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划与和泰公司合併，如果你是阳明公司的谈判代表，正与 和泰公司进行谈判，而对方则一直将诉求重点放在其“所开发的新产品对阳明公司的收益必有极大的贡献”上。但是，根据你的调查，却发现和泰公司 的新产品对阳明公司并无多大的助益，那么，和泰公司的谈判代表为什么要特别强调这一点呢？你可以做如下的几种假设：①对方不了解新产品的真正 功用。②想抬高该项产品的售价。③对新产品太具自信。④想藉此来分散你的注意力。⑤对方已知你的调查结果，亦明白该项产品并无多大的利润，因 此，便故意夸示其价值，作为逼使你放弃原来的假设的一种策略。以上五种假设都具有其可能性，而在经过研讨之后，若你认为第三项最有可能，那么， 不管对方再怎么吹嘘其新产品的价值，你都必须相信自己所做的调查结果，不可轻易动摇，更无须因此而放弃原先的假设，或者改变战略方式。

小幅度的让步

（1）抱着“不大幅让步”的心态 在谈判中，无论是哪一方先做大幅的让步，那一方便註定将失败。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，将使对 方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。这样，在接下去的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。

志强想以一英亩 1000 到 1500 美元的价格卖掉一块土地。而在谈判中， 他则先喊价 3000美元，藉此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行 过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩 800 到 1000美元之间，方为合理。由于急欲将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为 的合理价格，志强随即同意把价钱降为每英亩 2000 美元，是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步，所以，在接下来 的谈判中，因而便失去了主动权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。事实上， 在上述的谈判中，志强若不那么快地便做了让步，他的土地，至少可以每英 亩 1200美元以上的价钱卖出。