合了消费者追求产品质量的显性动机。
但是，由于隐性动机不被社会公开承认，从而需要采用间接的沟通方式。尽管“卡迪拉克”的大部分广告像上面那样集中于产品质量，广告插图（约占广告的60%）却展示着一位看上去很富有的人在一家豪华俱乐部门前驾驶“卡迪拉克”。这里实际上采用了一种“双重”诉求方式。一方面，广告文案中的直接诉求侧重于产品品质，而间接诉求则集中于人们所追求的地位。
虽然一则产品广告可能着眼于一个或少数几个购买动机，然而就整个传播活动而言，则需要考虑到目标顾客所有重要的购买动机。换言之，整个传播活动必须与目标市场的显性及隐性购买动机相配合，以便使产品在人们的记忆中占据一个合适的位置。
11.3.3 基于动机冲突的营销策略
由于存在多种动机，而这些动机在很多情况下被激起，因此它们之间的冲突难以避免。动机冲突的解决会影响消费方式。许多情况下，营销者会对可能相冲突的动机进行分析，提供缓解的方法，以吸引消费者的惠顾。有三种较重要的动机冲突类型：
1. 双趋型动机冲突
一个必须在两件吸引人的事物中做出选择的消费者会产生双趋冲突，而且这两件事物越是同样吸引人，这种冲突就越大。例如一个刚得到一大笔退税款的人会为是到夏威夷度假（求新动机）还是买一辆山地车（自我表现动机）的选择而苦恼。这时，一则鼓动采取某一行动的广告可能有助于解决这一冲突。或者，做出付款条件的稍许修改，如“先乘机旅游，后付款”之类的支付条件会使他“鱼与熊掌兼得”。
2. 趋避型动机冲突
当消费者的某种购买行为会同时导致一正一反两种结果时，他就面临这种动机冲突。一个既想减肥又喜欢吃快餐的消费者想要快餐的口味 (趋近)却不想增加体重(回避)。低热量快餐的推出能使希望控制体重者大胆享用美味的快餐，从而缓解这一冲突。
3. 双避型动机冲突
当选择所产生的各种结果均是消费者所不希望发生的，这种冲突就出现了。一个人的旧洗衣机坏了，他既不愿花钱买新的，也不愿修理坏的，又不能没有洗衣机。此时，提供银行信贷是缓解这种冲突的方法之一。另外，强调汽车的日常维护保养重要性的广告，如更换滤油器的广告，就是利用这种冲突：“要么现在付，要么以后付更多。”
11.3.4 营销者是否创造需要
人们常指责营销者通过营销活动、特别是广告活动使人们产生本来没有的需要。对口腔清洁器、除臭剂、喷气式滑雪板的需要都是广告创造出来的。
营销者创造需要吗 ?回答取决于“需要”一词的含义。如果“需要”仅指基本的动机，很明显，营销者并未(或即使有也很少)创造需要。人类的动机基本是由先天遗传和后天的总体经验所决定的。跨时空和文化的文学和神话研究揭示了人类动机的显著一致性。
这些一般需要远多于马斯洛需要层次里的前两个层次。在市场营销和广告出现之前的很长时间，人们就使用香水、服饰和其他一些东西以获得社会承认并显示地位。营销和广告并不是使这些基本需要产生的原因。
但是，营销者确实创造了需求（demand）。需求是购买某种特定产品或服务的意愿。它由需要或动机引起，但不是动机本身。例如，广告有助于创造对于口腔清洁器的需求。企业在广告中宣称，不用口洁器，你的口气就不好，别人就不喜欢你。这一信息将口洁器与对和谐人际关系和对归属感的需要联系起来。它没有创造需要，而是暗示使用某种口洁器能帮你满足需要。
根据前述关于需要的定义，营销者并不创造需要。但这并不意味着营销者在创造需求过程中以及面临由此引起的后果时不会遇到伦理问题。许多人认为，通过向消费者的自尊或社交需要施加威胁来创造需求是不道德的。例如，Retin-A的一则广告标语是：“我妈认为我很美(包括我的粉刺和一切)，但我不能和我妈约会。”批评家会指责这种广告不当地利用了年轻女性的不安来促发对该品牌的需求。
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