第四章 成长的烦恼：内忧外患

Billpoint的进攻

“哦，天哪！你看见了吗？”现在我对于卢克·诺塞克的这种惊呼已经习以为常了。我的这位前领导很容易激动，他仍坐在以前营销团队的大房间里，所以我经常听到他的惊呼，这次肯定又有什么东西刺激了他的好奇心。

“怎么了？”我无精打采地把椅子转了180度，看着X.com的这位战略副总裁。康菲尼迪与X.com合并已经四个月了，我正在慢慢习惯工作时突然有人找我谈话，尤其是以前康菲尼迪的同事们来找我。这种开放的文化有时候会给工作流程的管理带来困难，但是也使员工有机会学习并讨论许多新观点。不管是否切实可行，卢克·诺塞克的观点总是很有意思，这一点是肯定的。

“你看到News.com上的这个头条了吗？‘eBay与Visa（维萨）联手进军支付产业’。”卢克·诺塞克回答说，他已经掏出手机来给里德·霍夫曼打电话了，“eBay说服了Visa和他们一起发展Billpoint，这太糟了！”

我不敢相信，转回身去在电脑上输入卢克·诺塞克提到的那个网站。eBay似乎可以轻而易举地上头条——不仅仅是上头条，而且总能在最后一刻胜人一筹。3月初，富国银行已经让我们忧心忡忡，但现在eBay的阵营里又多了另一家公司，而且这家公司比eBay员工更多，资金更雄厚。

文章称，Visa这个信用卡业的巨头已经同意在报刊和电视上为Billpoint打广告，以推广Billpoint；作为回报，eBay在其网站上宣传Visa。1虽然Visa给我们的竞争对手提供这样的营销支持，引起了我们的担忧，但这还不是最糟的消息。eBay和Visa决定，卖家使用Visa信用卡或借记卡收款的话无须支付任何费用，优惠截止于5月底。在信用卡支付领域，Visa的份额比万事达卡（MasterCard）和其他所有品牌的总额还多。2所以，注册了账户的卖家使用Billpoint的费用将大大降低。

我坐在那里，惊愕不已，脑子里回想着最新的事态发展。虽然eBay经历了一段极其痛苦的时间来解决Billpoint技术方面的问题，但是不到一个月eBay已经促成了商业联盟并且制订出营销计划。虽然Billpoint仍然处于beta测试阶段，但eBay已经将Billpoint定位为与PayPal竞争的强敌。不管Billpoint什么时候正式发布（eBay的这一宣布暗示这一天将很快到来），都会与eBay的网站结合在一起，且有富国银行的后端支持以及Visa的推广帮助。而我们的营销团队没有正式的预算，只有3个人，我们该如何应对呢？

成长是我们唯一的救命稻草。PayPal在3月表现不俗，这使我们抢占先机，而且我们的用户增长没有放缓的迹象。虽然PayPal与eBay不和，但是eBay的卖家仍然使用“自动链接”插入PayPal标识，每周我们的支付总额都节节攀升。我想，不管我们在营销方面欠缺什么，我都希望我们能通过年轻而快速壮大的网络、便于使用的产品以及5美元的奖金来弥补不足。

很快我们就知晓答案。我们在电脑屏幕上持续监控eBay网站的一举一动，几周下来，我们发现4月初时所有用户均可注册使用Billpoint。Billpoint的注册过程看起来与PayPal类似。eBay网站上有多个Billpoint的横幅广告，用户点击其中一个便可进入Billpoint网站，然后输入姓名、电子邮箱、信用卡账号和eBay的登录信息等便可完成注册。创建账户后，在eBay上发布商品的卖家就可以在“选择商品”表格中勾选Billpoint支付的校验框，这样其拍卖页面的顶部就会出现Billpoint标识。eBay与Billpoint的结合使得卖家更容易向买家宣传Billpoint而不是PayPal。如果一项拍卖既提供Billpoint又提供PayPal服务，那么我们小小的、隐藏在描述信息底部的自动链接图标就很难获得买家的注意。

Billpoint发布后，eBay决定采用一个已经被证实有效的方法来激发人们对它的兴趣。eBay宣布，所有将Billpoint列入拍卖陈列支付方式的卖家都可以享受为期一天的免费发布拍卖陈列的优惠。过去eBay实行过免费发布陈列的措施，优惠期间卖家在eBay网站上发布一条拍卖信息可以免去25~50美分不等的费用。

免费吸引了大量卖家的注意，一天之内，Billpoint在eBay网站400万笔拍卖中的渗透率已经从原来的不到1%增加到10%。为了让大家对这一增幅有一个更好的理解，我们可以这样来表述：我们开始进军eBay后，花了一个月时间才使PayPal占到10%的份额，而为时仅一天的免费发布陈列日就使Billpoint达到10%，这真是非常令人气馁。

Billpoint的这一涨幅令我们大为震惊，我们召开了很多次战略会议来决定如何应对。在里德·霍夫曼的要求下，我开始实施一场营销活动，向客户宣传使用PayPal的好处，以免用户不再使用我们的服务