销售信息和消费信息的鸿沟

你喜欢看影视作品吗？不管是电影，还是电视剧，有关于爱情的作品，其中就难免有误会的情节。误会，让两个明明能够在一起的年轻男女，之间出现了一条巨大的鸿沟，导致双方需要历经更多的磨难才能够修成正果。那么，这种误会从何而来呢？主要就是因为双方所掌握的信息不同。每个人的成长经历、受教育程度、思想观念都各不相同，正是这些不同的因素造成了每个人都会在生活当中收获与别人不同的信息。

甚至有些人看见的世界是美好的，而另一些人看见的世界却是黑暗的，同一个世界会给人截然不同的两种感受。不同的信息，就会带来不同的眼界，而不同的眼界就是形成人与人之间的鸿沟的主因。

在销售人员与客户之间，有时候同样会出现鸿沟。这些鸿沟出现的主因也是因为销售人员和客户所掌握的信息不一样。销售人员所掌握的信息我们一般称之为“销售信息”，而客户所掌握的信息，则称之为“消费信息”。鸿沟所造成的障碍，就会让人与人之间出现不信任的情况。

销售人员想要与客户建立信任关系，就必须想办法抹平鸿沟。那么，有什么办法能够抹平鸿沟，与客户建立信任呢？

在想要抹平鸿沟之前，我们必须要明确的一点是，将销售信息告诉客户，让客户手中掌握的销售信息变成消费信息，是获取客户信任的最佳方法。但是，这不是销售人员所应该使用的最佳方法。销售信息不仅仅是简单的数据，也不是造成我们与客户隔阂的威胁，而是我们倚仗的重要凭据，是我们谈判的最后底牌。一旦将销售信息和盘托出，那么销售过程中我们将不再有运作的空间，所有的主动权就被客户完全掌握了。到时候，客户是否想要做这笔交易，就完全不由你。即便我们做成了这笔交易，相信也没有什么利益了。

第一，虚实结合，享受销售信息带来的好处。在与客户确定信任关系之前，讨价还价必然要经历一番交锋的。客户想要无限接近进货价格来购买商品，而销售人员想要获得更多的利润，在这个过程中双方如果不能达成一致，那么就很难建立信任关系。很多销售人员在销售商品的时候，往往会使用这样一种话术，那就是故作为难，然后咬牙切齿地说：“算了，这单我不赚你钱，大家就当交个朋友。”这句话的真实性有多高？客户是不会知道的，只有销售人员自己明白。但是，商人逐利是非常正常的一件事情，初次合作，并且不能确定有下一次合作的时候，仅仅凭着几句话，就愿意让利给客户交朋友，这种行为很难取信于人。

至少如果我站在客户的立场，我是不会相信“不赚钱，交个朋友”这种话的。

凡事都要有个限度，说不赚钱，这种事情显然已经超过了让客户相信的限度。客户想要让利，而销售人员想要赚钱。如果想要为客户制造一种降价已经到达销售人员所能接受的底线的情景，那么最好将必要的利润说出来。例如：“这件衣服我就赚了您20元。”“这张单子我就赚到您500元。”只有有底限，才更符合一个销售人员该有的样子。也只有你做了符合你身份的事情，客户才更愿意信任你。当然，至于你赚了多少，在销售信息和消费信息不对称的情况下，客户是不知道的。我并不是告诉你要直接退到底限，而是要你让客户以为你已经退到底限了。

第二，告诉客户他所不知道的事情，有时候更有利于销售。智能手机能够快速地兴起，大屏幕所带来的冲击也是不可忽视的。很多客户在根本不知道智能手机能带来什么的时候，大屏幕是他们选择手机最大的理由。甚至有不少人，干脆就将智能手机称呼为大屏手机。而当屏幕发生损坏的时候，更换屏幕的价格往往让客户瞠目结舌，一张原厂屏幕的价格绝对超出客户的想象。这就是销售信息和消费信息不一致导致的。

在客户的眼里，屏幕能值几个钱？一台一般品牌的55寸电视也不过才要3000元左右。按照这个比例来算，手机屏幕的价格可谓是非常高昂。那么，在这种情况下，要如何让客户明白他花的钱是物有所值的呢？最为简单的就是，告诉客户他们不知道的事情。客户不知道手机屏幕究竟用了怎样的工艺，有着怎样的好处。如果客户知道了这屏幕的坚硬程度远超电视机的屏幕，耐磨程度更是惊人，那么相信客户虽然不甘心，也会明白自己的钱花到哪里去了。

手机屏幕只是个例子。我们销售的商品所包含的技术含量，很多时候不是客户所能够理解的。如今的社会，信息传播的速度惊人，想要像过去那样，出一趟远门，带上几件本地没有的商品，就可以凭着奇货可居大赚一笔，已经是不可能的事情了。商品的价格趋近于透明，商家的利润越来越少。因此，商品的定价必然有其合理之处。如果能够让客户知道，自己的钱花得并不冤枉，那么和客户建立信任关系就容易多了。

第三，销售信息和消费信息都是宝贵的资源。想要得到客户的信任，最终还是要回到满足客户需求这件事情上。客户的需求才是我们销售的根本。如果客户没有需求，那么我们就不再有销售的机会。所以，在销售信息和消费信息不对称的情况下，我们往往可以走到客户的前面。

消费信息，决定了客户知道什么，而销售信息则决定了我们知道什么。知己知彼，百战不殆。当我们了解了客户手中的信息以后，就不难针