第7页

童年的圣约瑟之旅又重上心头，卡耐基知道途中的畜农常需要额外的人 手餵牛及冲洗牛隻。他收拾好手提箱，在国际函授学校递了辞呈后即前往车站。毕竟他是个老手，虽然当时他看来像个推销员，但凭藉着不屈不挠的询 问及说服性的论点，卡耐基以谋略得到前往俄玛哈的免费车程。坐在颠簸的运输车里，身处牛隻之中，不知铁轨的尽头会是什么？他对觅职并无真切的 期望，口袋内的资财也不足以夜宿旅店或结实地吃上一顿。

他相信运气，相信总会出现些什么。他很快地来到俄玛哈，幸运正向他 微笑。销售员在此供不应求。卡耐基换了衬衫、打上领带、刷干净了夹克及长裤、擦亮了鞋子，询问通往南俄玛哈的阿摩尔公司的总办事处。

一个小时后，他有了工作。更不可思议的是，在分发上路前他受了一个 月的职前训练。卡耐基对他的新老闆洛佛斯。海瑞斯印象深刻，洛佛斯签名时不需把笔从纸上提起。此后，卡耐基开始练习以同法签署名字。

他的第一个任务是在达克达区。薪资每星期美金 17 块 31 分，外加费用。 由于费用包括食、宿及旅费，卡耐基的新收入便直接进入了口袋中。

混杂着骄傲与轻鬆，卡耐基在公司的宿舍内写信给他的父母。数日后他 收到父亲的回函，内容包括：“每星期美金 17 块 31 分，我觉得阿摩尔公司无法一直维持下去。”

业绩最佳的销售员

虽然收入增加了，但销售牛肉到达克达小镇并不是件简单的事。那时候， 任何一类销售的成功、失败率都各占一半。你可能有订单，但是否拿得到钱又是另一回事。当地的商人常在月底时就已两手空空，然后会要求以一些多 余的器皿或当地农产品来抵帐。

1916 年后，罗威尔。汤姆斯和卡耐基有了密切的合作。此后他们将店主 无法偿付自阿摩尔订购腊肉猪油帐款的事宣扬开来。故当卡耐基施压索款时，店主便给了他一打鞋子，而卡耐基便把鞋子卖给当地的铁路工人，再把 正确数额的款项寄给阿摩尔公司。

后来汤姆斯也曾说，即使卡耐基曾读过什么推销术之类的书籍，那也一 定没学到什么。因为在当时，推销术是一门冷门的课程，同时也少有着作。

所以新销售员只有借着各种战术与故事来学习销售技巧，他们会在酒吧的角 落与其他销售员分享经验（当时街头上的销售员几乎全是男性）。

有许多公司像平等人寿保险公司等，会将自己公司的经营规则提供给代 理商使用，而他们本身则只从事财产资料的搜集，负责设计推出特殊产品。

卡耐基是那些幸运者中的一人，在分派上路前他受过集训，但提供他们工作 区消息的人，却不能提供他们产品情报。他祝他们好运，就让他们上路了。

卡耐基在阿摩尔的工作区是南达克达西部。一块狭长、干燥的平原，自 密苏里河开展至黑山坡的山脚。中心区是“快城”，临近今日的莫须山，这里可能是卡耐基销售货品最多的地方。在南达克达，养牛是主要的企业，该 州也设立有包装肉类的工厂。然而，卡耐基对客户提供的产品，却是他们无法自邻户所取得的补给品。

卡耐基的例行工作是每年到工作区内做巡迴拜访。他以卧车、载 货火车、 篷车，偶尔骑马的方式来从事旅行。抵达城镇后，他就到当地零售商处停留片刻，谈谈农作及天气，然后再把话题绕回阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉、 温和肥皂及锡装高级猪油上。阿摩尔也提供冷冻的新鲜牛肉或火腿，并以盐水桶运送猪肉。为了便利交易，这些肉都经过切割包装。

“为什么你应该选购阿摩尔的产品呢？”他问道。“我会告诉你为什 么？？”他讚赏着超级优良的服务态度及公司产品持续特有的高品质后，他会断然保证货品能准时送达，令顾客完全满意。

在整个商品的宣传中，卡耐基无疑地大量调入了父亲餵养猪和牛的农场 经验趣谈，以及一些富兰克林（省 1 毛钱就是赚 1 毛钱）、林肯的名言。所有演说，卡耐基都是以带有鼻音及充满西密苏里口音的声音发表着。卡耐基 的农场背景，使他深受南达克达商人所信赖，而不被视为是一名偶尔行经此城的骗徒。他的热心态度和真诚笑容，使他们都乐于和他做生意，而他的顽 固性格，也使他非等到客户签订单，否则绝不离开。

每当做完生意，卡耐基就急忙衝到车站，希望在火车笛声消失前能赶上 最后一班离镇的载货火车。否则，他只得投宿在骯脏的旅馆，并挂上一条白床单与邻床打鼾的商人隔离开来。既非酒鬼、又非赌徒的卡耐基每每在酒吧 里用完餐后就离开。而他身上真的只带了一点钱及一本爱尔伯特。哈伯特的名言剪贴簿。他在填完对阿摩尔公司的每日简报后，便借着煤油灯光开始阅 读这本剪贴簿。而后，在隆隆的声音中睡去，然后又被从酒吧传来的醉汉吼叫声及妇女的笑闹声所吵醒。

黎明前，卡耐基穿上袜子站在盥洗台旁，用冷水洗了脸，并束紧新衣领 口，准备面对当天的顾客。

借着不断出击、努力工作及持续的改善销售能力，卡耐基成为该区域业 绩最佳的销售员。

他使得阿摩尔总公司的主管们印象深刻。不论他们起初对他的期望如 何，但戴尔。卡耐基已证明他在一个极富挑战性的工作领域内