第8页

他在搭上横跨南达克达州的一班火车时，遇到了一位名叫瑞佛伦。罗素 的旅客。当瑞沸伦得知卡耐基的抱负时，他立即给予建言。

瑞佛伦表示他拥有戏剧方面的经验；曾製作数出话剧，并教导许多有名 的男女明星演舞台剧，而波士顿绝非卡耐基理想的去处。卡耐基该去的应是纽约，那是戏剧界的主要重镇。若卡耐基想名留青史及证明自己的才能的话， 应该选择纽约。

卡耐基便如此地改变了主意。当他问起哪一所是纽约第一流的演艺学校 时，瑞佛伦。罗素推荐给他美国戏剧艺术学院。他牢牢记住了这一段谈话。

数月后，卡耐基拒绝了阿摩尔公司的晋升机会，然后又再度收拾皮箱前往车站。 此时，他已下定决心。

走向售票口，他说：“请给我 1 张车票，到纽约市的！”

打破“行伍”

在卡耐基课程的第 5 节，也就是为人所知的突破部分，这里所记载的一 些词彙一直被人重复地使用着。先是全班一起进行，后由个人到教室前面反覆练习。词彙意指着——“行伍里的人”将停在行伍里，因为他们没有把事 情做好的能力；伴随着旋律般的反覆感嘆“为什么”及“强迫性”的宣言——“我将告诉你为什么”而进行。 在课堂上，这些字一再被反覆地重复着。一开始由团体来进行，接着由个人走到教室前面一再反覆演练。 持续累积的效果就像重复涤肠似的情感奔泻。这些字对课堂上的每个人都有着特殊的意义。对某些人而言，那是挫折的吶喊；直接对了无生趣及反 復的工作所做的抗议；是对阻挡改革的顽固分子的抗议；是对参入日常生活中的不可知及惯常感的抗议。

本节一反戴尔。卡耐基的课程，是个供课堂上参与者宣洩挫折及怒气的 机会。然而学员们的情绪爆发仍在教师的谨慎控制中。每个人在讲台上的时间都只有短短的数分钟。

看着参与者咆哮反对“在行伍里的人”，令人很难想像随和的戴尔—— 这位很少在怒气中扬声高呼的人，会设计出如此一种群体涤肠似的课程。然而，他了解在课程中，本节所提供的成长经验的整合性需要。每位学员在课 堂上大声且热烈地许下热切的允诺——打破行伍把事情做好。

本节的旁白直接来自戴尔。卡耐基。这明白地反映出他的热切决意，远胜于“在行伍里”者的一般生活。当他舍弃销售员的职业而追求演艺世界时， 戴尔。卡耐基即已超出行伍，那是他一生中的一个转折点。之后，他觉得有信心告诉人们，他们绝对有能力把事情做好，尤其是对销售员而言，这是个 很重要的讯息。

来一次冒险

在过去 10 年，吉姆。凯利已成功地管理了 3 个小型美食者三明治商店。 吉姆是个高瘦、且有着突显五官及深棕色眼睛的人。他一向穿着手工剪裁考究的义大利西服。每个第一次见到他的人，都认为他是个果断、成功的商人， 具有自信、善于自我主导及自我控制的人。

然而，在数周的课程中，课堂上的学员看见的是另外一位吉姆。凯利， 一位极富能力却受挫于现况、极想超越却又无明显方向的吉姆。他说这是他一生中的一大困境。他想尝试一些机会，也确定自己有能力去做，但却缺乏 信心。

某日傍晚，他站在课堂前双手交叉于胸前，开始说着：“嗯，这星期我决定冒险，而且已经和一些投资者谈过了，并做了安排。 我正开始经营自己的公司，我卖了所有的东西，把钱投资在这个生意上，现在我也是股东之一。我知道往后会有不顺适的时候，但是我认为我会成功。 以前我曾说过我会很紧张，现在仍然还会。当你在第 4 节课中把进步奖的票投给我时，我便知道我不须紧张了。

当我和我的投资人商谈时，我表现得非常有组织且很专业。我知道我让 他们对我留下了深刻的印象，我给了他们信心，因为我的热诚显现出信心。

现在的我情绪高昂、满怀信心且十分热衷于此事，因为我知道这是行得通的。 所以呢！谢谢大家。我对我的新事业感到紧张，但我很高兴。“

吉姆走下台时引起了一阵热烈的掌声。教师走到课堂前面，以很简短的 词语恭贺吉姆，并表示在过去的数周内，每个人都看见了吉姆热诚的成长。

吉姆所表现的举止行为具有正面的意义。他能和其他投资人朝向共同目标努 力，也能与人愉快共处、唤起他人热烈兴趣、使他人说“是”，这就是吉姆成功销售的关键。

反省错误和教训

戴尔。卡耐基在经营有效演说及人际关係课程的那几年里，必须得经常 反省他所犯的错误以及他在俄玛哈从事巡迴销售员时所学到的教训。

卡耐基体系的一个基本箴言，在今日仍面临着销售员们的挑战。虽然卡 耐基必须以第一手经验写出一道笼统的销售准则公式，但他找到了一本由纽 约市学院的教授在1925 年所出版的书，书中非常清晰地表达了他的理念。

这本《影响人类行为》的着作是由哈瑞。渥佛尔斯翠特所撰写的，是一 本以应用心理学为基础的首部自助书籍。渥佛尔斯翠特所支持的原则直接道 出——首先，必须唤起他人的热切需求，凡是能做到这点的人就能拥有全世界， 这样的人不会孤独而行。

今天，这是大多数销售员所共知的。书籍、录音带及训练课程中，他们听到这个原则以不同