上；第二步是用另一张纸记下自己对于对方的判断和了解，包括他们在干 什么？他们在哪里？他们的外貌如何？管理者了解了哪些有关他个人的情况？目前所知道他们在谈判中期望的是什么？管理者预测他的期望是什么， 以及我们还需要掌握什么情况等。同样地，把这些有关对方的一些问题的想法及时记载下来。在集中思考阶段，如果管理者把有关谈判的临时主意和有 关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，管理者的头脑就清楚了，把它们放在一边，会对谈判产生重要作用，可供以后的谈判准备工作参考。
（2）确立谈判方向：“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是谈判者谈判的主导思想。但它有时会与经过双方共同协 商制定的洽谈目标略有出入。谈判方面的备忘摘要文字表达要力求简洁，最 多 15 至20 个字，要是太冗长，就证明洽谈人员脑子里对于为什么来进行谈 判，没有一个很清晰的概念。因此，谈判人员的头脑要清楚。如果用了 20几个字都难以表达清楚，那他就必须整理一下思绪了，要对原来的谈判方向 进行删减和修改，直到最多用 20 个字就能完全表达出来为止。
（3）计划的本质——目标：谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比 如“我们认为谈判目标是？？”或者说：“我们声明谈判目标是？？”有时候，目标不见得要和谈判方向完全一致。而准备工作的实际程序是：首先， 经过开拓思路阶段想出各种应对办法，然后逐步地制定出己方的谈判方向，最后制定谈判议程表。值得注意的是，谈判议程表最多不要超过四个。如果 必要，可把其它问题作为附属列在主题下。准备阶段的最大目的是为谈判人员提供一份在谈判大厅里放在他们面前的文件。要求文字简洁、易记，能对 谈判人员起提示的作用，使他们在全部精力投入谈判的同时，能够把握住谈 判进程。
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