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投资于股票或商品市场。他们运用借来的资金加上原本的现金，所以他们能 买更多的股份或更多的契约，因此他们的盈余也会更大。很自然的，使用财务槓桿作用的投机者所冒的风险也相对地增加，要获得更大的投资收益，便 需冒更大的风险，这是无可避免的。

运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是一位重要企业家经 营致富故事的一部分，从亚里士多德。欧纳西斯运用借贷融资购他第一艘贷船，至威廉。柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨，利用财务槓桿作用，经由 无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。行业或有不同，但是财务槓桿作用的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产（如购买股票）

拥有权，然后找人再融资。投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而 且仍具有资产控制权。他再以利润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复 不已。

在每个例子里，财务槓桿作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能 运用自己的原有投资资本。

同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到 的利益会大得令你惊奇。

1.谈判时槓桿作用的秘密 一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人 监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，一笔勾销，以作回报。

该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃 惊。不过此放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白 的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。若她先把袋中黑鹅卵石取出的话，就必须嫁给他，而债则算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话， 那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。

商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵 石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。

你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的 行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅卵石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高 利贷者。

很明显地，此时正是运用槓桿作用的时机。 故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。

她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面 地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。

了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之 前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关係，先生，我们只要看看在你袋子里所留 下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”

仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利 的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径。

结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定 比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。

这又得回到我们在第一章所阐述的要点。要成为成功者，就必须了解自 己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用槓桿作用的关键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说 就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”

凡此意味着，如果你有某一个性，承认它、运用它为你谋利。 几年以前，商业界震惊于一位名叫葛林。特纳的推销员。此光芒四she的特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的组织。

在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们 赚大钱的抱负。

特纳先生刚开始着名的事业时，充当挨户推销裁fèng机的销售员。对一位 挨户访问的销售员来说。刚开始时他有一项严重的的障碍——他有着很明显的兔唇。很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他 的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是 位很成功的推销员。虽然他的货品改变，可是他的推销方法不变，他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。

槓桿作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效 的开始行动上。很多谋职之人在开始追寻之时便已浪费过多精力，他们的履历表记载了太多与所谋职位不吻合、不相关的资料，在谈判时