07 少年期暴风雨来临前的平静

1987年——销售额200万美元

初中生活对少年来说既激动人心，又非常痛苦。一会儿是强壮自信，一会儿又变成了脆弱焦虑，过山车一般。父母也丝毫不容易，他们可以作证。如果幸运，互利关系可以进一步深化，从而变成互相尊重。

1987年是截至当时最好过的一年，后来证明那是暴风雨来临前的平静。

1月，开端良好。圣诞节购物高峰季，羊皮靴子的几个竞争品牌纷纷在各零售店促销。因为我们前一销售季送货服务不佳，我担心，UGG品牌会因新兴品牌出现而热度锐减。但是这时，零售商们打来电话：“我们能下UGG的订单吗？我们尝试了其他品牌的产品，但是顾客退货率很高。顾客说他们就想要UGG."最终我们得知，11月和12月，孩子们跟父母说他们想要UGG品牌的羊皮靴子做圣诞礼物。而妈妈们不了解品牌差异，买了竞争对手的羊皮靴。然后，圣诞节后，孩子们拒绝穿，因为学校里时髦的孩子取笑他们穿“假冒的UGG靴子”。消费者甚至电话打到我们办公室，问能不能把他们手里的竞争对手的靴子换成真的UGG品牌靴子，因为零售商不给他们退款。

消费者的评价就是一切，由此可见，UGG已经逐渐树立起强大的品牌形象。1987年初，我觉得我终于生活安乐了。我不用干活，佣金支票滚滚而来。生活真美好！

但是，因为我入股UGG美国公司的可能性越来越小，我越来越失望。每次我一提起入股的事，乔·马卡卢斯基就和我吵起来。保罗和尼尔也不支持我。我开始意识到卖出公司51%以上的股份从而放弃了公司控制权到底意味着什么。我越来越意识到，我不再能控制我的命运了，一想到这里，我就不安。如果我被解雇，那该怎么办？

我靠做销售代表维持生活。我背着尼尔、保罗和乔报名学习地产课程，想成为有执业资格的商业经纪人，希望万一我离开UGG后，能有个退路。

与此同时，为了让保罗知道我依旧在忙于生计，我又上路了，跑商店，跑展会。我研究了打印出来的销售情况，想看看每家店在前一销售季买了我们多少产品，我开始明白他们卖UGG靴子的利润占了年工资支出和经常性开支的一大部分。以前那种自卑的推销恐惧感，五年来我一直在努力克服，现在却不见了。我现在每进一家店，都觉得自己是个恩人。

在长滩和大西洋城的展会上，买家2月份下了大笔订单，因为他们相信下一个销售季会有不俗的业绩。东部海岸人们曾经认为羊皮靴只是流行一阵，现在他们的这种偏见终于消失了，现在他们下了订单，还标注了不同的发货日期，以免销售旺季时手忙脚乱追加订单。

三月份的滑雪用品展览会上，我们搭建起熟悉的冲浪滑雪背景幕布，“夏威夷热带”日光防护品公司宣传防晒喷雾的女郎穿着我们的白色靴子，在展会上非常抢眼，保罗·巴斯曼的销售代表们接待着络绎不绝的买家。回想当初我们的“六双靴子采购计划”，我惊讶地发现现在我们的主要订单都接近六十双。

参加完展会，我从西雅图横跨美国来到新泽西，和销售代表们一起研究销售技巧。竟然没有一个销售代表请买家赤脚试靴子，这让我很惊讶。他们都反对这么做，说：“我们总是穿袜子的。这里不是加州！”

然而，因为每位买家光脚感受羊皮靴的内衬羊毛后，都会惊呼“哦，天啊！”两三次上门推销后，每位销售代表都感觉到了这句惊呼的力量。

从芝加哥到纽约，零售商们共同的问题是：“这靴子防水吗？”每家店都有两种防水靴子：一种是加拿大“冰熊”品牌类型的靴子，可以在泥泞地方穿，橡胶材质，很沉重；另一种是光滑时尚的中统靴，用处理过的防水头层皮制成，内衬是人造毛绒。零售商觉得，他们已经有了此类商品，有实用但又重又丑的，也有时尚的（可是冻死人的）高跟款。他们说，羊皮靴很宽大，不定型，看着就完全不会入一般顾客的眼。由此我知道，如果我们想大力开拓中西部和东部市场，还得在产品研发方面花气力。

我还注意到，在落基山脉以东，UGG品牌鲜为人知。在明尼阿波利斯、纽约、芝加哥和印第安纳波利斯，没人看《冲浪者》和《冲浪》杂志。东部的消费者更有可能去滑雪，但是我们针对滑雪的广告仅登在行业刊物上了。回芝加哥的飞机上，我反复思索，到底该在主流媒体上展示怎样的形象，才能使UGG成为抢手品牌。我回忆起我们的专业冲浪者广告在加州一炮打响，那又该怎样让中西部的人们看到我们的广告就迅速接受我们的产品呢？

1987年5月对我来说，是一段自在的放松时光，因为冲浪用品店主们都在为夏季做准备，不需要见我。我前一季的佣金支票额已经超过6万美元。太平洋海滩地区已经变成了单身聚居区，很吵闹，所以我们在柳卡迪亚买了新房，柳卡迪亚在太平洋海滩北面35英里处，是城郊，生活方式更适合有婴儿的家庭。最让人满意的是，住在这里，我每天去仓库减少了45分钟车程，之前跑在路上的时间太长，我已经越来越不能忍受了。这样，我常有时间冲浪，打高尔夫，享受着生意之外的自由时光。

我在阿纳海姆的仓库里花不少时间帮尼尔整理来自展会和销售代表的订单，乔·马卡卢斯基从一开始就负责财务，结果证明不太可靠。他从