第八章 孤注一掷：争取用户

马丁的拍卖团队还多。

但管理层设想的多元化战略并不仅限于网站支付。今年早些时候公司与信用卡发卡行普罗威登（Providian）签署了合同，我们向用户发行带有PayPal标识的普罗威登信用卡，每推荐一个使用者我们就会获得一笔奖金。我们还推出了免费的BillPay（账单支付）服务，用户可以使用PayPal存款支付每月的账单。虽然这与X.com的金融超市设想相差甚远，但是我们希望BillPay能成为我们进一步将客户的账户货币化的敲门砖。

这时董事会开始讨论进军另外两个日益发展的在线行业的前景，这两个行业是博彩业和色情业。这一战略名为“拉斯韦加斯战略”，董事会认为PayPal是为这两个行业提供服务的不二人选。我们在反诈骗方面的专业能力与日俱增，这样我们就在博彩业和色情业这两个最容易出现退款的领域有了竞争优势。此外，经济低迷抑制了危险性账户，许多银行和信用卡公司都开始退出高风险的行业，尤其是博彩业。26在这两个名声不好的领域中，如果PayPal能将自己打造成客户和商家之间的中间人，那么PayPal就会大大盈利。

20世纪90年代末期随着互联网的使用量突飞猛进，在线博彩业开始蓬勃发展。1961年的《联邦电信法》是为了应对电话赌博而制定的，同时该法案禁止在美国境内开设销售这些赌博设备的商店。但是，联邦法律并没有禁止个人使用在线博彩网站。针对法律上的这种不一致，爱荷华州议员吉姆·利奇（Jim Leach）提出了议案，但是该议案多次未能得到众议院的通过。由于这种州际商业模式在很大程度上法律尚不健全，促使博彩业不得不到安提瓜岛和巴哈马群岛等海外天堂立足，但服务对象仍是美国人，这一战略令博彩公司赚得盆满钵满。据估计，在2001年和2002年，博彩公司在这些位于海外的1 800个网站的年收入达35亿至41亿美元，27而这些资金中有大约60%来自美国彩民。28随着客户对在线博彩的兴趣越来越大，支付问题已经成为博彩业的心头大病。输了一大笔钱之后，客户会申请退款，这让信用卡发行商们不胜其烦，为了规避风险，他们开始冻结与彩民的交易，而且监管环境也使得发行商不愿意向彩民提供这些交易服务。据称纽约州检察长艾略特·斯皮策（Eliot Spitzer），对公开阻止银行涉足博彩业支付而自鸣得意。在谈到与花旗银行的对话时，艾略特·斯皮策详细描述了他当时的话：“伙计们，我将给你们颁布一项禁令。你们真的还想参与这一行业吗？”29这一离岸行业按联邦法律规定是合法的娱乐，但是如果其资金来源枯竭的话它就会衰退。

这就是PayPal登场的时候了。彩民可以使用我们基于账户的服务为自己选择的博彩服务提前付款，他们可以使用ACH从银行账户转账，所以信用卡发行商就无须再参与了。如果我们进入这一市场的话，我们也会面临信用卡发行商面临的风险，但是我们的法律团队认为现在没有明文规定禁止我们成为彩民和博彩网站之间的中间人并提供支付服务。

对于我们这样一家每天都要进行危机处理的新创公司来说，几十亿美元的博彩支付是我们无法阻挡的诱惑。我们坚信，只要吉姆·利奇的提案不会在国会通过，那么我们就有充分的法律依据。公司高管认为这一分散却快速增长的行业正是PayPal需要的——我们可以借机增加支付额又不必受制于任何大的企业。

彼得·蒂尔意识到，进入博彩市场需要采用与支付推荐奖金和设置拍卖标识不一样的方式，在eBay上行得通的做法不适用于博彩业。我们需要销售人员接触知名的虚拟赌场并教它们如何将PayPal添加到支付方式选项中，但是打促销电话并不是PayPal的长项。除了奥马哈的临时电话外呼团队外，我们甚至没有销售团队。公司的业务开发团队一直都将重点放在拉客户以及向其他公司推荐PayPal成为合作伙伴上，而不是服务提供商。

不过，彼得·蒂尔在公司内几乎没透露过，他重组了一个业务开发团队，专门负责博彩方面的业务。该团队搬到保罗·马丁和我所在的产品团队附近的一些小隔间里。他们经常跟开曼群岛的博彩业公司打电话，所以我很快就学会了他们的销售员腔调：“PayPal不仅仅是从客户那里接收付款的有效途径，而且还是便捷的支付方式！”

公司刚刚成立的销售团队开始进军博彩市场，高管团队认为收购一家已经涉足博彩业的支付公司可以使公司加速增长。在董事办公室里，PayPal与一家上市的北美公司进行了一轮相当紧张的会议。我想，一家上市公司竟然对被一家互联网公司收购感兴趣，这真是值得玩味。但是那家公司开着法拉利的高管们满嘴虚言，而且他们的财务记录很可疑，所以彼得·蒂尔并不满意。当我们自己的投资银行家也都不支持这一提议时，彼得·蒂尔决定要避开博彩业中已有的支付商开始建立自己的用户群。

虽然PayPal偶尔与名声不好的公司交易，但是PayPal涉足博彩市场并没有引发公司激烈的内部讨论，只有少数员工持有异议。大部分保守的员工不乐意支持一个特殊的行业，