肩，有点嗔怒的味道，好像这点事并不需要言谢。然而，当他看着我的眼睛的时候，我感觉到他看到了我身上那企业家精神，有可能让他回想起当年自己创业的日子。当他看到今天的场面，肯定也感受到了那种假借权威、飞扬跋扈的气势，很明显，他可不是好欺负的。
第二天展会开门迎客后，我们的两位模特，帕蒂和珍妮出场了，她俩身穿黑色紧身裤和小背心，脚上穿着前后都印有UGG标牌的靴子。她们俩确实吸引眼球，很多客户都因此来到我们的展位；但即便这样，对靴子感兴趣的人也寥寥无几。这又一次证明，这个行业的买家根本不熟悉羊皮的特性。我们听见他们一再发表同样的评论：
“羊皮靴子不防水。”
“户外不适宜穿，这些羊皮靴子太娇贵。”
“羊皮靴子干净的时候很漂亮，但是我们这里到处都有泥。”
“我们的客户需要橡胶底儿靴子。”
重要事件之二：性感因素
参展第三天，又一位女客户过来，一口气说了一大堆为什么不选择羊皮靴子的理由。遇到这种情况，通常我都是客气地点点头，向客户解释靴子的好处。经验告诉我，要说服她根本没有用。这次我一反常态，气恼至极，真想抓住她的肩膀，冲着她大声嚷嚷。我不等她把话说完，就激将她脱下鞋子和袜子，光着脚试试我们的靴子。她有点不情愿，或许有点尴尬，但是我坚持让她试试。
“噢，天哪！”当她在靴子的羊毛内衬里活动脚趾的时候，一下子兴奋地叫出来。“这靴子太，太，太舒适了！我想把这些靴子作为滑雪后穿的靴子来卖。”她下了一大笔订单。
这是我们创业道路上的一个转折点，改变了我们原有的销售定位。
三年来我一直宣传靴子的舒适性，但是从来没有鼓励展会上的客户，亲自来体验一下产品的这个最大卖点。一旦我们开始把试穿活动作为后续销售展示的一部分，得到订单的可能性也大幅增强。
··· ···
那一夜我们获得了幸运女神的眷顾，但纯属偶然。
滑雪展的秀场实际是为所有年轻销售代表举办的一周舞会，每天晚上这些销售代表把扎了一天的头发散开，到大大小小的迪斯科舞厅跳舞玩耍。那时迪斯科舞厅正在拉斯维加斯开始流行。帕蒂和珍妮当时正迷恋迪斯科，她们选了一家刚装了摄像机的迪斯科舞厅，头顶上的大屏幕可以直播舞池现场的情况。
帕蒂打扮得非常迷人，小短裙搭着抹胸背心，而珍妮则穿着抹胸背心，搭配了一条紧身超短裤，那是我所见过的最紧最短的款式。即便这样，让她们在人群中脱颖而出的却是她们那白色的高帮靴子。舞厅里人潮涌动，人们踩着迪斯科的节拍，尽情地跳着。晚上九十点钟的时候，帕蒂玩得非常兴奋，大汗淋漓，她成功完成了一个腾空舞步。很不幸，完成最后的动作时，她的抹胸背心突然滑落到腰间，裸露出丰满的胸部。她没来得及抓起背心遮掩，掉衣服的这一幕正好被摄像机捕捉到了，直播给了舞厅尖叫、兴奋的人群。头顶上的大屏幕播放着帕蒂刚才跳舞的一幕，一遍又一遍直到舞会结束，围观的人群高呼："UGG女郎！”
帕蒂作为UGG女郎首次露面，一举成名，展会的最后两天，已经无人不晓。
这一事件后的第二天，我们那个小展位被围得水泄不通。她们俩不费吹灰之力，就能劝说客户脱下鞋袜试穿靴子。每一个拥有羊皮靴的人，都铭记着光脚触摸羊毛带来的那种欣喜感受。这个试穿靴子的创举马上就给我们带来了大批订单。除了“六双靴子采购计划”，按此计划赠送店内销售人员一双靴子以示激励之外，我们又推出了“十二双靴子采购计划”，有些人甚至劝说我们开展“六十双靴子计划”，我认为这个计划不合适，并不会采纳。两位模特在前台劝说客户试穿靴子，与此同时，我和斯坦在后台，飞快地开单子，一张订单接着一张订单。
第三天还是如此火爆。最后，我和斯坦收拾展位，把印有UGG女郎帕蒂的最后一张海报，都卖给了帕蒂的新“粉丝”，最后把所有布展用品装进斯坦的沃尔沃车里。尽管大家都非常疲惫，但斯坦手握方向盘开车回家的时候，满脸一副快乐销售员的样子。我坐在副驾驶的位置，沐浴着午后从车窗射进来的阳光，计算着这些订单的总额。我们的车在一座座岩石山丘之间，蜿蜒西行，快要开出峡谷的时候，我回过头来，对斯坦说："96000美元。”此情此景是我一生中难忘的时刻。
在拉斯维加斯展会上的这两天，我们的订单总额差不多是去年全年销售额的一半。最好的消息是：我们已经成功打入滑雪市场。
坏消息不久就找上了门。滑雪行业大部分客户都是女士，UGG靴子刚刚完成市场定位，走性感女性路线给人感觉和20世纪60年代的摇摆舞靴一样不入流。有可能还得等上好几年，UGG的销售代表才能与特色专营店和滑雪行业的大客户（诸如游乐设备有限公司[4]、冒险16[5]户外用品连锁店等）进行洽谈。这让UGHS钻了空子——瓦莱丽·史密斯很快就用不包含性感元素的同类产品弥补了市场的空白。
有人说过，营销行业没有什么负面宣传的概念，参展的三天期间，上千名滑雪行业的业内人士都开始关注这个原本默默无闻的牌子。此外，我们打开了一个新市场，这个市场的客户原以为UGG靴子对他们不实用。
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