”
保险销售话术解读
在本案例中，保险销售员在仔细地询问客户的风险承担能力、近期支出计划、对于收益和保障型产品的偏好后，选择了客户需要的产品进行介绍，并且对客户的问题都认真的作出了回应，博得了客户的赞许。
该销售员明确了解了客户的需求和疑问，并且有针对性的进行解说，最终确定了一款符合客户需求和承受能力的产品，这样一来，抓住了客户的购买心理，循循善诱，但是同时又本着诚实负责的态度，给客户讲清楚了其中的利害关系，使得客户被他的坦诚和负责所打动，有效提高了客户签单的成功率。
话术方式和策略
1．准确了解客户的消费心理
客户在和销售员的面对面谈话中，或多或少都会透露自己的消费心理。作为一名成功的保险销售员，要学会循序善诱，设置开放式和封闭式问题相结合的提问方法，让客户清楚的表达自己的消费心理以及所面临的顾忌和疑问，而销售员要做的就是用心聆听，记住其中的关键话语，然后有针对性的解决客户的疑问，用心聆听也是一种获取客户信息很好的方式。
客户： “我对你刚才的解说还是存在一些疑问和顾忌，觉得你介绍的这款产品不适合我们这个年龄阶段的人。”
保险销售员： “您的顾忌具体是什么，可以给我说说吗？”
客户： “其中一点就是这个产品每一个月需要我支付的费用太多了。”
保险销售员： “其实这份保险产品就是针对您的具体收入情况设定的。按目前我国居民的收入水平，家庭每年各项保险支出一般都控制在收入的10％以内，而且这10％的比例保险支出包含了车险、房险、养老险、意外险等各项保险，如此算下来，这款产品的保费不算太高。”
客户： 因为我现在更看重保障型的产品，您给我设计的这款产品还包含投资理财型的产品在内，所以觉得不适合。”
保险销售员： “这…”
在本案例中，保险销售员在听到客户的诉求后，没有及时的进行解答和重新设计保险产品，在
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