一眼看穿客户需求

客户究竟有什么需求，是让无数销售人员都非常头疼的事情。客户对产品缺少理解，往往不能准确地描述自己想要什么。而且，很多客户习惯性地隐藏自己的想法，生怕自己的想法被销售人员看穿，销售人员会对客户需求的产品坐地起价，或者是让砍价的过程变得异常艰难。然而，想要弄清楚客户的具体需求虽然艰难，但是想要将客户进行简单的分类，得出一个大概的范围却并不困难。这是销售界无数前辈利用他们的经验总结出来的，经过后人的添砖加瓦，形成了一套可以一眼看穿客户基本需求的理论。

1.按照客户的年龄，判断客户的需求。不同年龄的客户，需求也是不同的。这不仅是人们随着年龄的增长、阅历的增加而发生的变化，更是有着一个人性格成型时期的影响。每个人都有自己性格成型的独特环境，这正是造成60后、70后、80后、90后、00后有着截然不同的价值观的重要原因。我们可以根据这些特点，来判断人们的基本需求。

老年人，更加看重产品价格。因为他们所成长的年代，是一个物资相对匮乏的年代，所以他们对于价格有着非常严苛的标准，甚至往往会在自己内心中划出一条明确、不可逾越的底线。如果价格超过他们的底线，那么想要将产品推销给他们就变得非常困难。

除了价格之外，是否天然，对人体健康是否有害，同样是老年人关心的事情。人到了一定年纪，即便是没有不良的生活习惯，也难免会有一些老年病。那么，健康也是他们特别关注的一种需求。所以，我们在与老年客户打交道的时候，要着重考虑推荐一些价格便宜、天然、健康的产品。

中年人，更加看重产品的泛用性。人到中年，往往就失去了任性的资格。在这个年龄段，不管是什么阶层，身上都有较为沉重的担子。他们上有老，下有小，需要考虑的事情太多。因此，他们在购买产品的时候，往往不会考虑只有他们用得上的产品。如果产品能够满足全家人的需求，那么这种产品将会成为他们的首选。

年轻人，更看重产品的新奇特。新奇，是年轻人彰显个性，向世界宣告自己来了的一种重要需求。他们不喜欢人云亦云，也不希望自己和其他人一样，只有那些足够奇特的产品能够成为他们的心头所好。在人不断长大的那个阶段，所使用的产品更迭是非常频繁的。他们刚刚度过那个阶段，所以消费观念还没有获得扭转。所以，产品能否长时间使用下去，并不是他们首先考虑的问题。

冲动消费也是年轻人消费的一种重要特征。外国的年轻人经常将“人只能活一次”当作自己的座右铭。他们更加在乎自己的体验，觉得年轻时就应该任性一点儿。产品一旦有一个足以让他们满意的点，或者让他们不能放弃的点，那么他们就极有可能买下产品。

另外，对于年轻人来说，价格也是非常重要的。虽然他们有冲动消费的趋向，但不代表他们就会买下一切想要的东西。这主要是因为年轻人的经济状况所决定的。中学生、大学生，已经有了独立消费的能力，但是他们缺少收入来源，完全依靠家庭为他们提供经济支持。所以，性价比就成了他们最为关注的事情。

2.根据客户的性别，判断客户的需求。不同性别的人，也有着自己独特的思考方式。这无关性别歧视，而是一种真正存在的状况。根据文化的不同，整个中国，甚至全世界对于男孩和女孩都有着自己截然不同的教育方式。而生理状况和社会状况，也决定了男女之间的思考方式是不同的。我们可以根据男女之间的区别，来判断客户的需求。

男性客户在需求方面，有着自己显著的特点。男性客户更加看重商品的实用性和便利性。特别是便利性这一点，许多男性客户宁可舍弃产品的美观性，也要保证产品的便利性。服务方面同样如此。一对夫妇一起逛超市，男性往往会拿最方便拿到的东西，而女性客户就要进行多重的比较，仔细看一下产品配方。

男性客户在美观性上的需求并不强烈。美观对于他们来说是一种锦上添花的东西，但不是必须要有的东西。正如同被网上热议的直男审美问题，男性们不管是在穿着打扮上，还是选购日用品上，首选的都是功能性强、便利性强的产品，并不是特别在意审美。

女性客户则与男性客户不同。她们在情感上更加细腻，而且这种细腻会延伸到产品细节上。女性完美主义者的数量要远超男性，所以在购买产品的时候，她们会用更多的时间来观察产品，寻找是否有让她们不满意的地方。女性客户比男性客户对价格更加敏感。这种敏感甚至可以具体到价格的零头上，而男性客户就不在意这一点。

男女之间的不同，还存在于对于宣传的感觉。男性和女性在情感上有着非常不同的表现方式。男性客户对于一些仪式感强的东西更敏感，例如史诗感，例如情怀。而女性客户的感情相对比较细腻，不像男性一样豪放。在宣传的时候，所谓的情怀，远远不如一段有趣的故事更能打动女性客户，如果是爱情故事那就更好了。毕竟每个女性在谈到爱情的时候，都有属于自己独一无二的美丽幻想。

3.根据客户的社会阶层，判断客户的需求。这里的社会阶层，并不是指高低之间的区别，主要是指收入和文化偏好。收入水平取决于客户更加在乎产品的哪些方面，而文化偏好更是直接决定了客户选择产品