站在客户的同一边

如果我们与客户不能达成信任关系是因为身份错位，那么想要解决这个问题，我们为什么不试着与客户站在同一边呢？每个人都是以自我为中心的。面对一种产品，每个人有着自己的想法和需求。如果客户不肯购买产品是因为不够信任我们，那么或许应该站在客户的立场，从客户的角度去看产品。

我们在销售产品的过程中，会给客户很多的选择，会为客户做很多的方案，提供不同价位、不同规格的产品。我们滔滔不绝，不断地为客户讲解产品的优点和缺点，为客户展示大量的资料。在整个过程中，我们所做的一切，都是为了销售产品。那么，这些东西客户真的需要吗？

如果客户不需要，那么客户需要的是什么？如果你只是想要将产品卖给客户，你在销售的过程中想的只有自己的利益，那么又如何能够取信客户呢？

首先，我们要看懂客户购买产品这件事情的本质。不管你为客户推荐多少产品，如果你不能明白客户为什么要购买产品，那么又如何能够取信于客户呢？其实，客户购买产品并不是为了产品本身，再好的产品，如果不能给客户带来良好的体验，那么这件产品就毫无价值。

一位女士，购买高跟鞋，是为了让自己看起来身材高挑，气质出众。一位男士购买手表，除了需要掌握时间之外，也需要用手表来彰显自己的身份和地位。不同的客户购买汽车，更是有着多种多样的原因。

有些人是为了每天上班更加方便，有些人是为了能够去附近的地方游山玩水，有些人是为了满足自己游遍祖国大好河山的梦想。如果在销售的时候，只是想要把利润较高的东西销售给客户，而没有考虑过客户购买这件产品究竟是干什么用的，那么客户又为什么要购买产品呢？

如果你能够站在客户的一边，就能够分析并判断出客户究竟想要什么，为客户提供最贴心、最合适的产品，何愁不能获得客户的信任呢？

我到一家本地比较知名的家私公司，兴致勃勃地为新家置办家具，但是一位推销员完全扫了我的兴。在我提出要购买家具的时候，他就开始滔滔不绝地为我推荐各种各样的产品，从床，到沙发，再到书架、衣柜，没有他说不到的东西。那天我整整转了一个下午，最后满耳朵都回荡着他令人烦躁的声音，被他搅得丝毫没有购买家具的兴致了。于是，我拒绝了他留下联系方式的请求，不耐烦地离开了。

第二天早上，我又来到了那家家私公司，接待我的是另外一个销售人员。他并没有一上来就为我推荐产品，反而开始向我提出问题。他先是了解了一下房子的装修风格，随后又询问房子的面积，随后才开始为我推荐产品。他所推荐的产品价格有着较大的差异，但是风格却非常相近。到了这个时候，我已经对他非常认可了。我相信他是站在我的角度上来考虑问题的。当我看到昨天那位销售人员推荐过的产品时，就问他：“你为什么不给我推荐这几款产品呢？”他毫不犹豫地说：“这几件虽然销量不错，客户喜欢，我们也能有不少的提成，但是并不适合您家的装修风格。”仅仅用一上午的时间，我就订下了衣柜、餐桌等几样家具。还有几样我仍然有些犹豫不决，于是我为他留下了联系方式，他也表示有时间会登门拜访，详细地察看一下户型，然后为我给出更好的推荐。

这位销售人员就让我非常满意。我可以确定在整个过程中，他是为我着想的，不像之前的那位销售人员，仅仅是为了销售产品而来与我交流。我不仅在他那里购买了所有的家具，当我的亲人或者朋友要购买家具的时候，我还会为他们推荐这个销售人员。因为他的服务是专业的，更是以客户的需要和满意为目标的。

其次，客户想要的，未必就是最合适的。很多客户没有时间去琢磨什么才是最适合他们的。也有些客户根本不知道产品与产品之间也存在着巨大的差异。甚至有些客户认为最贵的产品就是最好的。面对这种客户，为他们提供最适合的产品才是我们的职责。如果能够为他们提供最合适的产品，让他们信服，那么我们所收获的不仅仅是一个客户的信任，还有长期合作的可能。

我的一位律师朋友，每次去买衣服的时候都会选择同一家店，选择同一位导购为他服务。我开他的玩笑，问他是不是喜欢那位女导购。他笑着跟我说：“你可别开这种玩笑，我找到她，比找女朋友还难呢。”原来朋友是个传统而又保守的人，他的着装品味很有问题。用我们普通人的话来说，就是穿得特别显老。明明才刚刚30岁，穿的衣服总是让人以为他是个离休老干部。再加上他身材微胖，专门选年轻时尚的品牌也很少有他穿着好看的衣服。之前就曾看见他穿着一个非常花哨，但是紧绷在身上的衣服。在我勒令他脱掉的时候，他还不肯，还跟我说：“那个导购告诉我，我穿这个可帅了。”

而且这位导购和他之前碰见的都不一样，她从来不会为了快速卖出衣服而告诉朋友他选的衣服很帅气。导购总是不厌其烦地让他多尝试，以便选择适合他的风格的衣服，为他精心地做好搭配。一开始的时候，朋友对她的行为非常反感，认为自己凭什么要听一个小姑娘的指手画脚。但是几次以后，他就彻底地扭转了态度，因为所有人都对他突然正常的穿衣风格大加赞赏。这让他明白，既然自己的选择是错的，那么有一个人愿意为他做选择真是太好了