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如何才能在谈判开始不致做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失 呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，藉此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼 使你让步的机会。

（2）巧妙地提出“交换条件” 即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大幅的让步。不在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？ 当你在不得已的情况下而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的 主张不够正当，才做让步的。

可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知 道了，关于这一点，我可以做让步。不过，我希望你也能？？”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主 动权落到对方手中。

再看看上述土地买卖的例子。志强首先开价每英亩 3000 美元，但才在不 久之前，附近的一块土地，每英亩 1500 美元卖了出去，这是买方已知的事实。

在这样基础上谈判，卖方的让步，是必然的。但是，志强又该怎么做，才能 减少损失呢？他可以先把每英亩价钱从 3000 美元降到 2300 美元，然后告诉对方，他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每英亩值 2300 美元 的理由。这种做法则非常高明，因为它可以收到两种效果：第一，对方不会觉得你在漫天叫价，这足以使你保持谈判的主动权。第二，先提出“附近的 某块土地以每英亩 1500 美元卖出”的事实，先发制人。这种以对方的筹码为筹码的作法，是反败为胜的绝妙高招。

一定要坚持自己主张

“玉不琢不成器”，确实如此，不经过磨练，是不能成大器的。在谈判 的过程中，你将面对许许多多的障碍和困难，正等待着你来解决。碰到困难时，每一个人的反应各不相同，而其中最令人不敢苟同的，则是闹情绪、发 脾气，骂对方不肯合作这类的“负反应”了。欲使谈判能顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意，共同致力于问题的解决。如果一碰到困难， 便有着令人产生反感的反应时，谈判则必将陷入僵局。

也有人在谈判中遇到困难时，便表现出一副毫不在乎的样子。这种态度， 或许有暂时勉强过关的效果，但从长远的观点看，对一个想提高谈判能力的人来说，恐怕只有坏处，而无好处。总之，“解决困难的经验”，是每一名 谈判者非有不可的。而不敢面对困难，逃避现状，谈判能力就永远只能停留在一个阶段，难有长进。美华开始从事律师工作时，曾碰到这样的一件案例。

一个母亲给了她孩子一笔钱，但这笔钱究竟属“赠予”或属“借贷”，则成 了该家族争执的焦点。该家族的人认为这笔钱属借贷性质，美华则有根据：一、没有借据，二、不必支付利息这两点，而持相反的意见。也正因如此， 遂使得该家族人士对美华愤恨，不但出语威胁，还扬言要上法院打官司。碰到这种棘手的情况，把谈判新手的美华弄得不知所措，为了平抑这场纷争， 美华甚至一度考虑撤回自己的主张，无条件赞同对方的看法。然而，再深入调查的结果，美华发觉那笔引发争执的钱，确实属于“赠予”，而非“借贷”。 于是，美华的态度便趋强硬，同时下定决心，不管谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后，经过一番努力，对方的态度终于软化下来。

事后，美华即详细地分析该谈判案件的内容及整个谈判的过程。发现自 己的态度非但有助于谈判的进行，更重要的是，它使自己谈判能力提高不少，而谈判能力提高，信心自然大增，这确是件令人极其欣慰的事，参与谈判的 是“人”，而且是两个以上的“人”，既是如此，便难免产生种种的衝突与对立，而使过程充满曲折离奇的变化，但这不也就是谈判工作之所以吸引人 的地方？

犯错的机会应减少到最低限度

“人非圣贤，孰能无过”，即使是经验丰富的老手，也无法保证自己在 谈判场上绝不犯错。若是犯错，谈判便难以继续进行，也难以使对方同意你的见解和主张。因此，为了使犯错的机会减少至最低程度，任何人都需要学 习克服错误的方法。

（1）发现错误，立即修正 根据统计，任何火警灾害，只要能在发生后的数分钟之内被发现，即能使伤亡的情况减低至最小的程度。而犯罪的收集罪证工作也一样，案件发现 得愈早，愈容易找得到线索，破案的机率自然就愈高了。谈判与火警、犯罪收证等的道理相同，如能儘早发现错误，儘早做修正，则越有成功的希望。

（2）勇于“认错” 假设你与某公司的谈判当中，指出该公司在已发行的股票内，有 100 万股是不合法的，但事实上，该公司只有 50 万股的违法股票。这时候，如果对 方察觉你所列举的数字有误，便将连带的怀疑你的信誉和谈判能力，使谈判亮起红灯。谈判中所犯的错误，若愈晚被发现，对你则愈不利，甚至对方将 因此而不相信你所举出的每一份资料。因此，在谈判中，你必须随时保持高度的警觉性，一旦发现自