别让客户意识到他在说服我

如何说服客户，最重要的还是一个信任问题。很多客户对销售人员存在戒备心理，这是非常正常的现象。毕竟对于大多数客户来说，钱是放在他们手里的，而销售人员的目标就是让他们用手中的钱购买自己的商品。即便是最终会获得商品，那么商品是否能够与所付出的金钱等价，就成为每个客户都在担心的问题。因此，基于这种立场，客户将销售人员看成是与他对立的关系也是可以理解的。那么，客户面对销售人员最基本的戒备是什么呢？自然是“不要被对方的花言巧语所迷惑”这个想法。

作为销售人员，最为有力的武器就是我们的语言。我们所做的一切准备，最终都是为了说服客户，让客户认可我们的商品和服务，促成交易。然而，说服这个词并不好听。中文是一门博大精深的语言，说服这个词颇有一些强辩、强词夺理、蛊惑人心的概念在里面。从小，我们学习到的故事里，说服他人的人无非都是些能言善辩的人，而他们所做的事情也都是想要为自己获取好处。所以，人们对于说服的理解就是，用语言迷惑对方，让对方听从自己的意见，从而使自己获得好处。即便真正的说服并没有这个意思，但是我们同样不能让客户有自己被说服的感觉。销售人员并不能真正地帮客户下决定、拿主意，最终的决定权仍然在客户手上，所以我们不能让客户察觉到“他在说服我”。

这个话题理解起来简单，但是做起来却非常难。虽然我们不能让客户察觉到我们在“说服”，但是我们的确是在进行“说服”。如果没有说服，我们又如何能够改变客户的心意，让客户购买产品呢？所以，“说服”这件事情是不可避免的。我们只能让自己做到，不像是在对客户进行“说服”。

想要进行不像说服的“说服”，并不是不可能的。只是在这种情况下，我们要采用不同的方法，或许是改变我们的立场，或许是改变客户的立场，或许是改变产品的立场。

我们的立场是什么？我们是销售人员，我们最为基本的立场就是需要将产品推销给客户，让客户心甘情愿地下单，这就是我们最为基本的立场。但是，如果我们站在这一立场上进行推销，客户就会生出戒备心理，对我们说的每一句话都保持高度的警戒。面对这种情况，我们无法打开客户的心防，进行销售就成为不可能的任务。但是，一旦我们的立场不再是推销人员呢？那么整件事情就变得简单多了。

不是推销人员，我们还能站在什么立场上呢？根据销售行为的周期，我们可以选择不同的身份。我们可以是客户的朋友，我们也可以是客户的玩伴，我们甚至可以是一个陌生人。即便是站在陌生人的立场上，有的时候也比站在销售人员的立场上更好。和客户交朋友，需要一个长期过程，需要大量的时间进行感情培养，这样才能达到最终目的。

成为客户的玩伴，同样需要融入客户的生活，投其所好，每天进行相同的活动。成为陌生人，这是短周期的销售行为的最佳选择。在向客户推销产品和服务之前，不要暴露自己的身份和目的，即便是上门进行适当的寒暄，随后再进行销售，有时候也比直接开始推销产品来的效果好。

改变客户的立场，也是避免让客户意识到我们在尝试对其进行“说服”的重要方法之一。在推销的过程中，不管实际情况如何，客户总是会觉得销售员才是更加弱势的一方，销售员需要千方百计地用商品换取客户手中的钱。正是这种想法让客户产生了戒备心理。那么，如果立场转换了呢？不是我们千方百计地想要进行推销，而是客户想要购买我们的产品，想要千方百计地将手中的钱换成商品呢？在这种情况下，销售商品就变得容易得多了。因此，我们在进行销售商品的时候，不妨转换一下思维，在强调商品优点的时候，增加其他内容，让客户意识到，他需要商品要远胜于我们需要他的钱。从小的方面来说，我们的语言里，可以减少推荐、购买等词语，转变成需要、适合这样的话。例如：“这件商品实在是太好了，我认为您应该马上进行购买。”换成“我认为这件商品实在太适合您了”，或者是“我觉得您非常需要这件商品”。只是变换了几个简单的词语，双方的立场就产生了微妙的变化，并且，这对客户的心理也会造成一定的影响。而从大的方面来说，饥饿营销是非常合适的销售策略，让客户知道，我们的产品不仅好，而且难以购买。限量推出也是非常合适的办法，让客户明白，商品数量有限，如果这次不买，那么就会再也买不到，从而错失良机。

转换商品的立场。商品的立场在不同人的眼中就有着不同的定义。

生产商品的人会将商品当成是工作的一部分，是自己用劳动创造出来，并用以换取利润的东西。对于销售人员来说，商品是低价购买以后高价售出，赚取利润的媒介。而对于消费者来说，商品就是放在商店里销售，他们需要的时候才会购买的东西。很多销售人员错误地理解了商品的立场，总是站在自己的角度来定义商品，这样就会让客户产生反感的心理。客户购买商品，最终是要用来使用的。也就是说，商品能够给商家带来多少利润，他们并不在乎。他们在意的是商品是否耐用，是否物有所值，售后服务是否完善等。很多商家试图使用更低的价格来阐述商品的价值，但这并不合适。真正站在客户的立场来说，