利用好奇,化主动为被动

在进行销售的时候，我们迫切地想将商品销售出去，而客户则稳如泰山，掌握着主动权。正是这种情况，让我们心浮气躁，一不小心就非常急切地展现出了自己的销售意图，让客户对我们产生不可信任的感觉。那么，如果我们和客户能够调转个位置呢？我们将主动权掌控在手中，客户想要了解我们的产品，那么我们的销售意图就变得很不明显了。想要促成这种状况，我们可以利用人们的好奇心。

每个人都有好奇心，正是因为如此，我们才对神秘的东西格外感兴趣。不论是生活当中的某件事情，还是对于某个只闻其名不见其人的人，甚至是你身边朋友某件对你保密的事情，在一段时间里，都会极大地刺激你的好奇心，让你不能自制地想要知道结果，寻找答案，想要得知真相。引领客户的好奇心，让客户主动地了解我们的产品，最终实现我们与客户建立信任的目的，并且不会展露我们太多的销售意图。在这个过程当中，我们需要一些技巧。正是这些技巧，能够引发客户的好奇心，并且将这种好奇推到一个高点。

技巧一：千呼万唤始出来。

让客户感到被动和不爽的原因，是因为我们采取了主动推销的方式。但是如果我们改变方法，化主动为被动呢？如果客户的脾气不是那么坏，有时候会收到意想不到的效果。美国的一位销售大师，就讲述过他的这样一段经历。在他刚刚入职的时候，很少有客户找他。他每天都千方百计地想要获得与客户交流的机会，想要获得为客户介绍产品的机会，并且他用了很多方法。但是他由于表现得太过急切，让很多客户对他产生了反感。一次，他之前预约的一位客户要调整时间，想要提前与他见面。但是很不巧的是，在那个时候他也约了另一位客户。本来客户就不多的他，还遭遇了这种撞车事件，这让他非常沮丧。尽管如此，他还是礼貌地对客户表示，那个时间他有其他事情要忙，于是双方重新约定了一个时间。结果第二次，客户又想要将时间提前，但可惜的是又撞车了。面对这种情况，他简直是欲哭无泪。

他生怕再次拒绝这个客户会激怒对方，丢失了来之不易的机会。结果让他意外的是，客户不仅没有生气，反而第三次和他约定了时间。

这个结果让他非常意外。于是，在第三次的时候，虽然他没有什么事情，但仍然提前给客户打去了电话，表示自己有突发事件，不能赴约，能否再改变见面的时间。在这一次，他用了平生最为恭敬的语气和客户讲话，客户果然表示，那再改一次时间也可以。在下一次，他终于成功地与客户见面了。客户对于产品展现出了非凡的兴趣和好奇，这种好奇甚至延伸到了他本人的身上。最终，客户豪爽地和他签订了合同。

在与客户分别之前，他好奇地问客户：“为什么您愿意一次次的给我机会呢？”客户表示说：“第一次是我要求改变时间，你不方便，错不在你。第二次你仍然没有时间，我就开始好奇，是什么事情让你忙碌成这个样子。第三次你打电话告诉我需要再次改变日期的时候，我简直要疯了。我想了很多个理由，最能让自己信服的就是，你们的产品太优秀了，你们的销售人员忙得不可开交。这样的产品，我一定要了解一下。

幸好，最终的结果没有让我失望。”

这件产品真的有客户想象得那样优秀吗？如果真的那样优秀，这位大师也就不会缺少客户了。事实上，这款产品虽然中规中矩，但是在客户好奇心的加成下，就变得没有丝毫的缺点，并已经无限趋近于完美了。

技巧二：管中窥豹，可见一斑。

如果你缺少隐藏自己销售意图的方法，难以取信于客户，那不如干脆将产品也隐藏起来好了。这并不是说气话，而是因为这同样是一种能够引起客户好奇心的方法。管中窥豹，可见一斑。如果你只看见了豹子身上的一个斑点，那你是否会想要知道豹子是什么样子的呢？至少对于我个人来说，肯定是想要知道。就如同电影的预告片一样，那些史诗般的镜头，华丽的画面，优美的音乐，组合成了只有几分钟的预告片。但是这几分钟所起到的效果是非常惊人的，观众们会因为这几分钟兴奋不已，并且对电影产生巨大的好奇心。

最终，电影上映的时候，观众为了满足自己的好奇心，不管是好是坏，总是要进去看看的。

除此之外，很多产品在正式发售之前，都会逐步地放出消息。例如苹果手机，先是新闻，告诉大家这款产品可能是划时代的产品，或者使用了某种黑科技。随后，爆出概念产品，大家一起猜测新产品会是什么样的，得出多种结果，争论不休，将话题彻底炒热。在产品正式出现之前，再适当泄露，出现产品部分的图片，或者焦点模糊的照片，将客户的好奇心送上巅峰。最后，产品上市，在整个过程中，产品积累的热度形成了最好的宣传。即便是不用打广告，也有无数人迫不及待地想要了解这款产品了。

我们在为产品制造神秘感，让客户产生好奇的时候，不妨多为产品找噱头，不妨多做一些仪式感很强的事情。日本的销售人员在这方面就做得特别好，往往在产品正式出场之前，先为产品冠上一些赚人眼球的称号，或者是用一些耸人听闻的词语来形容。等到产品出现以后，不管人们最终是否购买，至少会有一种强烈的，想要了解产品的欲望。

只要客户有了好奇心，那么了解产品这件事