如何与客户成为一类人

人们最信任的是什么人？有人表示，自己最为信任的是自己的朋友；也有人认为，自己最值得信任是自己的兄弟、亲人；更有些人只信任他们的妻儿、父母。其实，这些都只是人们想出来的答案而已。人们无条件信任的，往往只有自己。我们想要获得客户的信任，让客户相信我们，最终达成下单的目的，那么就必须获得客户的信任。我们不可能成为客户的亲人，而且成为客户的朋友也需要花费很多的时间和精力，那么，我们又如何获得客户的信任呢？要是从身份来入手的话，最为简单的方式反而是从客户本人入手。

从客户本人入手，并不是成为客户本人这种浑话，我们要做的是贴近客户，让我们与客户，在某些方面成为一类人，让客户对我们产生亲切感。这就是我们最好入手的地方。那么，如何和客户成为一类人，就成为我们现在要研究的话题。在很多时候，我们和客户的身份是存在错位的。而且，在很多时候，销售人员要面对的客户，身份和地位往往会高于销售人员。而作为销售人员，想要主动地将产品卖给客户，在某种程度上，身份就又矮了一点儿。正是这种情况，造成了双方身份上的错位。然而，那些成功的销售大师，他们同样与客户存在着身份的错位关系，又是如何与客户成为一类人的呢？他们主要从以下的几种方式入手。

第一，想要与客户成为一类人，不妨从双方共同的身份着手。

我们在工作上，扮演着不同的角色，有些人负责销售，有些人负责后勤，有些人负责管理。这是社会分工为我们的身份划分出的不同特点，也是造成我们与客户身份错位的重要原因。但是，在生活中的某些方面，我们又与客户具有许多的相同点。例如，我们都是子女，我们都是父母，我们都是配偶，在这些身份上，我们是同样的。如果有足够的心思，我们不难在这方面与客户成为同类人，并且在销售过程中可以从这方面入手。

小陈是一家保健品公司的销售员。他负责销售的是一些针对中老年人的保健品，但是由于他所负责的区域，市场早就被抢占、瓜分，导致他迟迟地不能取得一些成绩。为了解决这种问题，他进行了冥思苦想。

最终，他决定反其道而行之，如果大家都针对中老年人进行销售，那么他就从年轻人的身上着手。很快，他就来到了该地区内年轻人较多的小区，在门口展开了活动，主要宣传内容就是孝道。他自己在大城市打拼，父母在老家生活，这与很多年轻人的情况十分相似。在整个活动过程中，他结合自身的经历，说服了众多客户购买他的保健品，送给远在老家的父母，一举收获了大量客户，顺利地打开了该地区的市场。

第二，与客户成为一类人，投其所好是精明的投资。

每个人都有不同的爱好。爱好不分贵贱，甚至很多时候，可以模糊人们的身份。在某些领域里，如果能够做得出类拔萃，让客户佩服，不仅会与客户消除身份上的错位，甚至会让客户佩服你。虽然这种投其所好往往需要花费一定的时间和金钱，但是，如果这笔投资值得，未尝不可一试。

老张是一家建筑公司的工作人员。该公司借着房地产的东风承建了大量的建筑住宅，可谓是收获颇丰。但是，当地可供开发的地皮已经越来越少，而公司规模越来越大，公司要发展，那就必须向附近的城市扩张。正好附近的城市有一个小区准备在明年动工，已经开始招标。在该市的建筑公司中，并没有什么比老张的公司更强大的竞争对手。但是招标方已经有了比较熟悉的合作伙伴，和老张所在的公司实力相当。如果老张的公司没有什么特别突出的优势，恐怕不能够顺利拿下这个小区。

为了与招标方建立信任，老张决定投其所好，与招标方负责人搭上关系。

老张对招标方负责人进行了极为细致的观察。没多久，老张就发现该负责人有一个习惯，那就是从前两年开始，每周五晚上都要去某俱乐部打一场网球。老张认为这是一个难得的机会，于是报名参加了一家网球培训班。培训了一个月后，老张也开始每周五前往该俱乐部打网球。

在老张的刻意接近下，双方很快就认识了，并且还交上了朋友。当负责人询问老张在哪里工作的时候，老张将自己是某建筑公司工作人员的事情和盘托出，并且说自己是来该市出差的。当负责人说出自己身份的时候，老张故作吃惊，表示自己出差正是为了参加该小区的竞标。双方私下进行了一番交流，负责人表示愿意给老张一个承诺，如果老张的标书不差于任何一家，会优先考虑老张的公司。就这样，老张通过投其所好成功地为公司拿下了订单。

每个人都知道，与对方拉近关系要投其所好。但是，要做好投其所好这件事情真正需要的是真诚的付出，即便是想要接近对方，拙劣的技巧也是会被识破的，也是难以引起对方兴趣的。而且，投其所好需要付出很大的代价。因此只有那些真正值得的机会，才适合用投其所好的方法。

第三，与客户成为一类人，细节必不可少。如果是小规模的销售行动，不妨尝试在细节上和客户成为一类人。每个人都有自己独特的小习惯，不管是动作还是语言上。这是我们个人的烙印，也为我们每个人打上了自己独特的标签。虽然在大方向上，很少有人会注意到自己和其他人有什么不同，但是当对方做出和自己同样的事情时，就马上能