第23章 如何赢得他人的赞同(2)

许你想阻止他，最好不要这样做，这样做是没有什么效果的。在他人还有许多意见要发表的时候，是不会注意到你的。所以你要忍耐一下，用一颗开放的心听取他人的讲话，并诚恳地鼓励他人发表完自己的意见。

这个原则在商业中确实有很大的价值，让我们来看下面这个例子。

数年前，美国最大的一家汽车工厂正在采购一年中所需要的坐垫布。有3家有名的厂家已经做好了样品，并接受了汽车公司高级职员的检验，之后，这家汽车公司给各个厂家发出了通知，让它们各派一个代表来作最后一次竞争。

有个厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患有严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议的时候，”这个R先生在我的训练班中讲述他的经历，“我的嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被带进了办公室，和纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身，努力地想说话，但只能发出尖锐的声音。所有的人都围桌而坐，所以我只好在本子上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我的嗓子哑了，不能说话。’”

“‘我替你说吧。’汽车公司总经理说。后来他真的替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，他的话引起了在座其他人的活跃讨论。那位经理在讨论中一直都在替我说话，我在会上只是作出微笑点头以及很少的手势。”

“让我惊喜的是，我竟然得到了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元。这是我得到过的最大订单。”

“我知道，如果不是我无法说话，那我很可能会失去那笔合同，因为对于整个过程的考虑，我都是错误的。通过这次经历，我发现，让他人说话有时是多么有价值。”

一家电气公司的业务员范勃也深有同感，他讲述了他的经历：

有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚做一次农业考察。

在他经过一家整洁的农家时，他向该区的代表问道：“为什么这些人不用电？”

区代表厌烦地回答说：“他们都是守财奴，你不可能让他们买下任何东西，而且他们对公司不感兴趣。我已经试过很多次了，真的是没有希望了。”

也许真的没有希望，但范勃无论如何都要亲自去试一试，他走过去叩击一户农家的门。门只开了一个小缝，老罗根保夫人探出头来。

范勃先生讲述说：她一看见那个公司代表，就当着他们的面把门一摔。范勃再次叩门，她又把门开了一点，告诉了他们她对他们以及对公司的看法。

然后，她将门开得再大些，探出头来怀疑地望着他们。

“我曾留意到你有一群很好的都敏尼克鸡，”范勃先生对她说，“我想买一打新鲜的鸡蛋。”

门又打开了一点。她的好奇心似乎被激发起来，她问：“你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡？”

范勃先生回答她说：“我自己也养鸡，却从未见过比这更好的都敏尼克鸡。”

“那你为什么不用你自己的鸡蛋呢？”她还是有些怀疑。

“因为我的来格亨鸡生的是白蛋。我知道，你是会烹调的，自然也就知道在做蛋糕的时候，白蛋是不能和赭蛋相比的。因此，我的妻子为她所做的蛋糕而自豪。”

这时，罗根保夫人放着胆子走了出来，来到廊中，态度也温和了许多。范勃先生环顾四周，发现农场中有一个很好的牛奶棚。

范勃先生接着对她说：“罗根保夫人，实际上，我可以打赌，你用鸡所赚的钱，一定比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。”

嘿！她高兴极了！当然是她赚得多！她听到他如此说，更加高兴，可惜的是，她不能使她顽固的丈夫承认这一点。

她请他们去参观她的鸡舍，在参观的时候，范勃先生留意到她制造的各种小设备，他介绍了几种食料和几种温度，并在几件事上征求了她的意见。彼此很高兴地交换了经验。

又过了一会儿，她对范勃先生说，她的几位邻居在他们的鸡舍里装置了电光，据说效果很好。她征求他的意见，是否应该采取这种办法。

两个星期之后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在电光下叫唤着，跳跃着。范勃先生则得到了他的订单，而她也可以多得些鸡蛋。双方满意，人人获利。

“但是，如果不是我先引发了她的兴趣，我想，永远也不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女。”范勃先生说。

实际上，即使是我们的朋友，也喜欢谈论他们自己的成就而不愿意只听我们吹嘘自己的成就。法国哲学家罗西法考说：“如果你想要树立敌人，就胜过你的朋友；而如果你要得到朋友，那就要让你的朋友胜过你。”

为什么要如此？

因为当朋友胜过我们的时候，他们获得了一种尊重感；而当我们胜过他们的时候，他们会产生一种自卑感，并引起猜忌和嫉妒。

德国人有句俗语：“最纯粹的快乐，就是从别人的困难中所得到的快乐。”是的，恐怕你的一些朋友，从你的困难中比从你的胜利中得到的满意更多。所以不要总是向他人夸大自己的成就，我们要学会谦逊，这样才会使人永远喜欢我们。

当你我都要逝去，百年之后也许会被人完全遗忘。生命短暂，不要总是谈论那些小小的成就，否则会使人厌烦。反之，我们应该鼓励他人说话。

所以，如果你要使人信服，那就要给他人说话的机会。

小结：

1.法国哲学家罗西法考说：“如果你